國際工程競標中解開伯川德悖論的再思考

董少劼

(北方國際合作股份有限公司，北京 100040)

0 引言

董少劼(2019)[1]針對國際工程公開競標中中國對外承包企業低價競標的現象引入伯川德博弈模型(Bertrand Game Model)，通過較為縝密地邏輯推理分析指出：中國對外承包企業在國際工程競標中常常陷入伯川德價格博弈局勢中，會相互削價，直至價格等于各自的邊際成本為止，因此中國對外承包企業在國際工程競標中的低價競標行為是企業間博弈的一種策略性行為。董少劼(2020)[2]對于陷入伯川德價格博弈中的中國對外承包企業引入伯川德悖論(Bertrand Paradox)[3]的概念。對于常見的解開伯川德悖論的三種方法即埃奇沃思法、霍特林模型及產品差別化策略能否幫助中國對外承包企業解開伯川德悖論進行了分析和探討，得出這三種方法都無法解開中國對外承包企業在國際工程競標中遇到的伯川德悖論的結論。本研究對如何幫助中國對外承包企業解開伯川德悖論再次做了較為深入地思考，通過分析和探討，指出企業自身競爭優勢、指標式的價格領導以及企業間合作共贏能夠幫助中國對外承包企業解開伯川德悖論，從而避免在國際工程競標中陷入伯川德博弈均衡中。

1 通過企業自身競爭優勢解開伯川德悖論

中國對外承包企業陷入伯川德悖論的重要前提是企業以相同成本競標承攬國際工程，所以當企業間具有不同的單位成本時，伯川德悖論得以破解。

假設兩家中國對外承包企業A和企業B同時競標某個國際工程D(P)，企業A和企業B的競標價格分別為PA和PB，此時D(P)可由下式給出：

當企業A相較企業B有較低的單位成本，即CA

(1)對于企業B來說，如果PB

(2)對于企業A來說，因為CA

(3)此時存在不對稱情況的伯川德均衡，伯川德悖論得以解開。

上述分析也適用于多個企業的情況。當多家承包企業同時競標某個國際工程，某家承包企業相較其他承包企業有較低的單位成本時，通過推導仍然可得出相同的結論，即當企業間具有不同的單位成本時，伯川德悖論得以破解。

對于中國對外承包企業如何具備相比其他中國對外承包企業較低的單位成本，一種情況是，該企業可依靠其在人員、機械及材料等生產要素的優勢，通過這些生產要素的優勢來降低工程成本。當這些生產要素形成價格優勢時，企業的成本將低于行業平均成本，形成成本競爭優勢，從而解開伯川德悖論。另一情況是，該企業通過自身先進的技術或高效的管理來降低成本，同樣可以形成成本競爭優勢，從而解開伯川德悖論。

2 通過指標式的價格領導解開伯川德悖論

指標式的價格領導[4]是指市場的廠商為了避免彼此間競價而發生損失，于是從他們中推選一個代表廠商，以該代表廠商所制定的價格作為其價格指標。雖然該代表廠商不一定是主宰廠商，但其必須能夠掌握市場需求的變化以及各個廠商的結構，以便確定適當的價格，且在該價格下所有的廠商將獲得利益。

在國際工程競標中，整體而言，由于中國對外承包企業在人員、機械及材料等生產要素方面的優勢，相較歐美日韓等發達國家的承包企業，中國對外承包企業的成本優勢較為明顯，此時存在不對稱情況的伯川德均衡、伯川德悖論不成立。但中國對外承包企業間常常由于成本接近而陷入伯川德價格博弈中，導致出現惡性低價競標，從而造成伯川德悖論的發生。而部分中標的中國對外承包企業由于通過正常施工無法獲得正利潤，以次充好、偷工減料的現象時有發生，嚴重損害中國對外承包工程行業的整體形象及國家利益。

中國對外承包企業可通過內部協商推選指標式的價格領導企業，確定合理的競標價格區間，既能夠保持相對歐美日韓等發達國家承包企業的競標價格優勢，也能夠保證中標的中國對外承包企業有合理的正利潤。因此，中國對外承包企業應根據所在國項目的具體情況，依托承包商會等相關行業商協會，推選指標式的價格領導企業，通過協商來制定合理的競標價格區間，從根源上防止伯川德悖論的發生。

中國商務部對中國對外承包企業參與國際項目的控制全面放開，承包商會等相關行業商協會應充分發揮行業組織的協調職能，加強信息共享，共同健全信用評價體系，加強行業制度建設和行業自律，強化規范和引導，促進企業間互利合作，減少無序競爭，從而提升我國對外承包工程行業的國際競爭力[5]。

3 通過企業間合作共贏解開伯川德悖論

當今企業發展趨勢既合作又競爭，幾乎不存在完全競爭或完全合作。合作競爭(co-opetition)首次由耶魯大學的Nalebuff 教授和哈佛大學的Brandenburger教授提出，并用來描述包含競爭與合作兩個組成部分的現象，通過博弈論闡明了合作競爭的重要性[6]。

國際工程承包項目正朝著大型化、復雜化、專業化的方向發展，而各家中國對外承包企業在人員、機械、材料、技術、管理等方面有著各自的成本優勢。中國對外承包企業間應發揮各自比較優勢，以“一帶一路”、國際產能合作為契機，考慮從競爭轉向合作，以聯營體模式等形式合作競標國際工程項目，既可以發揮各自優勢實現推動中國裝備、技術、標準和服務走出去，也能夠避免陷入伯川德價格博弈造成的惡性價格競爭的窘境中，在避免伯川德悖論的同時，實現中國對外承包企業間互利共贏的發展局面。隨著“一帶一路”建設的深化，企業間合作共贏將成為中國對外承包企業培養國際競爭力、推進本地化發展戰略以及邁向中高端市場的有效途徑。中國對外承包企業間合作共贏可把各方的生產要素優勢、技術優勢、管理優勢、經驗優勢等疊加起來，形成整體的成本競爭優勢從而解開伯川德悖論，并提高項目整體收益，實現“1+1>2”的效果。

4 結語

企業自身競爭優勢、指標式的價格領導、企業間合作共贏能夠幫助中國對外承包企業解開伯川德悖論，從而避免在國際工程競標中陷入伯川德博弈均衡中。