簡析汽輪發電機制造企業營銷團隊建設

黃鑫 東方電氣集團東方電機有限公司

隨著國家經濟發展，能源裝備經歷了十幾年的高速增長，經濟突然放緩，同時倡導能源結構低碳化。火力發電突遇寒冬，并且將長期處于低迷狀態，營銷人員一夜進入寒冬。因此在當前形勢下，急需整頓隊伍，轉變觀念，走出溫室，打造一支適應新形勢的營銷團隊。本文從行業變化以及營銷環境進行分析，找出當前不適應的現狀和問題，提出改進建議，希望能給讀者以啟示和借鑒。

一、宏觀環境分析

電力行業的發展與社會經濟發展有著密切關系，更與國家政策的變化息息相關。經濟發展與用電量一直呈正相關關系，過去的十幾年里我國經歷了高速發展，電力設備也經過了前所未有的發展高峰期，也正是高速發展使能源建設趨于飽和，甚至超前發展。黨的十九大指出“我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段”，國家開始大力發展清潔能源，關停和緩建大批火電廠，設備制造企業突然進入寒冬。但今年以來由于新冠疫情的發生，國家提出“六保六穩”政策，各地緩建電廠又加快了啟動速度，火電市場又迎來短暫窗口期。長期看來我國擁有豐富的煤炭資源，燃煤仍然是主要能源之一，當前任務就是如何提高火電的高效清潔燃燒，降低污染排放。因此火電市場將一直延續，而營銷隊伍的建設仍然是長期的工作，尤其要抓住當前的窗口期，為長遠發展打好基礎。

二、營銷環境分析

在我國發電設備制造企業主要有三大集團，分別是位于東北、上海、四川的哈電、上電和東方電氣。而作為電站成套設備又分為鍋爐、汽輪機和發電機三大主機，每個集團針對主機都設有三個子企業。各集團營銷方式略有不同，有集團和企業二級營銷，也有集團整體營銷。根據技術路線和設備性質鍋爐是可以單獨營銷，而機輪機和發電機一般需要配套營銷。發電機相對于三大主機體量較小、訂貨金額較小，多年來技術相對穩定成熟，一般不需要太大的改進和更新，發電機不僅要配合協調業主和設計院，還要配合汽輪機開展營銷工作，因此話語權較小，營銷難度較大，而且由于鍋爐的銷售額較大，在集團層面又側重鍋爐營銷。

近年來由于市場萎縮，目前發電設備從原來的賣方市場轉向買方市場，我國市場除了本土三大集團外，還有GE、西門子、巴威、阿爾斯通等國際知名企業參與競爭。營銷環境十分惡劣，一方面業主不斷壓價，合同條款強勢苛刻，另一方面競爭對手強大，營銷手段不斷創新，另一方面原材料和人工費用上漲，不斷壓低企業利潤，擠壓著企業生存空間，當前市場競爭十分殘酷，尤其火電市場幾乎到了生死存亡的地步，由此可以看出對發電機的營銷人員提出了更高的要求。

三、現狀與問題分析

（一）危機環境認識不足

行業剛剛經歷高速發展突然預冷，營銷人員的意識還停留在過去，感受不夠深刻，或者認為寒冬過去了，還會迎來春天，但殊不知這個寒冬時間確實很長，長到足以凍死一些小企業，而春天是企業結構調整創造出來的，而不是等來的。以往是分訂單，現在是搶訂單。當前市場總量還不足一個企業的生產能力，當少數優質企業存活下來的時候才是春天到來的時候。

（二）營銷方式創新不足

一直沿用傳統的營銷方式，營銷手段單一，尤其是發電機企業，一般跟隨汽輪機企業開展工作，缺乏主動性，很多時候營銷靠等，出訪靠帶，信息靠兄弟企業傳遞。整體營銷觀念不足，站在各自產品角度，只知道賣產品，對當前很多新的營銷方式不了解，思路不開闊，內部機制不靈活。

（三）激勵機制效果不足

雖然企業在不斷改革創新，但是一方面“大鍋飯”思想仍然根深蒂固，另一方面激勵機制還不夠。但要充分激發員工潛能還需要更加刺激的激勵機制，要有“重賞之下必有勇夫”的思維，用活用好現有的營銷人員。各營銷人員的收入差距還沒有拉開，任務多的不一定比資歷老的高，年輕人勤奮有干勁，但收入與任務還不匹配，對標同行企業沒有競爭力。

（四）人才培養投入不足

對于企業營銷人員的選配都是優中選優，在文化素質、應變能力、為人處事等各方面都需優人一等。市場營銷部不僅是對外窗口單位，對內還要協調各部門配合開展營銷工作，因此所需要的綜合素質一定要強。但是當前部門對人才的培養遠遠不夠，方式單一，只有“導師帶徒”，在任務多的時候直接派往前線，較多的忙于事務性工作。任務少的時候也沒有進行過多的培訓和學習，白白浪費了很多學習的時間。作為機電行業的員工一般都是理工可以學生，幾乎沒有營銷專業畢業生。雖然是專機銷售行業，但還需要學習專業的營銷理論知識。

四、改進建議

（一）轉變思想，適應新形勢

能源設備行業已經走向了轉型升級的新階段。在大環境影響下，無論是水電還是火電，傳統能源總量在不斷縮減。雖然近年來興起風電、光伏、生物質發電等可再生能源，但長期來看能源行業的發展始終跟隨著經濟發展變化。當前經濟形勢短期內是不會再現高速發展，畢竟總裝機容量已經達到了較高水平。對于能源裝備的營銷一定要更加細致，把握好每一個項目的機會，寒冬之下，稍有不慎就會被“凍死”。現在已經不是當年“分任務式”營銷，原來需求總量大，是賣方市場，就是全給一家企業也干不完，各企業是“分著干”，很多業主是求著企業快點干。當年發電設備被比作“印鈔機”，只要機組運行，就是可觀收益。而現在經濟增速放緩，很多地方限電，大機組都不能滿發，低效的小電站都在關停。國家要求更高效更清潔的能源，對機組性能、發電效率等要求更高。市場環境的突然逆轉，競爭突然加劇，市場營銷人員一定要樹立危機意識，轉變思想，認清形勢，做好乙方，對客戶的響應要更加周到和及時。

（二）轉變方式，探索新模式

針對新的形勢變化，不只在思想上認識，關鍵要落在實際行動中。在每一個項目的營銷過程中，從前期的策劃，過程控制，到最后投標都要進行精心安排。掌握對手的工作動態、近期活動等信息，而且在營銷策略中對手已經探索了很多新模式，比如資源換市場，項目平衡交換，變化投資模式等都給我們帶來很大的助力，因此要再拓寬思路，調動全集團資源，研究“他山之石”，探索新模式。不然被對手遠遠甩在后面，還不知所因。

（三）加大激勵，建立新機制

發揮員工能動性，必須建立健全一套激勵機制，在新形勢下就應該有適應新時期的新制度，任何管理都應是制度先行。目前就是缺乏有效激勵制度，沒有完全解放思想，也限制了員工很多能力的發揮。對于營銷制度，無論是大客戶制度，還是片區制度，都需要一定的激勵機制，并且要加大獎勵，以正面激勵為主。設計一套與銷售額掛鉤的激勵，根據銷售額、銷售難度等設定系數，分出檔次，只要員工再努力一點就能達到更高的獎勵，激勵員工向更好奮斗。同時建立保護機制，完善各項制度，指出各項工作的紅線，讓員工開展工作在不違反制度的前提下能夠全力發揮。

（四）培養成才，打造新團隊

重視人才培養，一方面發揮老員工經驗豐富的優勢，做好傳承，一方面激發員工自我提升的動力，創造更多的學習機會，尤其針對目前忙閑不均的情況，運用好空余時間。多組織學習討論，針對每一個項目進行總結和案例分析，分享心得，使實踐經驗能夠全員分享。

發電設備雖然是專機銷售，但企業多數銷售人員都是理工科背景，具備適當營銷理論知識也是必要的。可以通過外聘講師，組織到機構學習等方式進行培訓，還可以請業主單位相關專家進行授課，還能夠得到多重收益。

適當的加強人員流動，通過內部競聘，社會招聘吸納優秀人才，引進新思維，促進隊伍釋放活力。企業很多分子公司、事業部等單位也需要大量的營銷人員，將本部級營銷人員派駐二級單位負責項目，進行多崗位鍛煉，了解企業全局，加快員工成長。

為營銷人員鋪設晉升通道，目前企業基本是干部序列和技術骨干序列兩條線，但干部通道很窄職數有限，骨干基本靠“熬資歷”，且名額有限。打開骨干序列晉升通道，優化評聘條件，不限名額，只要員工到達相應能力和業績條件就能到得到晉升。

五、結論

綜上所述，人是根本，團隊出戰斗力，在當前能源結構調整，市場環境突然變化的情況下，營銷觀念一定及時跟進，團隊建設更要加強，要迅速轉變觀念，適應新環境，并積極應對，激發內生動力，使營銷人員全力以赴拼訂單，既要完善相應制度又要給予發揮的空間，才能在激烈地市場競爭中獲得生存。