新形勢轉型背景下潤滑油業務的戰略轉型
——中國石油潤滑油公司深化改革高質量發展的分析

李翎怡 中國石油天然氣股份有限公司潤滑油分公司

隨著市場一體化經濟不斷發展行業競爭日益加劇，有些深層次問題逐步顯露，且矛盾日益突出，成為持續推進發展的障礙和困擾。中國石油潤滑油公司需要全面深化改革，積極推進高質量發展。隨著潤滑油系統全面深化改革，持續推進高質量發展，真正樹立“以客戶為中心”銷售、研發、生產形成一個新型戰略團隊；充分發揮中石油整體優勢，加快大區公司內部組織結構優化；探求中石油內部信息情報資源共享機制，努力提升市場研判能力水平。

一、新一輪經濟轉型發展中潤滑油業務存在的問題和思考

潤滑油系統全面深化改革推進高質量發展，提高起來的難度還很大。造成這種反差的原因是什么呢？這里從聚焦問題導向，解決生產經營中存在的問題，推動公司高質量發展分析。

1.面臨的形勢和困難，客觀上來講，潤滑公司面臨著內憂外患。內憂是什么？今年以來，克拉瑪依石化產品銷量，同比下降萬噸，毛利同比下降千萬元；冷凍機油銷量同比下降萬噸，降幅40%；基礎油價格比長城高，增加成本1億元。克拉瑪依石化提出的價格背離市場，造成特種油銷量20多年來長城首次超過我們。這些問題就是潤滑公司面臨的內憂，從數據反映的結果，說明內部資源大幅減少，接收資源成本遠高于長城。

外患是什么？外患是國內經濟下滑。目前，有些分析認為經濟已經觸底，有一些分析認為呈“L”形，潤滑油公司明顯感覺到，特別是從OEM、工業油銷售上，價格競爭激烈，利潤空間大幅度縮減，有量無效，已經到了很可怕的程度。同時經濟衰退，環保要求嚴格，造成低端產業逐步關停，總需求下降。

2.主觀上來講，第一個是量上不去。客觀上分析，最大的問題是資源不足，也有市場競爭激烈、需求結構變化等因素；從主觀上分析，對市場形勢認識不到位，適應形勢變化速度不夠快，好比是穿著短袖迎接冬天。

第二個是提質力度不夠。提質可以實現的利潤，也是轉型升級的核心工作，但工作中沒有深入貫徹進去。未填補銷量下滑降低利潤的空間，從下半年開始利潤連續下滑，7月份出現斷崖式下滑。以提質為首，以提質拉動效益增長，但還有認識不到位的情況，效益意識、算賬意識明顯不夠。

二、面對新形勢潤滑油業務高質量運營的戰略轉型思考

（一）以“戰略方針”的高度來謀劃高質量的發展之路

回顧近幾年的戰略方略把提質放在了第一位，而現在要導向鮮明的轉變，就是要以效益為中心。美孚、嘉實多、殼牌走高端路線，不突出量，突出效益，在國內市場占有率不高，但都是高端產品，效益非常好。昆侖潤滑就是要走美嘉殼之路，以效益為中心。

從市場情況講，潤滑油公司必須圍繞“提質、上量、降本”這六字方針，并走“以效益為中心”這條路。提質和上量是不矛盾的，量效是一致的，上量也是增效，就是把規模發展變成有質量、有效益、可持續的發展。堅定“以效益為中心”，并作為下一步乃至更長遠的經營策略。

（二）用創新思維的維度來思考高發展的動力

昆侖潤滑要成為國際知名潤滑油公司，轉型升級是非常重要的，轉型升級不僅是公司發展的長遠要求，也是度過至暗時刻高質量發展的要求。轉型升級的核心就是商業模式轉型，打造服務鏈條。

車用油商業模式，是以終端為線下平臺，輔助以二維碼營銷。工業油商業模式，是以打造管家式服務、智慧潤滑模式，從研發到廢油回收的整個服務鏈條。車用油、工業油的商業模式，共同的特征就是銷售、研發、生產形成一個新型戰略團隊，以銷售為龍頭開拓市場，依靠服務鏈條攻克市場，體現技術、服務、品牌。這些做法和美孚、嘉實多和殼牌并駕齊驅，甚至很多方法超越他們，昆侖潤滑商業模式升級要下定決心去干，不走老路，必須轉型升級。

（三）持續改進產品結構是發展高質量之路

在產品銷售結構方面，主要精力向中高端邁進，還有新產品、獨特產品、定制產品，這些產品數量小、利潤高，是未來發展的方向。沒有技術支撐的潤滑油小企業做不了，而潤滑油公司強大的研發團隊、商業模式創新恰恰是長處，是“奇兵”。原有的中低端市場要做好維護，不搞一刀切，認真算好賬，有邊際效益要做，沒有邊際效益但有長遠價值也要做，過渡階段，要通過市場倒逼、價格聯盟等方式，保住邊際效益市場，但產品銷售主攻方向是新產品、獨特產品、特別是定制產品。

（四）從戰略管理考核的角度深度思考運營水平的高質量

潤滑油公司發展到目前，考核仍在上斷改進和完善，十全十美的考核體系是不存在的，面面俱到的考核體系，肯定是一個不好的體系。考核體系關鍵是引導大家朝著好的方向走，體現公平公正，而不是面面俱到。公司大的思路是銷售單元以利潤和銷量為主要考核指標，生產單元以成本費用、負荷率、勞動效率為主要考核指標。

（五）從戰略實踐和全面落實的力度來踐行發展的高質量

公司黨委組織開展“不忘初心、牢記使命”主題教育，開展“守初心、擔使命，百日攻堅，沖刺全年任務目標”的實踐活動，更突出以效益為中心，要各單位認真研究上量、增效措施，大干快上，做好百日攻堅。