淺談平安保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)策略

王可馨 青島工學(xué)院

一、激勵(lì)策略的概念

激勵(lì)是激發(fā)、鼓勵(lì)的意思，激勵(lì)策略指激勵(lì)主體，即企業(yè)運(yùn)用多種相對(duì)規(guī)范化和固定化的激發(fā)、鼓勵(lì)的手段或方式，與激勵(lì)客體，即員工相互作用、相互制約[1]。激勵(lì)策略包括精神激勵(lì)、薪酬激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)和工作激勵(lì)四大方面。激勵(lì)機(jī)制能充分激發(fā)員工潛力，提升其工作積極性和創(chuàng)造性。還可以為企業(yè)留住、培育、吸引企業(yè)所需的各種優(yōu)秀人才，形成人才優(yōu)勢(shì)。企業(yè)使用科學(xué)有效的激勵(lì)策略來(lái)促進(jìn)員工的發(fā)展，其實(shí)是一種以人為本的進(jìn)步精神，為滿足人的多方面需求和促進(jìn)社會(huì)不斷進(jìn)步創(chuàng)造了條件。

二、平安保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)行激勵(lì)策略

（一）“631”或“721”薪酬激勵(lì)法

平安保險(xiǎn)還采取了“631”或者“721”考核原則，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行甄別和激勵(lì)。在每年的年中和年末兩次大評(píng)中，將銷售團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù)員劃分為三類。第一大類為60%或70%的處在銷售隊(duì)伍中間排名一群人，給他們的評(píng)價(jià)是“安全”，這表示在上半年工作中付出了一定努力，但還需要有更大的貢獻(xiàn)，激勵(lì)員工向20%或30%的人群靠攏。第二類是排名最末10%的銷售人員，他們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦行枰纳乒ぷ鞣椒ɑ蚍较颍匀〉门琶奶嵘桨脖ｋU(xiǎn)會(huì)采取談心、技能培訓(xùn)等方式提高這部分銷售員的工作創(chuàng)造性和效益型，激發(fā)他們的潛能。如果在連續(xù)兩年的考核中都排名最后10%，則有被銷售部門淘汰的危險(xiǎn)。而還有20%或30%的銷售人員，是在上半年表現(xiàn)十分出眾的人群，平安保險(xiǎn)對(duì)他們的激勵(lì)直接體現(xiàn)在薪酬中——公司會(huì)給這部分銷售員大幅度加薪，這將直接刺激他們的工作積極性和主動(dòng)性，充分發(fā)揮自己的潛能。

（二）人性化的福利激勵(lì)策略

除了高薪和豐厚獎(jiǎng)金優(yōu)待，平安保險(xiǎn)完善的福利制度為銷售團(tuán)隊(duì)提供了人性化的貼心保障，讓他們沖鋒陷陣無(wú)后顧之憂。平安保險(xiǎn)按照國(guó)家和地區(qū)法律法規(guī)為員工交納各種社保費(fèi)用，還為他們提供了能滿足不同需求的商業(yè)保險(xiǎn)組合綜合保障計(jì)劃和退休金計(jì)劃。年度常規(guī)體檢和醫(yī)療服務(wù)，設(shè)基礎(chǔ)醫(yī)療室，為員工工作中出現(xiàn)的各種突然疾病提供護(hù)理服務(wù)，使員工能更好的投入到工作中去。并為員工提供節(jié)假日獎(jiǎng)金，年終獎(jiǎng)金以及生日會(huì)等福利措施，在注重績(jī)效的同時(shí)能提高福利待遇水平，讓銷售員工不只在疾病、住院、意外等健康問(wèn)題安心無(wú)憂，更能享受多重保障，體驗(yàn)到人性化的福利待遇。

（三）豐富的培訓(xùn)激勵(lì)制度

為充分開(kāi)發(fā)出員工的潛力，提升員工與時(shí)俱進(jìn)的工作能力，平安保險(xiǎn)為銷售人員提供了豐富多樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。平安保險(xiǎn)于2001 年建立了平安大學(xué)，設(shè)有各種各樣的保險(xiǎn)培訓(xùn)和管理學(xué)院，提供各種認(rèn)證考試、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、衛(wèi)星電視教學(xué)等培訓(xùn)方式，并邀請(qǐng)國(guó)際國(guó)內(nèi)知名商學(xué)院為銷售人員講課，旨在提高銷售人員的保險(xiǎn)理論知識(shí)，保持和發(fā)覺(jué)他們的商業(yè)觸覺(jué)和市場(chǎng)敏銳度。在豐富銷售人員理論知識(shí)的同時(shí)還為他們提供了海外培訓(xùn)、中高層管理人員課程培訓(xùn)等實(shí)踐提拔培訓(xùn)，激發(fā)了銷售團(tuán)隊(duì)的上進(jìn)心和無(wú)限前景，銷售人員從各種培訓(xùn)機(jī)會(huì)中，提升自我，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，更好地為平安保險(xiǎn)提高銷售業(yè)績(jī)。

（四）積極的精神激勵(lì)策略

在平安保險(xiǎn)公司，銷售經(jīng)理對(duì)其管理的銷售員都進(jìn)行了充分的精神激勵(lì)，為每一位銷售制定職業(yè)生涯規(guī)劃，注重其銷售潛力的挖掘、銷售能力的提升和個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，甚至還包括了對(duì)生活品質(zhì)的要求，充分考慮了現(xiàn)代職場(chǎng)人的全部需求。平安保險(xiǎn)告訴每一位銷售員，他們的進(jìn)步是推動(dòng)公司發(fā)展的最大動(dòng)力，使用精神激勵(lì)策略，激發(fā)出每一個(gè)銷售人員的上進(jìn)心和積極性，鼓勵(lì)銷售員站在公司角度考慮規(guī)劃，為公司降低人力成本，將企業(yè)發(fā)展動(dòng)力落實(shí)到每一個(gè)與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)息息相關(guān)的業(yè)務(wù)員身上，讓員工在無(wú)形中將個(gè)人職業(yè)目標(biāo)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相結(jié)合，使每一位銷售員看到自己在平安保險(xiǎn)的職業(yè)前景，增強(qiáng)了銷售員的歸屬感和主人翁意識(shí)。

三、平安保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)策略存在的問(wèn)題

（一）激勵(lì)方式還需創(chuàng)新

物質(zhì)激勵(lì)就是通過(guò)物質(zhì)刺激的方式激勵(lì)員工提高工作積極性，主要表現(xiàn)形式包括正面激勵(lì)，如發(fā)放工資、獎(jiǎng)金、津貼、福利等，而負(fù)面激勵(lì)主要是罰款等。平安保險(xiǎn)對(duì)銷售員的物質(zhì)激勵(lì)方式相對(duì)來(lái)說(shuō)比較完整，但依然可以創(chuàng)新和完善。例如雖然“631”或“721”的總原則沒(méi)有太大問(wèn)題，但忽略了處在中間那60%或70%大部分銷售員的激勵(lì)需求。考核標(biāo)準(zhǔn)也存在一刀切的問(wèn)題，面對(duì)不同渠道、不同客戶分類的銷售員應(yīng)該制定不同的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，否則將會(huì)影響銷售隊(duì)伍士氣，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果。獎(jiǎng)金與工薪不能同時(shí)發(fā)放，這樣銷售員就容易把工作應(yīng)得的勞動(dòng)報(bào)酬和對(duì)企業(yè)額外做出的奉獻(xiàn)混為一談，沒(méi)有強(qiáng)烈的受獎(jiǎng)感知。

（二）彈性激勵(lì)不足

彈性激勵(lì)制度是指在一定成本和必須包括的基本項(xiàng)目下，讓員工在目前所提供的激勵(lì)方式中按照個(gè)人的偏好和需求自由選擇想要的激勵(lì)方式。彈性激勵(lì)制度能較好的滿足員工個(gè)性化需求，更加地注重人性化，得到員工的認(rèn)可和追求。然而，平安保險(xiǎn)的彈性激勵(lì)策略明顯運(yùn)用不足。獎(jiǎng)勵(lì)的形式多種多樣，而平安保險(xiǎn)硬性為員工選擇了現(xiàn)金激勵(lì)方式，而忽略了帶薪休假、帶薪培訓(xùn)、項(xiàng)目分紅、股票期權(quán)等員工期望的激勵(lì)方式。除了薪酬、福利等外在激勵(lì)策略，彈性激勵(lì)制度還包括多種內(nèi)在激勵(lì)方式，指的是員工在工作過(guò)程中本身所獲得的激勵(lì)，如富有挑戰(zhàn)性的工作、團(tuán)隊(duì)精神、更多的參與決策等等，這些都是平安保險(xiǎn)目前所欠缺考慮的激勵(lì)策略。

（三）期權(quán)激勵(lì)有待優(yōu)化

期權(quán)激勵(lì)是股權(quán)激勵(lì)的一種典型模式，是指以股份公司的股票期權(quán)為激勵(lì)工具，贈(zèng)予公司的管理者或員工，以激勵(lì)他們?cè)鰪?qiáng)主人翁意識(shí)，更積極地為公司經(jīng)營(yíng)做出貢獻(xiàn)。平安保險(xiǎn)于2004 年股東大會(huì)批準(zhǔn)，建立了股票增值權(quán)形式的長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃制度，但此項(xiàng)期權(quán)激勵(lì)只針對(duì)優(yōu)秀的高級(jí)管理人員和名額極少的主要員工，并且設(shè)置了獎(jiǎng)勵(lì)上限，不得超過(guò)當(dāng)年預(yù)估凈利潤(rùn)的4%。因此，平安保險(xiǎn)的期權(quán)激勵(lì)覆蓋面很窄，在銷售員中起到的激勵(lì)作用就更小了。

四、完善平安保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)策略的對(duì)策

（一）優(yōu)化薪酬激勵(lì)方式

通過(guò)對(duì)不同渠道、不同客戶的銷售人員工作職能的分析，制定不同的KPI 考核標(biāo)準(zhǔn)，量化績(jī)效指標(biāo)，讓銷售員之間的業(yè)績(jī)表現(xiàn)排名更加的科學(xué)有依據(jù)，取代一刀切的考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)業(yè)務(wù)員考核管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，加深對(duì)銷售員的工作了解，讓他們依據(jù)科學(xué)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，從而客觀公正的給出評(píng)判指標(biāo)和績(jī)效分?jǐn)?shù)，提高半年考核的有效性，提高銷售員的工作積極性。考核過(guò)程、結(jié)果和考核人員挑選必須透明化、公開(kāi)化，增強(qiáng)考核工作的信譽(yù)，公司、管理人員必須與銷售業(yè)務(wù)員進(jìn)行良好的溝通，建立起公司與業(yè)務(wù)員相互信任的心理契約，讓員工確信公司會(huì)對(duì)他們的表現(xiàn)做出公平的評(píng)價(jià)，同時(shí)也能讓公司了解到銷售員的實(shí)際需求，更好地改進(jìn)薪酬激勵(lì)結(jié)構(gòu)。

（二）完善銷售員期權(quán)激勵(lì)

為了將銷售員的利益與企業(yè)利益更加緊密地結(jié)合起來(lái)，將員工的工作目標(biāo)與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，期權(quán)激勵(lì)模式應(yīng)該得到廣泛使用，起到更好地激勵(lì)作用。人壽保險(xiǎn)就很好地使用了期權(quán)激勵(lì)員工的方式，并取得了優(yōu)異的效果，員工感覺(jué)到為自己在工作，企業(yè)穩(wěn)定性和員工工作積極性大大提高。平安保險(xiǎn)應(yīng)將公司股份作為激勵(lì)工具，授予工作時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)、對(duì)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)做出過(guò)杰出貢獻(xiàn)的銷售員，并且將獲得期權(quán)的激勵(lì)方式量化，增加員工持股制度，鼓勵(lì)銷售員只要努力工作，都能獲得公司股份。員工持股實(shí)現(xiàn)后，銷售員除了可以憑股份獲得紅利收益，還能獲得企業(yè)重大事項(xiàng)的決策權(quán)，大大增強(qiáng)了員工的主人翁意識(shí)。

（三）增強(qiáng)情感激勵(lì)和榮譽(yù)激勵(lì)

加強(qiáng)與銷售員之間的情感溝通與交流，關(guān)心員工、愛(ài)護(hù)員工，讓銷售員感受到企業(yè)的人情味和溫暖，激發(fā)銷售員為了大家庭而努力奮斗的工作動(dòng)力。關(guān)懷激勵(lì)法被稱為“愛(ài)的經(jīng)濟(jì)學(xué)”，不用投入太多成本，只需要注入關(guān)系、愛(ài)護(hù)等人的情感，就能獲得意想不到的積極效果。肯定銷售員對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)公司的付出，對(duì)銷售員能力的認(rèn)可和贊揚(yáng)有時(shí)比直接用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更能激發(fā)他們的工作積極性。加強(qiáng)對(duì)銷售員的榮譽(yù)激勵(lì)，如增加評(píng)選“十佳銷售員”“先進(jìn)銷售小組”“銷售勞模”等榮譽(yù)稱號(hào)，激勵(lì)銷售員為了崇高評(píng)價(jià)而奮力進(jìn)取，將優(yōu)秀銷售員的照片和取得的成績(jī)、先進(jìn)事跡放在公司網(wǎng)站或各種對(duì)外宣傳平臺(tái)、資料上，激發(fā)員工榮譽(yù)感、和自豪感。

（四）優(yōu)化彈性激勵(lì)制度

彈性激勵(lì)制度由彈性薪酬制度、彈性福利計(jì)劃、彈性工作制度等組成。彈性薪酬制度遵循ABC 管理法則。A 類占銷售員中的20%，是銷售員隊(duì)伍的中堅(jiān)力量，其薪酬應(yīng)高出保險(xiǎn)行業(yè)銷售員平均水平的20%左右；B 類占所有銷售員的60%，是平安保險(xiǎn)銷售員隊(duì)伍的必不可少的組成部分，其薪酬水平應(yīng)比市場(chǎng)平均薪酬略高；而C 類占所有銷售員的20%，是平安保險(xiǎn)的累贅，增加了平安保險(xiǎn)的費(fèi)用成本，其薪酬應(yīng)比市場(chǎng)平均水平低10%-20%，目的是讓其主動(dòng)辭職。彈性福利制度是自助餐式的福利激勵(lì)制度，銷售員在平安保險(xiǎn)設(shè)定的預(yù)算范圍內(nèi)，按照自我意愿和工作、生活特征隨意組合福利項(xiàng)目，滿足不同員工的個(gè)性化需求，既能提高福利成本的利用率，又能促進(jìn)員工和企業(yè)之間的雙向溝通，提高員工對(duì)企業(yè)的滿意度。