試析企業招投標中的商務談判策略

劉麗霞 山西潞安集團余吾煤業公司招標辦

商務談判與其說是一門藝術，不如說是一門科學，與其他科學一樣，商務談判也具有抽象性、規律性和普遍性。同時，商務談判往往和利益相掛鉤，一旦談判失敗就導致企業招投標任務的失敗，進而給企業帶來巨大損失，因此，談判人員應當對企業招投標過程中的商務談判有所了解，掌握相關的技巧，這是讓各方都取得利益，達到合作共贏的有效手段。

一、談判和招投標的基本理論

（一）談判的基本理論

隨著社會的不斷進步和發展，現階段的談判活動已經進入了現代談判階段?，F代談判活動主要借助科學技術，將以往盲目無序的談判方式轉變為有序高效、充滿理性的談判方式。商務談判以談判為前提，針對具體的需求進行細化處理，主要是以談判雙方共同關注的內容為核心，通過溝通以及協商形式達成共識的過程。需要注意的是，簽訂的合同條款需在法律允許的范圍內，并具有完整、全面及嚴謹的特點[1]。

（二）招投標的一般程序

招投標是現代企業的一項重要經營活動。招標是一種有組織和規范化的市場活動，通常都是由招標方公開發出邀請，而后多個承包商或供貨商參加，最終確定競標者。

對于項目的招標，則是由負責該項目的法人組織發起，其他的法人主體得到消息后進行投標工作的響應，雖然這是從兩個角度來說，但實際上雙方要達成的目標是一致的，就是雙方都要找到自己獲得利益的點。對于投標方來說，投標過程任何一個環節都不允許出錯，否則投標商將處于被動地位，甚至前功盡棄。項目招標的一般步驟是，招標方公開招標信息，投標方獲取信息后，投遞標書并接受邀請，而后招標方將審核投標方的資質情況，如審核無誤，則投標人繳納保證金，參與招投標活動，經過一系列的談判工作，最終簽訂并執行合同。

投標方在招投標活動的主要注意事項是招標方的報價環節，在這點，投標人需要小心謹慎，要根據雙方公司的實際情況來進行報價的制定，并制定談判時的報價策略，這些工作都需要事先對招標文件有著清晰的理解認識，必須認真對待，因為它關系著投標工作的成功與否，進而關系著公司的盈利狀況。

二、招投標過程中的商務談判策略

（一）談判前期準備

商務談判并不只是在談判桌上的唇槍舌劍，更重要的是所投標項目的實際情況。眾所周知，一個項目的實施，并非一朝一夕之事，而是一個漫長的過程。有些項目完成所需要的周期往往很長，甚至有的達到三五年之久。為此，前期準備工作就格外重要，這是招投標工作中商務談判取得成功的基礎。商務談判的前期準備工作主要分為以下幾個步驟：

第一步，對投標項目進行評估，確定這個項目的可行性和重難點；第二步，通過對項目的了解，確定本次招投標過程中的幾個競爭對手，并盡可能地搜集相關信息，對競爭對手進行分析，做到知己知彼；第三步，組建談判隊伍，由于在商務談判過程中往往要面對不同行業的專業人士，因此，要根據項目的實際情況來選取談判團隊成員，選取成員的基本原則是“最了解情況、價值觀相似、有團隊精神”；第四步，通過使用SWOT矩陣分析法，確定公司在本次投標工作中的優勢和劣勢，以及面臨的風險，并以此為參考，來優化談判策略；第五步，要做好授權工作，公司管理者需要授權談判團隊的有關權限，讓談判團隊免除后顧之憂[2]。

在做好以上的準備工作后，就要根據招標文件的要求，準備制作投標標書。標書大多都有固定的格式，在制作中只需要按照格式按部就班進行即可。需要注意的是，在密封處應當蓋騎縫章，確保標書具有效力。

（二）談判的過程管理

一般來說，商務談判都由準備、開場、中場和結束四個階段組成。在招投標的商務談判中，過程也大抵如此，但復雜程度會更大。很多時候，招投標往往還涉及有關技術方案的確認，這些都是需要注意的因素。通常，談判過程大致由以下幾個環節組成：

1.了解對方真實需求

談判初期，招標方對各個投標方的信息都已經有所了解，形成了暫時的信息不對稱情況，此時，談判者必須耐心聽取對方發言，而不能隨意打斷，要認真分析對方的話，從話里獲取細節問題，從而得到有用信息，增加談判成功的概率。談判開始階段，大家往往不會開門見山，而是談論一些表面話題，這時就需要想辦法結束這些表面話題而討論實際問題，可通過適當的提問來增加問題的針對性，從對方的回答中搜尋有用信息，并根據以往的經驗判斷，了解對方的需求，從而針對性地進行決策。

2.推廣產品價值

以了解對方需求為基礎，在談判過程中，注重向對方傳達產品的價值，秉承“價值為先，價格次之”的原則，避免出現無謂的口舌之爭。在商務談判中，價格也是不可獲取的內容，但需要清楚對方的價格對比是以何為標準，才可能一針見血，保證自身的優勢，此便是價值傳遞。在此環節中使對方清楚我方產品或合作方案可以實現自身的利益最大化，之后進行主要針對價格進行談判，有助于加快協商的進度。另外，在招投標中，對方通常對我方的情況不會有過多的了解，對此，便需要在談判桌上逐漸改變對方的思維，使其能夠認可我方的產品價值。同時，在推廣產品價值時，價值的“替換”也較為關鍵，需要通過談判使雙方對產品價值有統一的認識，由此實現思維上的一致性。若雙方可以在思維上達到統一，便可稱之為志同道合，提高促成商務談判成功的概率。但若無法使對方完全認可產品的價值，我方便需向其表達合作的誠意，使其對我方其他方面有較好的影響，盡量得到認可的效果。由此，即使對方認為公司的產品尚未達到其既定的標準或期望值，但在商務談判中，盡力爭取合作機會是正確的。

三、結語

企業招投標過程的商業談判直接關系著企業的經濟利益，因此，企業在招投標過程中務必要重視商務談判工作，要有所準備，掌握相關的技巧和策略，做到有的放矢。在爭取自己利益最大化的前提下，也要做到“能進能退”，與對方進行靈活博弈，力求達到一個雙方合作共贏的格局。