新時期建筑企業市場開發與經營工作策略

朱清龍 中國電建市政建設集團有限公司

近年來國家大力倡導和推動建筑產業發展，取得了較大經濟和社會效益。建筑擺脫了傳統半機械化的建造方式，采用工廠化流水線作業，是近30年來建筑建造方式的重大變革。該建造方式的變革，極大地推進了新型城市化的發展，不僅有利于節約能源，減少施工過程的污染，還極大地提高了建筑產品質量和生產效率。文章通過分析建筑與傳統建筑在設計、招采、成本、施工等開發環節的重難點，得出建筑在設計定位、變更控制，招標采購節奏、成本配置與費用控制、施工工藝等方面提出新的要求，為相關部門及企業提供參考和借鑒。

一、建筑施工企業市場營銷特點

一方面是市場競爭激烈我國多年來持續關注國家的基礎設施建設，巨量資金不斷投入建筑施工領域，僅2019年上半年，全國建筑業合同總額就已經達到了36.4萬億元，新簽合同額超過10萬億元。巨大的市場份額下，建筑行業施工任務通常具有高水平的合同額度，即使單個項目往往也可以達到千萬元的高標，巨大的報酬標準牽扯多方利益，同層次競標相對激烈。而建筑產品往往有客戶專門的要求所在，不同企業對建筑工作的投入與最終產品的展現很難拉開差距，建筑企業本身對于產品的影響力比較小，這就造成了競爭時客戶選擇的搖擺性。另一方面競爭方式多變，營銷時間長為保證建筑市場的正常競爭與合格的建筑質量，我國關注建筑市場招投標活動的公平性，并采取多種方式健全完善市場招投標機制的合理性與公正，如綜合評分、清單報價、公開招標等。變化的競爭過程帶來了競爭方式的變化。另外建筑行業市場營銷具有時間長，參考資料少的特點。

二、新時期建筑企業市場開發與經營工作策略

（一）產品營銷策略

任何企業的經營都是對其企業內產品的營銷，因此，在建筑企業營銷過程中，也要注重產品營銷模式。首先，建筑企業要針對自身的發展方向以及市場的發展規律，去探索出自身產品營銷模式。針對本企業的產品進行充分了解，進而去確定產品定位，根據企業所營銷的產品自身特點以及自身發展情況，確立更加針對化的營銷方案，進行后期營銷工作處理。其次，建筑企業在產業發展方面，要有整體發展規劃，確定自身的發展道路以及企業在發展過程中的企業內部構成框架，然后結合市場發展規律，以及企業長遠的發展目標，去調整相應的產品框架。對于一些產生經濟效益過低的產品要果斷淘汰，對于一些新事物產品要加強研究，獲取有利地位。最后，在建筑企業市場發展過程中，要不斷地去探索市場的發展動向，加強對新產品開發和研究，不僅要結合市場發展規律，同時要有遠大的發展眼光以及結合自身運營狀況，不斷地去調整產品結構，保證企業在發展過程中保持穩定的發展態勢。

（二）建設企業文化

建筑施工企業的市場營銷策略在當下的重要開拓方向中，企業文化的建設無疑是往往被人所忽視的重點，在當前建筑市場的市場營銷除了科學系統的營銷工作外，自身名譽條件也是達成目標的重要基礎。企業文化的實現并不是空口之言，面對激烈的同質化競爭，想要在眾多企業中脫穎而出，獲得想要的建筑任務訂單，以長期穩定盈利為目的的建筑施工企業就不能忽視企業文化的建設。施工企業的市場營銷目的是穩定獲取建筑施工承包許可，而獲取任務的前提是客戶信賴于建筑企業的組織能力、對合同的守約能力、管理能力以及對建筑質量的保證。這些都是企業文化的體現方向，建筑企業的市場營銷作為長期的系統任務，其中的每個環節都能體現出企業的風格文化，因此營銷工作中要特別注重企業文化的建設與弘揚。企業文化是企業經營方式、文化觀念、價值觀念的一種集中體現，是在關鍵時刻給予客戶信息，展現自身優勢的重要手段，也是一個企業核心的競爭力所在。海爾公司之所以能夠成為電器行業的大頭，與其建立的“真誠”“創新”“追求卓越”等企業文化密切相關。那么如何建設與弘揚企業文化呢？企業文化體現在企業營銷過程與生產建設過程的方方面面。基礎的信譽積累是展現企業文化的重要方式。在對企業合同的履行過程中，企業營銷對客戶需求的重視與實際的體現，如加強實際管理、提升產品質量，都是樹立企業形象、積累聲譽的有效方式。例如，為形成質量優先的企業文化，海爾公司在規章制度、企業模范、行為方式、企業儀式和企業標識都建立詳細的。

（三）加強對客戶關系的開發和維護

在建筑企業的市場經營過程中，要不斷地去拓展業務范圍，挖掘客戶，建立起更多的客戶關系。同時也要做好客戶與企業間的維護，建立起企業之間的戰略同盟關系。首先，建筑企業可以對相應的客戶資料進行充分的了解，對不同類的客戶進行分類處理。在檔案的記錄方面，記錄好客戶的各方面信息，同時將客戶供應商分包商設計院，監理商和咨詢商等類別進行分類處理，人員的分類有助于后期的工作查找，保證資源關系網的精細化。其次，在項目的合作過程中，也要加強雙方間的交流溝通，在項目執行前多加交流，可以有效地了解客戶的真正訴求，最大可能地去滿足客戶的需求。有助于后期與客戶間各種業務間的合作。最后，企業需要對客戶進行滿意度調查，去了解客戶的真實想法，對于客戶所提出來的意見要給予足夠重視。

三、結語

綜上所述，建筑企業想要在競爭日益激烈的市場上立足下去，就需要提升自己的能力，而市場開拓能力對于建筑企業業務增加是非常重要的，也能夠使得建筑企業獲得更多的項目，獲得企業長足的發展，所以需要建筑企業加強對于市場開拓能力的提升。