意大利依瑪：為中國帶來意式溫暖

李國梁

編者按

2020年注定是不平凡的一年，一場突如其來的新冠肺炎疫情席卷中華大地后，我國又將遭遇極端天氣。面對氣候環境的變化，作為全球采暖行業知名品牌，意大利依瑪一直在為減少環境污染而努力，大力推廣使用冷凝壁掛爐，堅持用先進的技術和優質的產品為人們的冬季取暖保駕護航，為綠色環保新生活賦能。

隨著社會經濟的發展和生活水平的提高，人們的消費理念發生了顯著的變化，壁掛爐單一的供暖功能已無法滿足消費者日益增長的使用需求。

新冠肺炎疫情的暴發對我國的經濟發展產生了巨大的沖擊，各行各業均受到不同程度的影響，暖通行業亦是如此。在這樣的市場環境下，不少暖通企業發展受阻，唯有一直專注研發、打磨精品、聚力市場的企業才能快速擺脫疫情的束縛，迎來發展的春天。

沉淀二十載，意式制造掀起供暖風暴

從宏觀角度看，當今的中國不僅是壁掛爐生產大國，同時也是壁掛爐消費大國。在中國城市化加速發展的形勢下，暖通行業依然是一個“市場增長型”行業。正是由于對中國壁掛爐消費市場充滿信心，近兩年，眾多國外知名品牌紛紛在華投資建廠，并依托龐大的中國消費市場，實現了銷量的快速突破，意大利依瑪便是其中之一。

隨著社會經濟的發展和生活水平的提高，人們的消費理念發生了顯著的變化，壁掛爐單一的供暖功能已無法滿足消費者日益增長的使用需求。眾多高端外資品牌洞察了這一市場現象，因此不斷加大研發力度，推出了更加智能、更加環保且極具個性化的產品，全方位滿足了人們對高品質生活的追求，獲得了眾多國內消費者的青睞。隨著國家“煤改氣”政策的落地以及各地精裝修政策的推進，曾經只有高端客戶群體才有足夠能力購買的外資品牌壁掛爐，現已進入不少尋常百姓家庭。然而，雖然國內消費群體基數大，但是收入水平參差不齊，如何滿足不同層次消費者對產品的需求仍是外資品牌亟待解決的問題。

“國內的壁掛爐市場從2018年之后便進入第三階段，即高質量發展階段。在前兩個發展階段中，一些以常規產品為主的企業在激烈的市場競爭中，利潤持續走低，難以維持生存，逐步被市場淘汰。依瑪早已預測到這一市場變化，為了提升企業的市場競爭力，其采取了兩方面的措施：一方面，逐步減少常規產品的進口，并加速其國產化 ;另一方面，進一步加強進口高端冷凝產品的市場推廣力度。”王相雪表示。

除此之外，為了使產品更好地滿足國內消費者的個性化需求，依瑪加大了產品的研發力度，不斷升級迭代產品。據了解，意大利依瑪針對家用采暖市場研發的冷凝壁掛爐—— 冠軍歐拉（Victrix Omnia），采用了先進的冷凝技術以及創新升級的燃氣自適應技術，可智能調節燃氣與空氣的比例，使燃氣充分燃燒，熱效率高達107%。

“長期以來，秉承‘品質可靠、質量上乘、服務高效的經營理念，依瑪始終堅持為國內用戶和合作伙伴提供更具針對性的定制化解決方案。未來，依瑪將進一步做好進口產品和國產產品的銷售推廣工作，并為廣大經銷商提供更多強有力的支持，以卓越的產品性能和專業的服務為廣大消費者帶來更加優質的購物體驗 。”王相雪如是說。

布局中國市場，加速品牌發展

從1964年第一臺壁掛爐問世到今天，依瑪已經為全球超700萬用戶家庭提供了服務。經過56年的發展，依瑪集團依然延續著純正的意大利“血統”，并一貫堅守“做創新的先驅，更做溫暖的使者”的理念，專注舒適家居這一細分領域，持續關注節能及環境的可持續發展，始終踐行“讓溫暖的關懷傳遍全球”的承諾。

“雖然在國內建廠的時間還不長，但依瑪非常重視國內生產基地的建設，并投入了大量的人力、物力。在依瑪的新生產基地中，其兩條生產線可容納100名技術工人同時工作，在滿負荷狀態下，每年可生產100 000臺鍋爐。”王相雪表示。

毫無疑問，南方供暖市場的快速崛起，政府節能減排工作的不斷推進，都為意大利依瑪在中國未來的發展創造了前所未有的機遇。投入使用后的新生產基地將同時生產國產化的常規產品和一些高端產品。王相雪認為：“新生產基地產能暴增，勢必會對現有的渠道擴容帶來較大的壓力，這就需要我們通過分工和細化渠道來消化現有的產能。值得慶幸的是，國內消費者對意大利依瑪品牌有著較高的認知度，且十分青睞依瑪的常規產品，這讓依瑪有信心能夠順利消化新工廠的產能和庫存。”

“受疫情影響，雖然整體市場環境表現不佳，但是依瑪通過品牌推廣、渠道建設、人員培訓等措施，在第二季度之后實現了銷量的正增長。”王相雪表示，“企業越是在這種關鍵的時刻，越需要靜下心來深耕市場。此外，渠道是企業立身之本，只有打好渠道基礎，企業才能最大程度地實現銷量的增長。”隨著依瑪在全國銷量的迅速提升，為了強化品牌的服務力度，提高市場服務響應度，依瑪在全國設立了多個辦事處，并在每個辦事處任命1名區域經理，協助當地總代理商完成品牌服務工作。王相雪希望通過這種方式，能夠提高依瑪在區域市場的活力和競爭力。

渠道開發重穩健，夯實健康發展根基

如今，在傳統實體店紛紛向線上轉移的同時，電商平臺企業也在轉型，大力布局線下電商實體店。毫無疑問，無論是線上還是線下，企業僅靠“一個輪子”驅動整體市場發展的時代已經一去不復返。線上線下融合、雙輪驅動發展已經成為行業知名品牌的不二選擇。這種“雙輪驅動”的發展模式在家電企業中較為常見。

然而，壁掛爐企業不能照搬家電企業的渠道營銷模式，具有集成系統的壁掛爐產品很難實現線上銷售。“由于每個用戶家庭的戶型不同，用戶的要求不一，線上銷售的難度可見一斑。”王相雪如是說，“不過，線上銷售是行業發展的必然趨勢，依瑪也一定會走上‘雙輪驅動的發展道路。”

正是基于這樣的渠道發展理念，依瑪十分注重經銷商的資質。在開設專賣店之前，依瑪的業務部門會對經銷商的技術實力、業務拓展能力等進行一系列的考評，形成書面材料后提交總部審核，審核通過后，經銷商才可開設專賣店。隨后，依瑪區域總代理及總部培訓人員會不間斷地對專賣店的工作人員進行系統培訓，從而整體提升專賣店的服務水平。

依瑪向經銷商傳遞的理念有三點：一是銷售產品;二是銷售品牌;三是銷售服務。“依瑪的經銷商最終目標是銷售服務。”王相雪表示，“如何利用低成本的優勢給終端客戶提供高質量、有價值的服務，關鍵在于提升每一個經銷商的綜合能力。”

隨著生產、產品、技術、渠道營銷方式的全面跟進，依瑪對開拓中國市場充滿信心，以冷凝技術引領壁掛爐技術的再次升級，不斷用尖端技術為消費者營造更加舒適、更加節能、更加環保的高品質家居生活環境。未來，依瑪將會用雄厚的技術積淀，為千萬中國家庭帶來更加優質的服務。