基于互聯網思維下的冰雪旅游產業營銷模式研究

劉光大（長春光華學院）

■ 互聯網思維下開展冰雪旅游產業發展的概念

當前冰雪旅游產業營銷形態在我國發展并不是十分發達，其主要受到季節和地域的影響較大，而隨著信息化時代的到來，利用互聯網技術開展冰雪旅游產業營銷推廣成為該行業發展的必經之路，通過一段時期的實踐成果來看，利用互聯網思維推動冰雪旅游業發展具有非常強勁的動力，許多熱愛冰雪項目的群眾通過各種社交媒體、視頻門戶、自媒體手段了解和領略冰雪項目和冰雪旅游的魅力，從而為當地冰雪旅游產業帶來了豐厚的客流和收入回報。這種營銷模式的創新合發展離不開網絡的普及，是互聯網和冰雪旅游產業的深度融合從而完成的產業升級。在這種融合之下二者產生推動經濟發展的新動力和新形態，充分挖掘和發揮了旅游資源的時效性和經濟性，促進國民經濟有序發展，拉動內需，創造就業機會，豐富行業多樣性。

■ 基于互聯網思維開展冰雪體育旅游產業營銷模式

（一）OTA 模式在冰雪旅游業中的融合

Online Travel Agent 的簡稱為OTA，是指線上營銷旅行服務，通過將傳統的線下旅行社經過網上營銷手段移植在互聯網端，讓潛在客戶通過網絡可以直接接收廣告并參與預定。通過數據統計，目前我國OTA 市場年交易總量已突破5000 億元，對比10 年前1000 億元上漲約5 倍，可以說OTA 在行業中用了很短時間完成了質的飛躍，經過10 年的發展形成了完善的市場運營和營銷體系，建立了功能齊全的平臺，打通了供需兩端的通道，成為了“互聯網+運動項目旅游”最成熟的產業鏈條，創造了巨大的發展空間。在整個模式鏈條之下，許多提供服務的企業將自身資源有效整合其中，在直接銷售和中介銷售兩種模式下為客戶提供需要的旅游服務。冰雪旅游產業在這種點對點的近乎私人訂制的OTA 銷售模式下提供個性化服務，不僅達到了有效展示服務內容，打造冰雪旅游服務品牌和知名度，并且完成線上交易成交量。與此同時冰雪旅游服務公司通過線上板塊的宣傳，進一步開拓冰雪運動裝備、冰雪運動場地和酒店等配套服務市場，通過OTA 模式網上營銷充分激活冰雪服務資源，實現服務與被服務的動態平衡。在這種模式下，兩類供方都借助互聯網實現了計劃銷售，降低服務場地空置率，提高了服務的計劃性，不僅可以有效降低成本同時也帶動了酒店、餐飲等關聯產業的發展，實現一種良性循環，逐步完善OTA 營銷模式，通過多種服務的默契配合給冰雪旅游產業提供巨大發展空間。

（二）冰雪體育旅游 O2O 模式

Online to Offline 簡稱O2O，意為線下服務通過線上手段宣傳和消費，是目前應用最廣泛、發展最成熟互聯網營銷模式。這種營銷模式通過互聯網搭建的平臺有效的將線上客戶吸引到線下進行消費，同時利用大數據最為支撐提供更加便捷的宣傳和評價服務。而冰雪體育旅游產業提供的產品通常分為景觀類和主觀參與運動兩類產品，冰雪旅游景觀類產品包括雪雕、冰雕等藝術景觀，主觀參與運動產品包括滑雪、滑冰和其附屬體育類活動和賽事。由于冰雪旅游產品具有季節性和地域性的限制，因此通過線上開展O2O 營銷模式，可以打破季節和地域的局限性，讓冰雪旅游資源得到廣泛選出，通過網上促銷和評價機制充分調動消費者參與熱情，提升冰雪旅游產業熱度和景點知名度。隨著O2O 營銷模式發展不斷走向成熟，冰雪旅游產業的線上營銷和展示極大的促進了相關行業的發展，提高了冰雪景觀產品的質量和參與冰雪運動項目的體驗度。用戶可以在O2O 平臺完成對相關服務項目的預訂和支付，可以享受保障完善的一條龍服務，包括冰雪運動場地、裝備、住宿和餐飲娛樂。待服務完畢后，營銷平臺向消費者提供針對性反饋意見書，消費者給出中肯意見和評價，平臺通過反饋機制進一步完善服務體系，有效提高服務質量，深化整理服務資源，形成產業鏈條良好的動態循環。

（三）冰雪體育旅游 V2O 模式

Video to Online 簡稱為V20，意為利用電影、電視、網絡視頻等流媒體資源進行宣傳，打造影視和冰雪體育旅游項目的融合模式。通過合適的影視資源將冰雪體育旅游融入為背景或者直接拍攝冰雪體育項目故事電影使二者進行結合從而完成營銷。這種營銷模式是一種喜聞樂見、潛移默化的營銷模式，不論在線上還是影院都擁有大量優質受眾，通過明星效應的加持可以有效打造冰雪旅游項目的品牌文化和網絡熱度。通過V2O 營銷模式可以在網絡視頻平臺植入冰雪旅游廣告，形式可以通過二維碼直接掃描過著關注公眾賬號等方式，讓觀眾瀏覽冰雪項目景點和深度了解冰雪旅游產品和旅行服務，迅速積累潛在用戶并通過引導這些消費者來到景點進行消費。隨著V20 模式的不斷發展，將加深影視產業與冰雪旅游產業不斷融合，不僅利于推廣處更好的有關冰雪體育相關的影視作品，還將鼓勵冰雪旅游產業的營銷和文化普及，讓更多消費群體感受冰雪旅游的魅力。

■ 互聯網思維下發展冰雪旅游產業的發展策略

（一）通過建立冰雪產業旅游網絡平臺，集合相關旅游資源

我國版圖地域遼闊，尤其是北方冰雪資源更是豐富，經過多年的發展目前冰雪旅游產業在觀賞項目和冰雪體育項目取得豐碩成果，成立很多冰雪文化節、著名冰雪賽事并打造許多冰雪旅游景點。然而，雖然取得了一定進展但是冰雪旅游資源的整合度水平還不夠高，供給側建立不夠完善，這在一定程度上限制了冰雪體育旅游產業的發展。因此，當務之急是要國家體育部門與冰雪體育旅游服務提供商進行深度合作，通過招商引資的方式鼓勵服務提供商建立高水平、更完善的配套基礎設施，同時加大對冰雪旅游資源的開發力度，通過互聯網營銷模式的優勢，推動冰雪體育旅游網絡平臺的進一步完善。這有兩方面的優勢，一方面，不僅可以通過網絡形成對冰雪旅游文化較大的宣傳覆蓋，建立完善的預訂和支付服務，為消費者提供一對一各項化旅游服務。另一方面，也可以將冰雪旅游景點周邊優質商家進行整合，納入到已經形成規模發展完備的網絡銷售平臺，豐富平臺內容并可以很好的刺激潛在消費者來到景點進行冰雪旅游體驗。在這一環節中，政府要發揮好調控作用，積極鼓勵和支持相關商家開展 “冰雪嘉年華”、“冰雪旅游節”等活動，通過官方宣傳打造特色冰雪文化。隨著互聯網與冰雪旅游產業進一步融合，會有越來越多優質商家匯聚冰雪旅游網絡平臺提供更加完善更加多樣性的旅游服務，從分調動市場不斷完善該領域供給側改革。

（二）打造多功能營銷模式，實現營銷模式創新融合

基于互聯網思維開展的三種營銷模式OTA、O2O、V2O 各有特點、各有所長，隨著互聯網與冰雪旅游產業的發展不斷深化，單一的營銷模式越來越不能適應高速發展的冰雪旅游產業運營模式，因此有必要通過三中營銷模式進行結合創新，通過彼此互補完成營銷模式的融合和重組，從而構成推動冰雪旅游業發展的營銷策略布局。整體思路可以為以OTA 模式作為冰雪旅游產業營銷形式的基礎布局和服務終端，通過O2O 模式不斷擴充和開發線下商家的服務內容，使用戶需求通過物聯網跳轉到線下實際冰雪旅游項目服務商，于此同時借助O2O 模式開展影視節目、娛樂節目以及明星代言等方式吸引廣大流量，從而完成冰雪旅游服務的索引和訂購，提升冰雪旅游項目的影響力和吸引力。將三種互聯網營銷模式進行融合我們稱之為“3O”模式，即“OTA+O2O+V2O”模式，通過三種方式融合營銷達到利用互聯網充分宣傳的作用，通過線上線下的跳轉合作完成線上宣傳訂購線下體驗消費的靈活方式。這種融合度極高的營銷方式將極大地帶動線上平臺的開發和線下服務資源的發展，讓冰雪體育旅游產業的服務商對市場環境有了更加清晰和透徹的認識，對于調整產品策略、價格定位、渠道方式等擁有主動權，利于產業向上向好發展。

（三）不斷加強社會參與度，構造“互聯網 +冰雪體育旅游”生態圈

目前冰雪體育旅游項目的開發和營銷主要以政府為主導，服務提供商配合的方式進行，在這種宏觀調控意味濃重背景之下并不利于改產業的蓬勃發展。因此，為了讓冰雪旅游產業發展擁有自主發展的活力，必須調動社會力量的參與，讓優秀的旅游服務商，參與行業的發展和建設，讓冰雪體育旅游產業擁有主動權和積極性。通過產品端提供的冰雪旅游景觀和參與體驗項目構成“互聯網 +冰雪體育旅游”生態圈上游。而將融合后的“3O”營銷模式通過商業運作為線上、線下消費者帶來優質服務體驗環節構成“互聯網 +冰雪體育旅游”生態圈下游。因此，通過加強社會參與度，不斷完善“互聯網 + 冰雪體育旅游”生態圈將有效推動冰雪體育旅游模式開發與贏下，提升相關產業行業競爭力，促進關聯行業發展，為冰雪體育旅游產業升級奠定重要基礎。

■ 結語

為客戶提供最優質的冰雪旅游服務是利用互聯網思維開展營銷手段的出發點。隨著國民生活水平的不斷改善，通過大數據等互聯網技術不斷掌握和挖掘具有冰雪旅游意向的潛在消費者，并未他們量身定制和推送相關的旅游服務計劃是互聯網思維營銷的大勢所趨。在這種產品需求多樣化的情況下，只有互聯網技術可以點對點精準分析消費者心理，通過個性化的服務和延伸服務的覆蓋，精準地為消費者制定服務策略，由此可見互聯網思維下的營銷手段可以為冰雪旅游項目注入巨大活力。