水井坊發力江蘇市場 意欲何為

劉一博 馮若男

近日，水井坊新品井臺12在蘇州國際博覽中心首發。對此，水井坊相關部門人員稱，該產品選擇在江蘇地區首發在于江蘇市場對于水井坊而言體量較大，加之通過補位次高端價格帶，進一步推動市場發展。通過此次新品發布輔之以市場走訪不難發現，川酒產品在江蘇市場的市占率較高，且消費市場廣闊。業內人士認為，如今江蘇省市場呈現出群雄逐鹿的態勢，盡管頭部企業在競爭中獲得部分市場份額，但是對于四川省腰部企業而言，由于其品牌力不足，在競爭中仍面臨較大難度。

意在推動市場發展

2019年11月25日，水井坊新品井臺12在蘇州國際博覽中心首發。據了解，該產品為42度，進一步迎合了江蘇市場的主流消費度數。據親近水井坊的消息人士稱，該產品目前在蘇州市場進行首發，但根據市場反饋情況，也可能會在其他地區進行上市發售。

據悉，該產品選擇在江蘇地區首發在于江蘇市場對于水井坊而言體量較大，進一步推動市場發展。根據公開數據顯示，截至2019年前三季度，水井坊北區銷售收入為3.93億元，同比增長14.83%；東區銷售收入為7.24億元，同比增長27.33%；南區銷售收入為3.05億元，同比增長11.49%。對此，水井坊相關工作人員表示，江蘇地區體量較大，加之水井坊在江蘇地區較為熱銷的區域主要集中在蘇南，因此選擇在蘇州進行產品首發。

另外，據了解，江蘇市場主流消費價格帶位于350-600元，此次水井坊則瞄準該價格帶推出了新品42度井臺12，從某種角度而言，既是對水井坊在該價位段的補強，也是對次高端產品矩陣的夯實。然而，值得注意的是，在350-600元價格帶各品牌間競爭激烈，其中不乏古井貢酒、今世緣以及劍南春等。

對此，水井坊總經理危永標表示，江蘇市場增長和潛力并進，這是井臺12選擇江蘇首發的重要原因所在。并且，隨著江蘇市場消費不斷升級，次高端市場成長逐漸加速，但水井坊在次高端缺乏相應產品，因此配合江蘇地區的消費習慣該產品應運而生。

中國食品產業分析師朱丹蓬表示，由于江蘇市場競爭壓力較大，各地名優酒渠道下沉，使得水井坊在搶占江蘇市場時仍面臨較大壓力。另外，水井坊屬于區域性品牌，體量較小，品牌力并不足以支撐其大力拓展省外市場。

消費市場容量廣闊

不僅是水井坊在江蘇市場布局，其他川酒也紛紛在江蘇地區有所布局。

由于消費市場容量廣闊，因此川酒品牌紛紛將目光鎖定江蘇省，提早布局。據了解，五糧液曾提出“百億華東”戰略規劃，其中江蘇省占據近50億元的份額；瀘州老窖早在去年便將江蘇市場作為重要陣地，并不斷擴充線下門店，其中據相關統計數據顯示，目前南京開店38家，蘇州42家；郎酒自在江蘇省內加大宣傳投放力度，在增強品牌影響力的同時，獲得更多的市場份額。

此前，記者走訪了蘇州部分線下終端市場發現，在蘇北市場中川酒品牌市占率較高，且也較為被消費者所接受。

在位于蘇州沈滸路附近的云鑫煙酒商行，記者發現，在店內較為顯眼的地方擺放著五糧液、水井坊、瀘州老窖、劍南春等產品，且產品較為充足。該店店員表示，川酒產品在蘇州較為被消費者接受，除名優酒外，劍南春等品牌也較受消費者青睞。

另外，有經銷商表示，江蘇市場作為全國白酒消費量較高的市場之一，川酒在蘇的布局較為全面。不僅像五糧液、瀘州老窖這樣的一線品牌在江蘇有所布局，其他二三線品牌也紛紛將江蘇作為其重點市場進行開發。

誠如此言，除頭部企業，川酒的二三線品牌也紛紛對江蘇市場虎視眈眈。其中，作為“十朵小金花”的古川酒業便將江蘇市場作為其重點開發市場。古川酒業相關品牌負責人在接受記者采訪時表示，古川酒業的主要市場位于江蘇的揚州、鎮江、鹽城等地。公司產品酒體度數較低，因此在江蘇市場銷量較好。近年來，古川酒業的收益較為穩定，平均約為2億元，其中90%的收益均來自江蘇地區。

區域性品牌開拓市場不易

據公開數據顯示，2018年江蘇白酒市場總銷售額約為400億元。其中，洋河銷售額約為125億元，今世緣銷售額約為35億元，而剩余份額則由當地品牌以及外省品牌瓜分。

酒水行業研究者歐陽千里表示，嚴格意義上講，江蘇是洋河的根據地市場，華東是洋河的主戰場，而如今五糧液、瀘州老窖、郎酒等酒企均要從華東市場分一杯羹。而作為川酒而言，在品牌價格以及市場渠道方面，均不輸部分江蘇區域性品牌。

盡管川酒在江蘇布局較多，但是對于頭部企業以及全國化程度較高的企業而言，能夠通過品牌力等條件打通江蘇市場。然而，對于區域性品牌而言，在較難搶占市場的同時，也很難得到較大發展。

有經銷商坦言，在江蘇市場，除名優酒外，水井坊等區域性品牌也是在近兩年銷量才有所好轉，此前銷量仍不盡如人意。

朱丹蓬認為，四川區域性品牌，有意通過合作以及資源整合來打開并搶占非四川省消費市場難度仍較大。在江蘇市場，以五糧液、茅臺為主的名優酒根基較深，加之本地市場也有洋河、今世緣作為本地白酒品牌，因此區域性腰部企業盤子較小，品牌力不足，并不具備切入省外市場的能力。