淺談建筑企業市場開發與經營工作

趙永剛

（中鐵五局集團成都工程有限責任公司， 四川 成都 610000）

隨著我國市場經濟改革不斷深化，市場的準入門檻逐步放寬，行業的競爭也越來越激烈。施工企業要想在行業中穩定并擴大自己的市場份額，僅僅依靠自身的技術優勢和優秀的管理水平還不夠，還需要擁有緊跟時代步伐的市場開發理念和營銷策略。當前建筑企業魚龍混雜，許多企業都沒有意識到市場開發與經營工作的重要性，導致企業在市場競爭中處于生存困難、發展受限的尷尬境地。建筑企業的市場開發和經營理念是系統的，但其目都是以追求企業績效為目的的活動。當前的建筑企業市場開發與經營工作存在諸多問題，例如小型建筑企業沒有自己的市場開發與營銷管理部門，大多靠低價來承接其他大中型建筑企業下放的轉包工程過日子，導致企業利益空間小，資金結算困難，糾紛不斷。而許多大中型企業則存在市場經營活動由多個部門分段負責，中間銜接不當、思路不同、企業效率不高等問題。針對這些類似問題，逼著經過調研和分析，并根據當前建筑行業中企業市場開發與經營中存在的各項問題進行深入剖析，并提出具有可行性的發展策略。

1 建筑企業市場開發與經營工作中存在的問題

1.1 市場開發與營銷觀念落后

首先，理念落后。當前我國許多大中型建筑施工單位都是由原有的國有企業改制為國有控股的企業，此類企業成立時間長，受計劃經濟體質影響較深。以前都是靠分配來獲得項目，“不愁吃穿”。隨著市場緊急改革不斷深入，各大中型建筑企業紛紛改制，但許多企業對市場開發與經營管理缺乏較深認識，市場開發活動和相應的管理都比較松懈、僵化、缺乏服務意識和進取精神。以為吃飯、喝酒、送禮、跑關系就能完成業務洽談，忽略了公關互動、服務意識、科學管理等重要核心內容。

其次，企業營銷組織不夠健全。仍有部分建筑企業領導對企業市場營銷和經營管理部門的組織構架重視程度不夠。許多單位只重視合同簽訂，這一結果。至于如何拓展市場，經營好項目這一過程的關注度不夠。建筑企業部門之間缺乏溝通和協調，效率低下，導致許多市場信息和資源得不到共享和有效利用。

再次，部分企業市場開發和營銷手段較為粗放。主要表現為，對內沒有形成制度化、條理化的管理，對外沒有精細的市場調研、缺乏針對性。沒有激勵機制，難以調動市場開發與經營管理工作員工的積極性。

1.2 產品同質化嚴重

由于許多大中型建筑企業技術水平相差無幾，為開發商提供的建筑服務內容高度一致，也就是所提供的產品同質化較高。在這一前提下，許多單位為了拿下項目，相互壓低價格、甚至墊資施工，以此來換取項目。企業領導層沒有將目光轉移到開拓更大的市場，參與更多的投標，完善企業內部管理方面來。沒有認識到企業的優秀管理水平也是建筑企業產品質量的閃光點。

1.3 定位不清、盲目進入

隨著我國“一帶一路”倡議的提出和發展，許多大中型建筑企業，紛紛參與到一帶一路沿線國家開展營銷活動。而對不同國家文化、政治環境、經濟環境、科技環境等等，了解不夠深入，對國際宏觀環境缺乏客觀深入的認識，急于求成的取得業績的心態。導致許多企業在市場開發與經營管理中付出了慘痛的代價。

2 市場開發與經營管理的策略

2.1 提高管理層的市場開發與營銷觀念

各類建筑企業應當盡快的適應當前的市場經濟競爭環境，主動從“舒適圈”的工作思路中走出來，樹立緊迫感、服務意識和進取精神。積極與自由化市場競爭想接軌，以市場為導向，以客戶為主題，結合自身的設計、施工和管理優勢為基礎，樹立自上而下的市場開發與經營管理理念。此外，還要建立營銷網絡平臺，利用現代信息化技術，更好的組織市場開發與經營管理工作。

充分認識企業自身的結構、人才、技術、資金、設備等情況，要對國家的相關政策以及建筑行業的發展趨勢進行深入了解，從而制定科學合理的市場開發的戰略規劃。

2.2 健全市場開發與經營管理的組構架

提高建筑企業領導層的認識后，要逐步建立起完善的市場開發和營銷網絡的組織構架。例如成立市場開發與工程項目管理的綜合部門等等。要本著企業長期發展的思路進行布局。建筑企業要以市場為導向，逐步形成“市場培育——機會項目進入——依靠項目深度開發”的建筑企業發展規律，“著眼長期、立足腳下、耐心培育”，結合自身主營業務、技術優勢、資源優勢，因地制宜的實施不同的市場開發和經營策略。努力構建：客戶、政府、金融及合作伙伴等龐大的資源網絡。

2.3 建立協調和聯系機制

一旦中標后，項目負責人與投標人參與到整個項目管理中來。企業要根據市場開發部門收集到的各項信息進行匯總，并進行深入分析。根據項目大小，委派相應人數參與到整個項目中來。組建項目小組，建立聯席協調機制，做好技術、經濟交底。

2.4 優化管理細節

當前招投標市場還沒有建立完善的規范文本，許多單位在招投標互動中，沒有按我國招投標法的相關規定進行，因此建筑企業要在招投標程序中進行細化、優化管理，在自己的市場開發部門形成一套完善的招投標程序。在實踐活動中，進行檢驗并不斷修繕。

2.5 組建高素質的市場開發與經營管理隊伍

建筑企業市場開發與經營管理工作的實際操作者是人才。許多建筑單位缺乏法律知識、管理知識兼備的招投標人才，導致許多企業在進行招投標活動中，缺乏綜合考慮導致中標率低等情況。因此，建筑企業首先要營造重視人才、引進人才、培養人才的良好氛圍。通過招聘、轉崗、學習、交流等手段，構建高素質的市場開發與經營管理隊伍，通過健全的激勵機制來提升全體成員的市場開發和敬業的工作積極性。

2.6 充分現代營銷策略

在競爭日益激烈的市場環境中，建筑企業的營銷模式也應當不斷創新，才能在激烈的市場競爭中把自身更多的閃光點給展示在用戶面前。首先，建筑企業要適時的選擇不同的營銷方式推介企業，利用信息化的先進載體宣傳好企業，提升企業的品牌知名度。其次，要準確收集業主、競爭對手以及項目的詳細資料，進行系統性分析，并施行針對性營銷，真正做到“知己知彼、百戰不殆”。

隨著我國市場經濟環境越來越完善，建筑施工企業的市場開發與經營管理工作逐步從粗放型向集約型轉變。建筑企業應當在成長的過程中，不斷創新市場開發和經營管理策略，從適應環境逐步向引領市場的思路轉變。另外，還需要樹立“現場就是市場”的理念，以“做好一個項目、樹立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則來打造每一張精品名片。這樣才能讓建筑企業越做越大、越做越強。