新經濟時代企業市場開拓創新分析

汪 玥

（中國地質礦業有限公司，北京 100029）

創新是新經濟時代的主旋律，對于任何一個企業來說，創新都是保持前進的最好推動力。對于市場開拓工作而言亦是如此，為了提升企業經營績效，穩步擴展市場份額，企業只有不斷地進行商業模式創新，使得市場開拓戰略貼合企業自身業務，才能夠順應時代競爭潮流。在此背景下，本文指出了當前市場開拓工作面臨的困境，并總結了新時代背景下如何進行市場開拓創新的策略。

1 新經濟時代下企業面臨的市場機遇和挑戰

1.1 信息化為企業拓寬市場

信息化是企業在新時代背景下面臨的第一個機遇，同時也是挑戰。電子商務在信息化時代的推動下逐步發展成新的浪潮，這一新的模式為企業業務拓展提供了新的渠道。電子商務的優勢在于能夠突破地域時空的限制，使得大眾清晰地了解企業的全面信息和業務能力，讓大眾能夠進行廣泛的選擇。但是電子商務同時又是企業市場開拓工作的挑戰，因為電子商務模式不會只對一家企業開放，而是所有企業都會采取的模式，只有善于將自身業務與電子商務模式進行結合的企業才能夠從市場大潮中脫穎而出，成為消費者和市場的雙重寵兒，對于不夠用心研究結合策略的企業和那些盲目跟從、輕率嫁接的企業，電子商務將不會成為助推器，反而會成為阻礙。

1.2 財務收支審計風險識別方法的引進

財務收支審計風險識別方法的引進是新時代的環境下，企業面臨的第二個機遇，同時也是挑戰。企業在進行市場開拓工作的時候，需要注意財務收支審計風險識別方法的引進，從而控制財務風險，因為市場開拓的結果對應企業的經營業績，如果不能夠控制好財務風險，很有可能會發生災難性的結果。舉個例子，如果企業在與商家進行業務合作的過程中沒有注意財務收支審計風險的識別，發生了大量的應收賬款業務，或者資產負債比例過小，發生了大量的長期借款或者應付賬款等，都會威脅到企業的生存根基。

2 企業市場開拓存在的問題

2.1 市場分析深度不足

傳統市場開拓往往更加注重業務量、價格等因素，忽略了進行深度的市場分析。中國古語有云，“知己知彼，百戰不殆。”企業在進行市場調研之前，先需要進行深度的市場分析，分析的對象包括市場基本格局——誰是市場龍頭，誰的渠道及商業模式更為豐富等；市場總體發展狀況——市場目前是比較景氣還是比較死氣沉沉，是處于上行期還是下行期；市場興奮程度——市場目前投機的行為是多是少，市場究竟存不存在泡沫危機等。很多企業不明確市場的基本情況，就急不可待地進行市場調研，也不知道調研的目的是什么，就弄了一堆數據回來，也不知道為什么進行分析，就馬不停蹄地投入分析，也不知道分析的結果用于何處，就將分析報告束之高閣。不明不白的市場調研周期年復一年地進行，用處和價值究竟幾何，卻無人思考。這種狀況在大型國有企業中亦普遍存在。

2.2 市場調研遲滯

在進行深度的市場分析后，在明白市場的基本盤面后，在理清市場的基本動向后，在確定市場調研的目標后，企業才能夠正式進行市場調研。市場調研首先需要確定關鍵指標，這些指標的準確與否關系到企業的生存發展；其次確定調研方式，方式影響到調研效果；最后弄清調研步驟、周期。在基本棋盤擺好以后，企業才可以正式入局。此外，市場調研不可以遲滯，一旦遲滯會耽誤企業的生產經營活動，更不可以跟風，不能因為別的企業怎么樣自己就仿照跟著怎么樣，適合其他企業的市場調研形式和方式不一定適合自身，這是由于企業的文化、組織架構、產品以及服務特點所決定的。舉個例子，科技感十足的Google與可口可樂作廣告的方式肯定不同，Google的廣告一定是充滿了科技感和前衛感，而可口可樂則是以調動消費者的味蕾為目、更加貼近生活的，兩家巨頭進行市場調研的方式也會在很大程度上有所不同。企業需要專人負責市場調研工作，在市場調研的過程中進行動態監督，確保調研不是浮于表面，更不是走個過場，誰糊弄調研工作，誰獲得的信息就不會是真實有效的，浮于表面的市場調研不如不做。市場調研工作要么不做，要么就要做的滴水不漏。

2.3 市場開拓理念僵硬化現象嚴重

許多企業的業務人員創新意識不足，市場開拓的理念落后，行動不夠敏捷，所具備的知識也是跟不上業務發展的腳步。但可悲的是，市場開拓理念落后的管理人員卻意識不到自身的不足，反而還以為自身的理念是正確的、領先于其他企業的理念。本身就存在不足之處，再加上固步自封，使得原來的理念更加固化。如果是企業的普通少數員工具有僵硬的理念尚可，影響不大，如果是企業的領導者存在這樣僵硬的市場開拓理念而且還固步自封的話，影響程度就會大大提升，領導者會將這種理念傳輸到各個階層，僵硬化的現象將會愈加嚴重。僵硬化的現象還存在另外一種情況，那就是企業的業務管理人員自己懶得動腦筋，直接照搬照抄其他企業的商業模式，在沒有充分市場調研的情況下，直接引用別人的模式和經驗，絲毫不加考察是否符合自身的情況，致使離正確的軌道越行越遠。在僵硬的市場開拓理念的指導下，企業的業務經營、資金運轉的流暢性都會出現問題，最終影響企業的長期發展運行。

3 新經濟時代下企業市場開拓創新對策

3.1 提升核心競爭力

技術創新目前是解決市場開拓不力現狀的有力手段，大部分企業市場開拓效果并不顯著，實際上是由于自身的能力不足導致的。往往都是宣傳做的好，但言過其實，導致消費者或業主在實際使用或工作當中發現與預期差距太大，因而產生失望的心理。對于企業來講，信譽是第一重要資產，信譽的建立需要花費一百年的時間，而毀掉信譽只需要一秒鐘。企業的宣傳做得再好，與實際產出相差太大，就會自毀長城，逐步侵蝕掉企業長時間累積的重要信譽。打個比方，企業的產品和服務質量就好比里子，企業對外進行市場營銷就好比表面，只有表里如一，才能夠贏得客戶的信任，玩表面功夫只會讓客戶拋棄企業的產品和服務。只有聚焦技術創新，才能夠不斷地提升產品的質量，如果是軟性服務，也需要提高思維創新，才能夠提升服務質量。三鹿奶粉事件就是最好的教訓，三鹿奶粉花費了數十年建立了廣為人知的品牌，卻在短短數天就因為三聚氰胺事件身敗名裂，最終為市場所拋棄。國際上最為著名的安然事件更是如此，安然公司因為將自身表面的泡沫越積越大，致使里子越來越少，最后泡沫終于撐不住就破裂了。因此，產品和服務的核心競爭力才是企業賴以生存的根基。

3.2 明確市場開拓定位

有的放矢是顯而易見的道理，市場開拓定位就好比是這個“的”，而開拓工作本身就好比是這個“矢”，企業在做好市場開拓的工作以前，必須明確市場開拓的定位。如何才能夠明確市場開拓定位呢？首先需要對市場進行深入分析，在深入分析之后明確市場基本面，并對自身需要進入的市場進行設計，然后獲得所要進入市場的各類信息，進行整合，制定相應策略。在進行初步的市場調研以后，企業需要進行定位校準，觀察這一定位是否合理，是否與企業自身特點相匹配。此外，市場定位也是需要動態調整的，不可以只專注于自身傳統定位，還需要依據市場的實際變化和自身的成長變化，設計新的定位，展開新的市場調研，制定新的開拓策略。

比如國家目前聚焦國內大循環和生態文明建設，以前的礦業公司就應當及時轉型，發揮自身在地質勘查、設計、施工等方面的優勢，創新商業模式，積極參與綠色礦山建設、礦山生態修復、全域土地綜合整治等生態經濟，這樣才能適應目前形勢政策的要求，促進企業的高質量和可持續發展。

3.3 注重品牌建設

以前的工業時代，人們更加注重的是有形資產，更加注重自身企業的設備有多少臺，硬件設施有多少件，員工有多少人，規模有多么大。在新的時代，在有形資產依然重要的條件下，無形資產的重要性也凸顯出來，品牌建設也開始顯得至關重要。資本不會流向聲名狼藉的企業，只會看人下菜碟。現在的時代，企業如果想獲得長久的生存，就需要拓展自身的品牌，將品牌推廣到目標市場，采取各種有效方法提升企業品牌影響力。企業史上最為人津津樂道的品牌建設當屬可口可樂，可口可樂現今已無人不知、無人不曉，幾乎已經到了無人不喝的地步，正是可口可樂巨大的品牌力量為其當前的業績貢獻了無可匹敵的市場空間。企業需要從小變大，由弱變強，但是不可以希冀一日變強，也不可以希冀明朝變大。企業的品牌建設也需要配合企業的成長策略，只有一朝勝似一朝，一日勝似一日，逐步發展壯大，才是穩妥的策略。企業在注重品牌建設的同時，需要多聽，多看，認真傾聽客戶的意見，研究客戶的需求，對癥下藥，而不是閉門造車。

此外，建立低碳、環保的綠色商業模式也顯得至為重要，畢竟企業的資源是從社會獲取的，企業變得再強再大，也是社會資源的產物，企業只有盡到自身的社會責任，才能確保長久的生存根基。

4 結語

綜上，建立現代化的市場開拓策略并不代表放棄以往的傳統方式，在以前傳統策略的基礎上，結合新時代背景的市場情況和自身的發展現實，站在市場和客戶的角度設計出符合自身發展的市場開拓模式，才能夠由弱變強，實現長期良性健康發展。