淺談競爭性談判在地材招標中的應用

祝慶輝

(中鐵二十四局集團南昌鐵路工程有限公司 江西 南昌 330002)

近年來，地材招標在施工企業中變得越來越復雜，在招標過程中經常出現圍標、串標、惡意低價報價中標后扯皮的現象，如何解決上述現象，使競爭性談判能夠更好的應用在地材招標中，各招標單位應做好以下幾項工作。

一、競爭性談判在地材招標中該如何進行

(一)地材調查。組織有經驗的人員對周邊地區的地材進行調查，前期由物設部與試驗室人員參加，主要調查合格的料源、產量、價格、運輸道路等，后期由項目經理、黨工委書記、總工、分管物資的副經理，物設部、試驗室主要人員參加，主要是確定前期調查的情況，便于開展談判工作。

(二)開標(談判)。做好地材前期調查之后，及時組織地材競爭性談判的各項事宜，向潛在地材供應商發出了談判邀請書，供應商書面確認參加競爭性談判，供應商遞交報價文件。

競爭性談判設招標組(專家組)、監督組、評審組、開標工作組、后勤服務組。專家組一般由1-3人組成，一般由材料專家、項目負責人、上級領導組成，設招標人一人，由專業知識、談判經驗豐富、責任心強的人員擔任，按招標文件要求進行談判。監督組設監督人員2人，一般由紀檢人員及上級有關人員組成；評審組一般由5人組成，組員分別由試驗、技術、財務、安全、計劃人員組成。

開標(競爭性談判)在監督組現場監督下進行。

開標時，所有參加談判的供應商均應在場；開標按招標文件明確的招標流程進行：

按時投遞，檢查包封的符合性、完好性；當眾拆封，檢查響應性；公開唱標，體現公正性。投標人員在開標記錄上簽字、退場。以上為第一輪談判！雙方均通過書面的談判。

談判評審小組舉行談判評審會議，對各報價人遞交的投標文件按競爭性談判文件要求進行審核，按形式評審、資格評審順序進行評審，不合格的報價人的報價按廢標處理。只有通過了審查的報價人才能進行下一步的商務、技術和報價的審查。

第二輪談判是在通過初步審查的報價人之間分別展開，一般是闡述本次招標的過程，告知投標人已被納入在談判方之一，只是價格上還有一定的空間，一定要告知招標人不接受低于成本價的報價，并接受投標人重新的報價。這是第二輪談判！當投標人最后一次報價被接受后，談判結束。

采用以供應商最后一輪報價為評審依據，對供應商報價進行評審，以同一指定收貨地點最終報價由低到高進行排序，推薦排名前4-5名供應商為候選成交供應商的方法，但低于成本價的或超過采購人可以接受價格的除外。

談判可以采用一輪或多輪進行，由于招標地材供應商數量較多，而且大部分供應商都涉及一些社會關系，可能會不同程度影響招標方的外部施工環境。為了最大限度地減少對招標方施工環境的影響，使中標單價能在合理報價范圍內，有效控制成本，招標方首先通過資格審查將實力弱，明顯不合格供應商篩選掉；然后進行第二輪談判，談判內容包括在第一次報價基礎上價格能下調多少、墊資能力、保供能力、質量保證能力及安全環保能力、能否開具增值稅專用發票等，評標小組根據質量保證能力、墊資能力大小等重要參考因素，將不滿足要求的供應商篩選掉，經過第二輪談判；最終進行第三輪報價，根據報價總額從低到高的排列順序，確定了前4-5名供應商作為候選供應商。

(三)定標。根據談判確定的候選供應商，談判小組組織人員馬上對候選供應商進行實地調查。分別對他們的投標文件所涉及的料場規模、供應能力、生產能力、運輸通道與其投標文件相符性作出判斷，根據調查結果對供應商進行排序，確定了中標候選人報公司。

二、競爭性談判技巧

(一)采用三輪談判技巧。一般第一輪談判，投標人是在相互摸底，所做報價為試探性的，但又怕招標人一旦有合適的中標人，談判就結束了，故不敢做太離譜的報價，怕第一輪就被淘汰，所以所報報價均謹慎；有了第一輪公開報價后，投標人心中有些譜了，在第二輪報價中，一般會認真報價，比較能反映投標人的真實情況，心理價位在什么位置。但還是有些投標人抱有僥幸心態，虛報高價，所以在第二輪談判是要告訴投標人，這輪可能是最后一輪了。

通過二輪談判，如果招標人有可以接受的投標單價，談判可以結束，本著“有棗沒棗打一桿子看看”的想法，快速進行第三輪談判；如果在二輪談判基礎上沒有可以接受的投標單價，那在第三輪談判中要告知投標人，這次談判可能不成功，要進行另外的招標模式，比如議標，但不一定跟你進行，投標人沒有釋放最大的合作誠意，為以后的招標進行一些鋪墊，可能收到意想不到的效果。

(二)會場布置技巧。在談判會場布置要體現大氣、現代、莊嚴，談判中所有人員事先要進行預演，做好分工，對可能出現的狀況要先預想，并對可能出現的狀況要做應對預案；在位置設計上，主持人與監督人坐兩側，談判雙方坐中間對面，評審座位在招標人后面，形成多人與單人的談判形態，會收到意想不到的效果。談判席要放銘牌，不寫人員姓名，只寫崗位，崗位有評審專家席、監督人、主持人、招標人、投標人等，在開標時對投標人做好介紹，對于參加評審的專家，最好選擇具有資質或本行業比較有權威的人，監督人最好請與本次招標無利益瓜葛的人，盡量做到公平公正。

每談成一家(項)后，要當面打印，一定要對方簽字蓋章確認，并且一定要注明為最新報價，以前的報價不作數了；談判中盡量使用中性詞語、美好用詞等等，要造成一種談判是很莊重的，這樣才能體現公平、公正、公開的效果。

三、競爭性談判注意事項

(一)注意資料保密。談判前，招標人對所調查的資料要得出書面報告，對可能接受的投標報價作出預判，定好心理價位；對潛在的投標人(項目邀請的、自己報名的、通過其他關系介紹的)報名資料要做好保密工作，不要給他們有相互聯系的機會；對機密性資料如談判人員、評審人員、監督人員、招標人心理價位等資料只在談判開始前告知；招標人方面所有人包括工作人員，所有通信工具均應收交，集中存放在監督人處；離開談判會場的投標人一般安排在離會場不遠的房間集中休息，做好服務工作，做到隨叫隨到。談判中對相互競爭的投標人報價資料注意存放，收集整理，不要放在談判桌上，對投影儀上的數據在新的談判對象來到之前保存退出。談判過程中，招標人方面不交流不議論招標談判信息。

(二)體現公平、公正、公開。在整個招標流程過程中，招標方始終應保持公正、公平、合法的采購規程，陽光操作，將整個談判過程置于上級監督部門、組織的監督之下，不搞特殊化，沒有違規現象發生。在具體操作過程中，采購人和評審專家應規范操作流程，避免采購文件編制出現重大紕漏、隨意澄清、談判時重“判”輕“談”或是只“判”不“談”等情況。

綜上，競爭性談判由于具有法律范圍內的靈活性和采購的高效性，在地材招標過程中使用競爭性談判，不僅能減少各方面的干擾，還能選擇到實力雄厚的供應商和采購到性價比最優產品。