巧用德西效應

德西效應案例

有這樣一個小故事：一位老人住在一個環(huán)境優(yōu)美且十分安靜的小區(qū)，日子過得很舒心。不料，不知從哪里冒出一群熊孩子，一到下午就跑到小區(qū)里又打又鬧，吵得老人不得安寧，無法休息。老人實在忍受不了，只好出門勸阻，可是根本沒用，沒安靜幾分鐘，熊孩子們又開始“大鬧天宮”。老人看自己勸阻無效，想了一個辦法。

一天，他把這群熊孩子叫到一起，然后一臉笑容地說：“這么多天了，我越來越覺得你們的游戲特別有趣，雖然不能和你們一起玩兒，可我還是喜歡看著你們在我窗前跑來跑去，這讓我感到非常開心。為了表示我的感謝，我決定給你們每個人1元作為報酬。只要你們每天都能讓我開心，我每天都給你們每人1元。”說著，老人把自己手上的錢塞到了孩子們的手里。孩子們不但玩得開心，還能得到零花錢，所以他們瞬間爆發(fā)出一陣歡呼。老人果然沒有食言，只要孩子們來這兒打鬧，每次都會給他們每人1元。從那以后，這群孩子都拿出自己看家的本領(lǐng)，折騰得更起勁兒了。

這種情況持續(xù)了一段時間，每天來小區(qū)里吵鬧的孩子們已經(jīng)習慣了這種通過吵鬧就能得到獎勵的方式。這時，老人又把他們叫到了一起，一臉歉意地說：“真是不好意思，我最近手頭有點兒緊，從今天開始，我只能給你們每人5角，希望你們還能繼續(xù)讓我開心。”老人話音剛落，立刻就有個孩子反對，他覺得自己的那份獎勵不應該縮水。可不論孩子們怎么說，老人就是一口咬定，每人5角。雖然孩子們覺得獎勵少了點兒，可總比沒有要好，于是他們只好答應了。可是，剛剛過了兩天，老人又以同樣的理由將每天的獎勵減少到2角，這讓孩子們很失望，玩兒起來也沒精神了。當老人的獎勵降到1角的時候，孩子們終于不干了。他們覺得自己辛辛苦苦折騰了半天，才換來區(qū)區(qū)1角，有點不值。雖然老人一再邀請，他們還是頭也不回地跑開了。從那以后，老人終于又能踏踏實實地過上了安靜的日子。在這個故事里，老人巧妙地運用了心理學上的“德西效應”。

德西效應分析

德西效應是由心理學家愛德華·德西提出來的。德西效應與動機相關(guān)，通常人行為的動機有兩種：內(nèi)部動機和外部動機。

如果按內(nèi)部動機去行動，我們就是自己的主人；如果按外部動機去行動，我們就會被外部因素所左右。如同案例中的老人，他將孩子們的內(nèi)部動機“快樂地玩兒”，變成了外部動機“為了得到獎勵而玩兒”，而老人操縱著外部動機獎勵零花錢，所以也就操縱了孩子們的行為。愛德華·德西認為，適度的獎勵有利于鞏固個體的內(nèi)部動機，而過多的獎勵卻有可能因為增加了太多的外部動機，而降低了個體對事情本身的興趣，也就降低了內(nèi)部動機。

1971年，德西和他的助手通過實驗研究，證明了德西效應的存在。他們邀請一些大學生作為實驗對象，請大學生單獨解決一些很吸引人的測試題目。實驗分成三個階段：第一階段，由每個實驗對象自己解題，不給他們?nèi)魏为剟睿坏诙A段，實驗對象被分成兩組，其中一組學生每解決一個問題就能得到1美元的獎勵，而另一組和第一階段一樣，自己解題，沒有任何獎勵；第三階段，自由休息時間，此時兩組實驗對象都可以自由活動。心理學家的測試目的，就是要考察這些實驗對象是否能在休息的時間里繼續(xù)維持對解題活動的興趣。

實驗結(jié)果顯示，那些被分在沒有獎勵組的大學生有很多人在休息時間里仍然繼續(xù)解題，而被獎勵組的大學生雖然在有獎勵的時候很努力地解題，但是在沒有獎勵的休息時間里，幾乎沒人解題，因為他們明顯失去了解題的興趣。

德西的實驗表明，當人們在進行一項愉快的活動時，如果再提供外部的物質(zhì)獎勵，反而會減少這項活動對參與者的吸引力。適度的獎勵有利于鞏固個體的內(nèi)部動機，但過多的獎勵卻有可能降低個體對事情本身的興趣，因為外部動機的物質(zhì)獎勵，降低了人們從事活動的內(nèi)部動機。

德西效應在項目管理中的應用

德西效應在管理和激勵項目團隊的過程中有重要的指導意義。事實上，提高團隊績效最有用的工具是激勵。這里所謂的激勵，通常包括兩個方面，即物質(zhì)層面的和精神層面的。一手抓物質(zhì)文明建設(shè)，一手抓精神文明建設(shè)，兩手抓，兩手都要硬。這個原則同樣適用于對團隊成員的激勵。實踐證明，適時、適量的物質(zhì)獎勵是非常有效的激勵手段。這種物質(zhì)獎勵通常可以包括小的獎品、禮物、日用品、小零食等。在使用物質(zhì)激勵時，項目經(jīng)理需要特別注意，發(fā)放的量要適度，盡量避免采用現(xiàn)金的形式。因為在項目環(huán)境中，項目經(jīng)理一般沒有太大的財務(wù)支配權(quán)力。

同時，從人性的角度看，對物質(zhì)、金錢的貪婪永遠是大多數(shù)人難以克服的心理障礙。因此，從理論上說，物質(zhì)激勵所產(chǎn)生的效果是有限的，而引起被激勵者對物質(zhì)的欲望卻正如童話《漁夫和金魚的故事》中那個貪心的老太婆一樣沒有止境。在物質(zhì)激勵的刺激下，由于外部動機的加強，團隊成員的工作績效通常會在短時間內(nèi)有一個比較明顯的提升。與此同時，他們對工作本身的興趣、關(guān)注，即內(nèi)部動機卻會相應地下降。另外，隨著對物質(zhì)欲望的不斷升高，這些欲望被持續(xù)滿足的可能性卻會越來越低，最終將無法滿足他們的要求。這時，作為外部動機的有限物質(zhì)激勵不但起不到鼓舞士氣、振奮人心的作用，反而會成為引起不滿的因素，甚至影響到個人及團隊的工作狀態(tài)。所以，在激勵團隊時，那些以實物形式體現(xiàn)的激勵要適可而止，比如出現(xiàn)在里程碑節(jié)點時的達成、重要項目階段（沖刺等）結(jié)束、項目期間經(jīng)歷的重大節(jié)假日等時間點，不要讓表現(xiàn)為物質(zhì)獎勵的外部動機抑制甚至替代了內(nèi)部動機對人的影響。

既然物質(zhì)激勵的效果有限，項目經(jīng)理就應該在精神激勵上多下功夫，對團隊成員做得好的地方給予及時、恰當?shù)谋頁P。這種精神上的激勵能夠讓被表揚者感到心理上的滿足和精神的愉悅，進而能以更加積極的心態(tài)投入項目工作中。因此，項目經(jīng)理恰當、正確地對團隊成員進行表揚和激勵，就顯得非常重要。這要求項目經(jīng)理要把握好表揚團隊成員的三大原則。

第一個原則是要準確。表揚是針對團隊成員在工作、行為中做得好的、突出的地方給予言語上的贊美和認可。所謂準確，就是表揚的內(nèi)容要有針對性，哪里做得好，就表揚哪里，切忌界限模糊、人為擴大或拔高。

第二個原則是要及時。隨時發(fā)現(xiàn)團隊成員做得好的地方，隨時對這種好的表現(xiàn)提出表揚，而無須等待一個所謂更“正式”的機會或場合。不論成績大小，項目經(jīng)理對團隊成員的表揚應及時，當時發(fā)現(xiàn)，當時就應該給予表揚，這樣才能讓被表揚者體會到成就感和滿足感。

第三個原則是要講求方法和技巧。那些善于表揚的人，總能通過一些巧妙的方法或語言，將激勵的效果最大化。而不善于表揚的人，即便是完全出于好心好意，也不一定能讓被表揚者感受到精神激勵帶來的愉悅感，甚至還可能造成誤會。

結(jié)語

德西效應并不是否認物質(zhì)激勵的作用，必要、及時的物質(zhì)激勵不但是有效的，也是必需的。俗話說，沒有錢是萬萬不能的，但錢真的不是萬能的！如果過度依靠物質(zhì)激勵，就可能抵消人們對活動本身的責任感、成就感，工作的積極性和主動性也就可能大打折扣。

高屹，《項目管理評論》職業(yè)規(guī)劃研究中心主任，項目管理者聯(lián)盟高級顧問，國家心理咨詢師，國內(nèi)多家培訓機構(gòu)講師。