養生講座“十面埋伏”

吳俊宇

一個男人大力推開門，將保健品狠狠地摔在桌上。

“你要再敢來我家一次，我拆了你！”說這句話時，男人正指著我的鼻子。

我認識他，是旁邊小區一位退休大爺的兒子，那套保健品價值8000 多元。

“養生館”的同事見多了這種場景，并沒有和男人發生肢體沖突，頻頻道歉送他出門。

這件事也不會對“養生館”造成影響。這天還有“養生專家”來做講座，有一批老人來領雞蛋，還有很多事情等著我準備。

給老人“帶來健康和陪伴”

2015 年1 月，一家來自浙江溫州的“生物科技”公司在我就讀的中醫藥大學招聘，面試官并沒有告訴我，這是做保健品銷售。與公司簽約后，我和同伴們被溫州總部安排在雁蕩山參加了為期一周的封閉式培訓。這段培訓類似洗腦，每天早上5 點起床晨跑、喊口號、戶外拓展、分組競爭。

培訓過程中，負責人不斷強化一個概念——公司賣的保健品只是個媒介，我們要給老人“帶來健康和陪伴”。

不斷有公司“前輩”講述自己的經歷，描述團隊氛圍好、上升空間大等一系列的前景。他們不過二十七八歲，工作不過四五年。

一位女員工說她不到5 年便實現了全款買房的小目標，“我一個女孩子都能做到!你們男生憑什么不能?”

這句話一下激起了我們的斗志，也讓我對未來充滿期待。

培訓過后，我又被送到義烏一家已經開了6 年多的“養生館”去學習。在那里，有購買保健品超過5 年的老人，有每年花費數萬元購買保健品的老人。老人們甚至會非常仔細地給其他正在猶豫的老人分析，保健品到底有哪些好處。

那些長期購買保健品的老人內心很可能并不認可保健品，但他們需要自我認同和自我辯解。當別人問起他們保健品好不好的時候，為了維護面子，老人一定會說好。

我被公司洗了一遍腦，又被這些老人洗了一遍腦。起初，我對保健品的神奇療效幾乎深信不疑。

四五個人“研究”一位老人

2015 年春節后，我和幾位同事被派到浙江某地“拓荒”，要建立一家新的“養生館”。

“養生館”設在一個舊小區，這里老年人多，全是目標客戶。我們每天早上吆喝著拉老人來店里測血壓，用很和善的語氣和老人交談，老人一般是不會抗拒的。公司有專人培訓保健品銷售員的“話術”，有一套理論和知識體系，這些是必須背會的。

我們一般不叫他們爺爺奶奶，而是叫叔叔阿姨。因為這樣顯得他們更年輕。

保健品不能說是保健品，而要說成“保健食品”，加上這個“食”字后，老人容易放下戒備心。

聊天主要是為了“篩選客戶”。一盒保健品價格高達數千元甚至數萬元，老人有沒有錢、有多少錢、是不是自己管錢，都直接關系到他們能不能買得起保健品、買得起哪個價位的保健品。

為了研究顧客，我們每天晚上6 點就會閉館，并召開長達5個小時的會議，四五個人琢磨一位老人，專門針對老人的性格、家庭以及收入狀況進行分析，并且制訂第二天的計劃。計劃內容包括確定和老人下一步聊天的主題，有時候會細致到，見面第一句話和老人說什么，老人做出不同情況的回應后，又該如何應答。

“養生館”時常組織“養生會議”，用雞蛋、大米以及“生態養生杯”“印度養生襪”這些生活用品吸引老人參加。“生態養生杯”是總部找廠商定制的，在給老人宣傳時，只需要讓老人覺得“這個杯子非常好，來了就免費給你”。

“養生專家”善于調動現場氣氛，制造病痛的恐慌，讓老人產生代入感。“養生專家”推銷一款名為“納豆”的保健品時說，這是中科院院士的研究成果，通過復雜的工藝流程提取了黃豆核心的黏稠物質，能夠高效治療心腦血管疾病。最后，他以退為進地說：“如果有條件，可以嘗試著吃一點。”專家不會直接勸老人買。

這個“復雜工藝”其實就是普通的壓榨法。不可能治愈心腦血管疾病，也不是什么中科院院士的研究成果。

“養生專家”結束授課時，我們會配合主持人在場下鼓掌、喝彩，讓整個會場“熱血沸騰”。很多老人不信，但是因為拿了雞蛋、大米、肥皂，往往不會公開質疑我們。

為了賣出產品，我們會制造“饑餓營銷”以及“優惠大促”的假象，守在關系好的老人身邊，不管想不想要，都會“搶來”所謂的優惠單，放在老人面前，勸他們簽字。軟磨硬泡下，老人很多時候會選擇簽字。

簽字不代表購買，為避免反悔，銷售員還會在一小時內把“納豆”送到老人家中，直接把包裝拆開，要老人數貨、驗貨，并勸老人當場吃下，“把生米煮成熟飯”。甚至還會陪同老人去銀行取款，當場完成交易。老人礙于情面，最后也不會拒絕。

所謂“優惠”是雙簧表演

我騙過金額最大的老人是倪阿姨，82 歲，老伴已經去世，兒女都在外地工作，每月退休金有2000 多塊，是我們眼中的“優質客戶”。倪阿姨一直說自己條件不好，我也一直沒強迫她購買。

倪阿姨說：“小K 啊，我家庭條件真的不好，每個月退休金才2000 多元，你這保健品動不動就成千上萬塊，我根本買不起啊!”

我說：“沒事的，公司規定了我們要好好給到店的顧客講解產品，您來了我們店里，買不買是您的事，但講不講是我的事。不然公司給我們開工資，我拿著不安心。”

“小K 你每月工資多少啊?”

“我們每個月底薪是1800 元，還會有些提成。”

“那是不是我買了你的產品，你就會有提成?”

“是有的，一大盒保健品一般提成是200 塊。”

倪阿姨最后說：“小伙子出來工作真是不容易，你講講你們的產品吧，我好好聽一聽……"

其實我的底薪是2500 元，提成也不止200 元，而是8%，那么說只是為了讓老人覺得我辛苦，產生同情心。倪阿姨也確實相信了，很認真地聽我講。

后來在一次“養生講座”后，我安排倪阿姨向“養生專家”問診。當時房間里只有我們三個人，“養生專家”非常準確地“診斷”了倪阿姨的病情。

我不斷問“養生專家”，“納豆”對倪阿姨的身體是否有好處。“養生專家”在肯定地回答后，我還不斷向他“爭取”優惠。“養生專家”很猶豫，一直都不愿意給。但在我的“軟磨硬泡”下，他最終松了口，答應把“價值”8000多元的一大盒“納豆”以及一系列贈品賣給倪阿姨。“養生專家”還非常神秘地低聲對倪阿姨說：“大姐，這個優惠名額真的不多，全市沒幾個人能拿到，你出去后千萬不能告訴別人。”

其實在問診的前一天，我就給“養生專家”介紹了倪阿姨的病情，這場問診更像是事先導演好的“雙簧”。所謂的“優惠”，也只是我們演戲用的道具。

倪阿姨后來還買了價值1.2 萬元的保健品。在一個半月的時間里，我拿到了1600 多元提成。

越肯掏錢的老人享受的服務越好

當一個老人成為顧客的時候，我每天有8 個小時陪在這個老人身邊，陪他買菜、幫他做飯。老人在家很孤獨，我天天去看他，每天給他送些水果，陪他聊天，老人就會把我當成親孫子般對待。老人家中斷水斷電，第一時間想到的不是自己的孩子，而是銷售員；病了，陪老人去醫院看病的，也不是他的孩子，而是銷售員。

我們組織過120 元的杭州三日游，“養生館”包下食宿費、交通費以及景點門票，實際成本遠高于120 元。在這樣的旅游項目中，銷售員白天陪老人劃船、唱歌，爬山時幫老人背包，晚上還給老人端洗腳水、點蚊香。三日游之后，80%以上的老人會買保健品。

有位老人說：“買產品不是真的覺得產品好，而是你對我好，我不能讓你對我這么好，還賺不到任何錢。”

但像這樣的陪伴并不是所有老人都遇得到。越投入、越有錢、越肯掏錢的老人，享受的服務越好。

也不是所有保健品公司都會這樣做。保健品是個暴利行業，有些人不擇手段，完完全全把它當成是牟利的工具，導致了如今的行業亂象。有些“游擊隊”幾乎是全國各地流竄，胡吹海夸，打一槍換一地，賣完東西就跑，換著地方坑老人。而且保健品行業因為標準松散，有些產品本身就存在質量問題，有毒有害。山東那位跳海老人就是被這種公司坑害的。

2015 年，我連續3 個月拿到了“養生館”的銷售冠軍，每個月我都可以向5 到10 位老人賣出保健品，每月收入高達上萬元。這對一個在三線城市工作的年輕人來說，非常高了。我很開心，陷入了狂熱。當時我每個月工作29 天，每天早上7 點開始上班，晚上12 點才下班，絲毫不知疲憊。

不過，好景不長。2015 年10月，我和“養生館”另一位同事發生利益沖突，我突然變得清醒。我的顧客雖多，但是真正自愿購買的人可能不足兩成，大部分老人都是在半推半就下被迫購買的。我用了太多手段，“吃相”太難看，這樣沒有意義，不是一條正道。

諷刺的是，回到老家后，我發現，奶奶也時常參加“養生講座”，在銷售員的推薦下購買保健品。我第一反應就是勸她不要買，可奶奶不聽，我最終沒有堅持，顯然，那個銷售員對她足夠好。