鐵路工程投標報價策略分析

常麗平

（中鐵二十二局集團電氣化工程有限公司，北京102300）

1 引言

本文主要對招標文件相關內容進行深入探析，其中包含工程概況、施工工期、施工質量以及招標人須知、合同內容的主要內容等，施工企業基于此進行投標書編制，倘若施工企業未重視招標文件的完整內容，或者存在誤解等，都會導致嚴重的決策失誤。

2 編制投標報價的內容

2.1 調查研究

在對招標文件進行探究的時候，投標者一定要進行細致有效的調查與研究，要對整個招標工程相關責任、社會與經濟情況進行調查，其不僅會制約工程施工，更會導致巨額的施工成本，是投標報價內容中一定要考量的，因此，對報價意見一定要透徹了解【1】。

2.2 工程量復核

鐵路工程的招標文件當中包含工程量清單，投標單位一定要及時進行復核，由于這會對投標報價與中標機會產生直接影響，針對單價合同，雖然是基于實測工程量對工程款進行結算，可是投標人依然能夠基于圖紙對工程量進行細致核算，在發現差異偏大的時候，投標人可要求招標人澄清。針對總價的固定合同，要求相關工作者一定要高度重視，如果對工程量有錯誤估算就會產生巨大的經濟損失，由于總價合同是基于報價實施結算的，當工程量存在差異的時候，就會對施工方產生影響。綜合招標文件當中的技術規范相關內容，明確工程量當中的具體內容，以免在計算單位、價格、工程量等方面產生失誤或者遺漏。

2.3 施工方案選擇

報價基于施工方案而存在，其是招標者評標工作中要兼顧的關鍵性因素。有怎樣的方案內容就會有怎樣的人工、機械設備和材料損耗，同樣會有對應的報價。一定要把分項工程、工程量、具體工作、進度方案、機械設備、勞動狀況、組織狀況等相關內容都弄清楚，并且在此基礎上制定合理的施工方案。

2.4 嚴格遵照招標要求進行編制

招標企業在招標文件當中都會對投標文件進行嚴格的要求與規定，尤其是報價清單相關內容，要求其中包含項目編碼、名稱、單位名稱、工程量等，同時，要明確遵照既定的清單格式進行編制與填寫。當投標過程當中并未依據招標文件相關內容進行編制時，投標書內容依據規定作廢。所以，為了確保投標書不至于因報價填寫不規范而變成廢標，報價編制工作者一定要對招標文件進行詳細閱讀，嚴格遵照相關要求進行編制與填寫。

2.5 對相關指標進行比較

投標書編制過程一般需要20d 左右，鐵路工程的設計子項目非常多，短時期內要將規定工作全部完成，為了保證所有指標不會產生太多失誤，雖然其非常困難但卻是極為關鍵的。投標報價基于鐵路概預算的編制軟件進行編制，為了保證中標概率，一定要把諸多指標都整理出來，和其他同類工程概預算的指標、投標報價當中的有效指標進行比較、分析、整理與記錄，差異較大的要對圖紙進行查找，基于具體要求進行原因的分析，對調整的實施一定要上報投標決策層，詳細地進行備注。對確有必要的內容，一定要重新套預算，直至有效滿足報價要求【2】。

3 鐵路工程項目投標報價的有效措施

3.1 投標報價的相關內容

在進行投標的時候一定要基于投標者的運營狀況、目標等，兼顧投標者的自身優勢與劣勢，考量市場競爭的激烈程度，對投標項目的整體特征進行探析，遵照工程項目類別、管理條件等明確報價策略。承包商在對工程項目進行投標的時候，要在現代化、合理有效的技術方案與低投標報價層面上下功夫，并且爭取提升中標概率，可基于一些措施的實際應用中標進行輔助。

3.2 生存型的報價策略

投標報價的基礎就是要將生存危機克服掉，爭取中標兼顧諸多利益，社會、市場、經濟環境等的變化與企業自身運營管理工作方面出現的問題，都會導致承包商產生生存危機，政府對基建投資方向進行有效調整，導致企業擅長項目少了，因為危機會影響到其運營范圍較為單一的承包商。如果承包商的運營管理工作出現問題，就會減少被邀請投標的可能，這個時候承包商一定要把生存置于首位，基于不盈利、賠本的方式盡量去奪標，暫時能夠保證自身生存并且渡過難關，這樣就會有東山再起的機會。為了能夠競標獲勝，施工權限的獲得過程中一定要保證自身的良好評價，因此，相關工作者一定要在招投標工作中充分分析投標報價的相關規定，基于評標最高分作為最終目標，為了能夠讓招標工作中的施工企業獲得高評分，就一定要盡量讓自身報價與工程建設企業給出的標底盡量接近。在對報價單進行調諧的時候，所有分項報價都要有相應的降價系數，在對投標致函進行調整的時候，基于最終決策，一定要提出切實有效的降價指標【3】。

3.3 競爭性的報價策略

在編制鐵路工程投標報價相關內容的時候，很多企業都會應用具有競爭性的報價策略，競爭性的報價策略就是要在投標工作中盡量將報價壓低，這樣才能夠讓自身獲得更為良好的關注度。基于市場開拓或者低盈利的目標，基于對成本的精確計算，能夠確保工程項目施工質量的前提條件。在編制報價相關內容的時候，一定要對鐵路工程施工作業的所有方面進行全面探析，保證鐵路工程實際施工中的所有環節都能夠順利開展下去，以免在后續施工中由于資金問題對工程質量產生不良影響。對競爭對手提出的報價目標進行充分考量，基于有競爭力的報價實現中標的目標。

3.4 盈利性的報價策略

在招標報價當中一定要對自身優勢進行充分發揮，這樣才能夠達成最為良好的盈利目標，對效益較低的工程項目熱情度并不高，但對盈利較多的工程項目一定要充滿自信，基于利益作為自身追求目標的報價內容，實際上就是投標工作中施工企業高價中標的有效措施，高價中標對很多施工企業而言都不適用，高價通常在招投標中不存在中標優勢，可是對于自身條件非常優越，尤其是在實際施工中可以在施工工期、質量方面給企業自身獲得良好優勢的企業，都可以使用這樣的投標策略，這種投標策略的最大優勢就是能夠保證工程項目的施工質量，并且能夠給企業自身創造更為良好的經濟利潤。

投標報價過程中，施工企業一定要將自身優勢發揮出來，獲得更為豐富的經濟效益。當承包商已經在這個地區打開了工作局面，管理能力、信譽度都非常良好，并且競爭對手比較少，不僅具備技術優勢，同時對招標還有非常良好的名牌效應時，投標的目標就是要拓展自身在行業中的影響力。

4 結語

綜上所述，為了能夠讓企業在日益激烈的市場環境中占有一席之地，施工企業一定要緊跟市場經濟的發展腳步，綜合企業實際發展現狀，基于多種途徑獲取信息，對企業內外環境提供有效分析，明確各種有利條件與影響因素，充分考量標書的具體編制措施，將其企業自身的優勢發揮出來，強化提升中標的概率。