淺談應(yīng)收賬款的合規(guī)管理

孫宏潔

摘要：應(yīng)收賬款是在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中形成的，一方面促進(jìn)了企業(yè)銷售，給企業(yè)帶來了可觀收益，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力;另一方面也為企業(yè)減少了產(chǎn)品庫(kù)存成本的負(fù)擔(dān)。但應(yīng)收賬款過多會(huì)影響企業(yè)資金鏈的正常循環(huán)，應(yīng)收賬款在合理的回款周期未能及時(shí)回款，不能及時(shí)應(yīng)用在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上，一旦形成壞賬，必將嚴(yán)重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，停滯企業(yè)的發(fā)展，甚至是企業(yè)的生存。應(yīng)收賬款的合規(guī)管理是涉及企業(yè)多個(gè)環(huán)節(jié)、多個(gè)流程聯(lián)動(dòng)配合的成果，結(jié)合企業(yè)自身業(yè)務(wù)，要做到應(yīng)收賬款減存量、遏增量，不斷加快企業(yè)的資金循環(huán)，提高資金利用效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;合規(guī)管理;研究

一、應(yīng)收賬款的形成

（一）商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式下形成的應(yīng)收賬款

隨著市場(chǎng)的高速發(fā)展，機(jī)會(huì)越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，在產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、售后、服務(wù)等都趨于透明化的狀態(tài)下，企業(yè)想要做大做強(qiáng)，勢(shì)必跟緊市場(chǎng)的脈搏高速發(fā)展，不僅要握住手中的訂單，還要開拓市場(chǎng)尋找更多的訂單，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，企業(yè)更多的會(huì)采用賒銷的模式營(yíng)銷。

（二）催收不及時(shí)形成的應(yīng)收賬款

合同簽署的時(shí)間、發(fā)貨時(shí)間、驗(yàn)收時(shí)間、收款時(shí)間等未進(jìn)行合理匹配，未有專人及時(shí)跟蹤合同的履行進(jìn)度，催收不及時(shí)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。

（三）歷史遺留形成的應(yīng)收賬款

在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)初期/企業(yè)人員流動(dòng)性大等的情況下，或是不可抗力形成了一批賬齡長(zhǎng)、與客戶等無法取得聯(lián)系的情形下形成的應(yīng)收賬款。

二、形成應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的影響

（一）影響企業(yè)的流動(dòng)資金

應(yīng)收賬款不能及時(shí)追回，這部分資金就失去了原本賦予的意義，由流動(dòng)性資金演變成了較長(zhǎng)期固定性資金，打亂了原定的資金流動(dòng)計(jì)劃，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

（二）影響企業(yè)的利潤(rùn)指標(biāo)

企業(yè)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化來的利潤(rùn)與最終實(shí)際回款收到的利潤(rùn)往往是有一定差距的，如果轉(zhuǎn)化利潤(rùn)的預(yù)期與實(shí)際利潤(rùn)嚴(yán)重不匹配，那么企業(yè)將承受巨大的經(jīng)濟(jì)損失和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)的生存發(fā)展也有可能舉步維艱。

（三）影響企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)

客戶的付款周期延長(zhǎng)或者資金短缺，企業(yè)需要花費(fèi)大量的人財(cái)物去追償應(yīng)收款，必然會(huì)影響企業(yè)的資金鏈條;更有些企業(yè)，在不能及時(shí)追回應(yīng)收賬款同時(shí)，為了企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)，不得不向銀行、高利貸等貸款，獲得資金以求企業(yè)的生存發(fā)展，這些都在不同程度的增加著企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，極端情況下，可能導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，如果企業(yè)的資金鏈出現(xiàn)嚴(yán)重問題，企業(yè)的發(fā)展乃至生存都會(huì)受到影響。

三、應(yīng)收賬款的合規(guī)管理

合理的應(yīng)收賬款是會(huì)帶動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)，是可以雙贏的，可是過度賒銷等不合理因素形成的應(yīng)收賬款會(huì)造成企業(yè)承受著比較大的資金風(fēng)險(xiǎn)、生存風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在發(fā)展業(yè)務(wù)、把業(yè)務(wù)做強(qiáng)做大的同時(shí)，更要注重應(yīng)收賬款的合規(guī)管理。

（一）客戶的選取

企業(yè)要建立客戶檔案，通過多種渠道收集客戶信息，如：客戶的財(cái)務(wù)狀況、關(guān)聯(lián)方交易、資產(chǎn)狀況、信用情況并定期考察客戶的資信狀況、商業(yè)信譽(yù)、密切關(guān)注客戶的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)、確定客戶是否盈利等，盡可能的詳細(xì)和精確。企業(yè)要有專人保管并定期對(duì)客戶的資料進(jìn)行全面分析，將客戶信譽(yù)等級(jí)分類，同等條件下，對(duì)信譽(yù)好、效益好、付款及時(shí)的客戶優(yōu)先選擇。一是對(duì)信譽(yù)度好、付款及時(shí)的客戶，要開拓銷售市場(chǎng)力度，拓展業(yè)務(wù)，加強(qiáng)合作，在簽訂合同時(shí)，在合理的期限內(nèi)可適當(dāng)放寬客戶的支付周期，在產(chǎn)品價(jià)格及服務(wù)上給予一定的優(yōu)惠;二是對(duì)信譽(yù)度一般、具有付款條件基礎(chǔ)的但不及時(shí)付款的客戶，經(jīng)催收可以收回應(yīng)收賬款的，企業(yè)要嚴(yán)格按照合同的約定，督促客戶及時(shí)付款，設(shè)置欠款紅線，超過一定的金額，就不再提供貨源;三是對(duì)信譽(yù)度下降、不能及時(shí)付款的客戶，在簽訂合同時(shí)就要相應(yīng)的設(shè)定先行付款再進(jìn)行發(fā)貨，嚴(yán)禁賒銷。

（二）建立良好的應(yīng)收賬款回款機(jī)制

企業(yè)要建立健全應(yīng)收賬款回款制度體系，形成切實(shí)可行、可落地實(shí)施的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，杜絕“銷售部門只抓本部門的銷售業(yè)績(jī)”的現(xiàn)象，杜絕銷售人員“工資報(bào)酬僅與銷售任務(wù)掛鉤”的考核體系，營(yíng)造“業(yè)務(wù)誰(shuí)主管、回款誰(shuí)負(fù)責(zé)”的氛圍，切實(shí)發(fā)揮業(yè)務(wù)部門第一道應(yīng)收賬款防線的作用，業(yè)務(wù)人員也要清醒認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款不斷增加就是企業(yè)生存風(fēng)險(xiǎn)增加的意識(shí)，樹立“業(yè)務(wù)部門及時(shí)跟進(jìn)合同進(jìn)度，按時(shí)要求客戶回款，就是消除應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的過程”的理念。

（三）增強(qiáng)員工催收意識(shí)，合理催收

要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，業(yè)務(wù)部門通過努力簽訂的合同/訂單，要一直跟蹤合同/訂單的執(zhí)行狀態(tài)，杜絕出現(xiàn)“簽單和執(zhí)行脫軌”“簽單和回款脫軌”的現(xiàn)象，時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)雙方該完成的任務(wù)/工作量必須按照合同/訂單的約定履行，時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)該回款的部分，業(yè)務(wù)員也要盯緊并落實(shí)。業(yè)務(wù)部門要做好應(yīng)收賬款的對(duì)賬、確認(rèn)、催收、責(zé)任到人。對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款，必要時(shí)在財(cái)務(wù)人員的配合下進(jìn)行賬齡分析，加緊催收。業(yè)務(wù)人員要時(shí)刻保持著的簽訂的合同緊跟合同履行進(jìn)度、按時(shí)回款、逾期未回款及時(shí)催收的意識(shí)，避免應(yīng)收賬款過多，給企業(yè)造成不良后果。

（四）建立應(yīng)收賬款交接體系

企業(yè)的業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)動(dòng)、離職，先行對(duì)經(jīng)手的應(yīng)收賬款分類梳理并形成交接表單，該表單中應(yīng)包括客戶的基本信息、與本企業(yè)簽署合同的基本信息（標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款、違約責(zé)任等）、已回款金額、應(yīng)收賬款拖欠的周期及金額等基本要素。涉及業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)整的，應(yīng)收賬款交接表單與下一接手人交接完成后，方可到新崗位上崗。涉及業(yè)務(wù)人員離職的，開具離職證明的前提是相關(guān)部門責(zé)任人確認(rèn)離職人員的應(yīng)收賬款交接表單交接完成。

（五）產(chǎn)品賒銷管理

采用產(chǎn)品賒銷方式，先行調(diào)研該客戶與他人合作的信譽(yù)度等，如在與他人合作關(guān)系中，該客戶出現(xiàn)大量的未付款記錄且近期內(nèi)并未有大額收入，企業(yè)可拒絕向該客戶提供產(chǎn)品。經(jīng)調(diào)研評(píng)估后，客戶的信譽(yù)度一般/良好的情況下，確認(rèn)雙方采用賒銷方式合作的，企業(yè)在每個(gè)環(huán)節(jié)必須有相關(guān)責(zé)任人簽字并經(jīng)企業(yè)第一責(zé)任人審核、簽字后簽署合同，該產(chǎn)品的銷售要嚴(yán)格按照合同約定的付款時(shí)間履行付款手續(xù)，對(duì)于當(dāng)期合作未結(jié)束的狀態(tài)下，暫不考慮再次供應(yīng)產(chǎn)品。

（六）合理庫(kù)存

零庫(kù)存或少量/合理庫(kù)存，可以降低庫(kù)存管理成本，減少資金占用。合理的庫(kù)存，會(huì)加快資金周轉(zhuǎn)速度，提高資金使用率，對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)也具有促進(jìn)作用，但不能一味地追求零庫(kù)存或少量庫(kù)存，盲目簽署合同，造成多筆應(yīng)收賬款未能及時(shí)回款的風(fēng)險(xiǎn)，形成財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，得不償失。

（七）加強(qiáng)備用金管理

建立備用金長(zhǎng)效機(jī)制，按照“按需借款、及時(shí)清賬、前款不還、后款不借”的原則進(jìn)行管理。分析備用金金額大、回收期長(zhǎng)的深層次原因，完善管理制度體系，從源頭上管控備用金占用，防范資產(chǎn)減值損失風(fēng)險(xiǎn)。要不斷提高企業(yè)員工備用金管理的重視程度，企業(yè)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人要做到每月履行催收責(zé)任，切實(shí)做到備用金管理不跨年的硬指標(biāo)。加強(qiáng)培訓(xùn)，定期組織員工備用金教育工作，切實(shí)落實(shí)回收責(zé)任。

（八）通過第三方中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行催收

企業(yè)與第三方中介機(jī)構(gòu)簽署代理協(xié)議，由第三方進(jìn)行催收，某種程度上，可以加快應(yīng)收賬款的回款力度，加快了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在減少壞賬損失的同時(shí)也減少了應(yīng)收賬款分析、跟蹤以及催收的工作。

（九）通過法律途徑進(jìn)行催收

對(duì)于通過發(fā)函、寄發(fā)EMS、第三方催收等方式未能對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行回款，考慮兼顧成本效益，企業(yè)要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全面分析，綜合研判后，合理采取訴訟的方式進(jìn)行應(yīng)收賬款回款。采取該方式，回款的周期一般都會(huì)比較長(zhǎng)。

綜上，企業(yè)要把應(yīng)收賬款合規(guī)管理作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)性的工作，各項(xiàng)保障措施落到實(shí)處，力求應(yīng)收賬款控制在合理范圍內(nèi)，做到應(yīng)收賬款的合規(guī)管理為企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展保駕護(hù)航。