金融保險業壽險營銷隊伍激勵方式研究

周曉強

摘 要：改革開放以后，我國保險事業得到迅猛發展，但由于國內保險業較國外起步較晚，在管理的經驗，水平和調控手段等方面仍然缺乏充足的經驗，各家保險公司的競爭實質已轉化為保險營銷員的競爭.各保險公司為了獲得持續的競爭力，都在公司內部制定針對保險營銷員的各種有效的激勵和管理手段，以期通過不斷提升保險營銷員的工作工作積極性來推動保險業及公司發展.本文通過對當前我國壽險業營銷員常見激勵體制進行分析并查找問題，進而對現行的營銷員激勵機制提出有效建議。

關鍵詞：壽險營銷隊伍;激勵機制;外部激勵;內部激勵

一、激勵機制的定義

激勵機制是指通過特定的方法與管理體系，將員工對組織及工作的承諾最大化的過程。“激勵機制”是在組織系統中，激勵主體系統運用多種激勵手段并使之規范化和相對固定化，而與激勵客體相互作用、相互制約的結構、方式、關系及演變規律的總和。激勵機制是企業將遠大理想轉化為具體事實的連接手段。從激勵形式上進行劃分，激勵又可區分為內部激勵與外部激勵兩種類型。

所謂外部激勵，是指由外酬引發的、與工作任務本身無直接關系的激勵。外酬是指工作任務完成之后或在工作場所以外所獲得的滿足感。

內部激勵，就是我們認識到這件事很重要，很有價值，很值得去做，是自己發自內心的很喜歡、很樂意去做。內部激勵與金錢、個人的待遇回報無關，與外在的壓力以及他人的評價無關，哪怕沒有金錢、待遇、回報，沒有他人的肯定、欣賞、認可，自己都會心甘情愿“樂滋滋”的去把事情做好。

保險公司的快速發展使得其對于優秀營銷人才的需求量與日俱增，但是目前我國的保險行業中存在著嚴重的營銷人才流失現象，營銷人才是提高保險公司核心競爭力的有利因素，因此針對人才這一嚴峻問題保險公司需要引入先進的管理方法，完善營銷人員激勵機制。

二、建設保險公司營銷人員激勵機制的重要性

1、保險從業人員的現狀

激勵勵機制建立的根本目的在于利用有效的激勵手段使營銷人員獲得高度的工作熱情。由于保險業快速的發展，保險營銷員長期處于高壓狀態下工作，工作的快節奏，即要求營銷員追求業績，又要求營銷員發展隊伍，大量人海戰術，并未真正滿足中高端保險市場的發展速度，形式較為單一的激勵機制，并未對保險營銷隊伍起到實質性促進作用。保險營銷員雖然人數龐大，但素質并未快速提升，營銷員積極性不高，歸屬感不強，流失率偏高。

2、激勵機制的作用。

新時代下的保險公司是綜合了知識優勢、技術優勢、信息優勢為一體的現代化企業，營銷工作的開展是保險公司獲得利潤來源的主要方式，確保營銷工作的順利開展需要引入有較高道德素質和較強專業實力的營銷人員，完善高效的激勵機制體系是推動保險公司進行人脈關系拓展、業務創新的關鍵環節，也是促使公司在激烈的行業競爭中保持優勢的核心因素。保險公司只有建立了有效的激勵機制才能增加營銷人員的工作獲得感，通過提高營銷人員的工作滿意度使人才得以被留下，從而推進保險工作的有效發展。

三、常見保險營銷員外部激勵方式

我國保險企業在發展過程中，對營銷伍已經形成一套常見的外部激勵機制，主要有以下幾種方式：

1、制定營銷員管理基本辦法

這是保險公司營銷員管理的基本辦法，詳細說明了營銷隊伍的組織架構、人員招募、職級職責、委托報酬及日常考評管理等具體內容，有些保險公司還將營銷員的福利保障寫入其中，主要體現公平公正，多勞多得的基本原則。但是基本法業存在一定的缺陷，比如時效性較強，專業性高。基本法雖然寫清了營銷員的發展利益和福利保障，但基本法常常有變動，對于新入行從業人員，也比較深誨，某些公司基本法還有諸多利益計算陷阱，達成條件獲取難度較大，因此在發展中，營銷隊伍往往會望而卻步，并不能持續激勵隊伍做大做強。

2、制定短期推動方案

無論是業務發展還是營銷隊伍發展，各保險公司都會或多或少在基本法利益之外制定推動方案，給與額外獎勵，短期內能夠起到激勵營銷隊伍，增加營銷員收入的目的。同時，短期推動方案也是一把雙刃劍。短期推動方案使得營銷隊伍與保險公司產生博弈，在保險公司各項指標遇到瓶頸時，營銷隊伍就會等方案，這就造成一個尷尬的局面，就是有方案就有業績，沒方案就沒業績。且短期方案受限制條件較多，往往有些營銷員達到了其中主要的條件，但忽略了一些方案規定要求，造成事情做了，錢沒拿到，推動方案這時反而起不到激勵作用，一定程度傷害到營銷隊伍士氣。

3、榮譽表彰及嘉獎機制

除國際上的百萬圓桌會議、IDA這些榮譽之外，各保險公司葉有自己的榮譽體系，一般以個人業績、隊伍管理、培訓培育為主，比如每個月達成一定業績的個人星級榮譽，這個往往也會以連續性來衡量，給與榮譽表彰的同時，也會給與一定經濟獎勵，增加營銷員收入。榮譽體系缺陷是形式僵化，涉及面宰。榮譽表彰及嘉獎機制會提升營銷隊伍的榮譽感和忠誠度，起到一定的穩定人員和隊伍的作用，但是并不能長期激勵隊伍做大做強，榮譽的獲得門檻不低，獲取著畢竟是少數，且獲取人數也基本固定是那么一批人，新鮮勁過后，激勵效果也就基本為零了。

基本常見的就是這三類外部激勵機制，當然還有以發放獎章、證書和組織集體旅游等手段，但這些手段都有一定的適用范圍，但營銷人員并不能從中切實感受到獲得感;當然，部分保險公司也會注重利用適用范圍很廣的物質激勵手段，如漲工資、發放年終獎等方式對營銷人員進行獎勵，但這些獎勵往往流于形式，雖然會在一定程度上調動營銷人員為了增強自身利益努力工作的積極性，但不利于從根本上、從精神層面增加營銷人員對公司的認同感，從內激發營銷員的留下來，干下去的決心。歸根到底都是從外部激勵，或者準確的說是外部激勵為主，內部激勵為輔，并未完全激發營銷隊伍的內生動力，未來保險業營銷隊伍的激勵制度應該要內外結合，以內為主，尋求突破。

四、完善保險公司營銷人員激勵體系建設的措施

完善保險公司營銷人員激勵體系建設，除要運用外部激勵機制外，還應建立內部激勵機制，內部激勵機制就是解決營銷員發展的內生動力問題，解決營銷員的生存、發展和傳承的問題。簡單點說就是業績怎么分，個人怎么發展、隊伍怎么傳承的問題。具體可從以下幾方面切入：

1、以人為本，建設高素質隊伍和高回報薪酬體制

要體現現代金融服務業“人本”情懷，更多更詳細地聽取營銷人員的意見，從而為營銷人員自我愿望的實現提供有效的平臺，使營銷人員切實體會到自身在公司中的參與感，在學習與參與的過程中掌握專業的銷售技能。同時，對現有薪酬傭金體制進行完善，引導營銷員高質展業，比如以一年為考核期，營銷員在考核期內所做業績除基本傭金外，額外設置跟個人業務質量掛鉤的提成或系數，鼓勵營銷員高質量展業，多勞多得，降低違背保險最大誠信原則的事件發生。

2、加快推薦保險營銷員管理體制改革，實現代理制與員工制身份有條件互轉。

代理制營銷員是目前當下保險公司普遍采用的營銷隊伍用工制度，這一制度無固定底薪收入，且無法購買五險一金，這一制度導致營銷員歸屬感不強，忠誠度不高，也限制了一些有意從事金融保險業的年輕人加入，使得營銷隊伍發展質量跟不上保險業發展速度。

而員工制短期來看，會增加險企的成本，但是從長期來看，可以使得保險營銷員逐步走向高素質的精英團隊，這是提升公司品牌形象的有效途徑。我們可以參照某些城市積分入戶政策，制定保險公司代理制員工轉正式員工積分制方案，可從服務年限、學歷、年均業績、隊伍規模等方面設置指標分數，達成即可轉正，根本上解決現有和新生保險營銷人員的后顧之憂，讓其在保險行業忠誠、高效、長久的干到退休。

3、建立保險隊伍家族傳承體制，實現保險隊伍家族式資產化傳承。

營銷隊伍應可以像家族企業一樣傳承。做大保險營銷隊伍，是一代人的辛苦打拼，做大后怎么辦是現有保險公司未回答營銷員的問題。保險公司應快速建立保險營銷隊伍家族傳承制度，從制度上確保保險企業家能夠在功成身退時，把自己打拼的隊伍傳承到自己的子女或者指定繼承人手里，根本解決營銷員為誰做的問題，從內部激生營銷隊伍發展意愿，讓保險營銷隊伍可以真正實現以資產化方式傳承。

五、結束語

現代保險行業的發展關鍵還是人（營銷員）的發展，營銷員推動各保險公司發展的動力因素，新形勢下為有效提高營銷人員的工作積極性，需充分考慮營銷員的內心想法，激發內生動力，運用內外結合的激勵機制，使營銷人員有切實的獲得感、歸屬感。營銷人員工作積極性的提高可以使得保險公司的業務范圍得到有效擴展，從而帶動我國保險行業實現高質量發展。

參考文獻：

[1].（美）納爾遜.1001種激勵員工的方法：中信出版社，2005-04.

[2].保險營銷員現狀調查報告：中國金融出版社，2014-12.

（中國人壽保險股份有限公司 ?廣東 廣州 ?510000）