西部地區保險營銷創新的路徑分析

張 濤

(百色學院 廣西 百色 533000)

保險營銷的創新工作需要緊跟時代的步伐，以人民對美好生活的向往為導向，通過過各種方式讓潛在消費者了解保險產品的性能和蘊含，進而選擇購買合適的保險產品,最終增加消費效用，提高居民的生活幸福指數。

一、西部地區部分保險企業營銷存在的問題

(一)保險人員綜合素質有待提升

當前，我國西部地區保險營銷尚處發展時期，營銷人員的教育背景各不相同，有部分員工缺乏系統的保險營銷方面的專業訓練，學歷層次也不高。保險營銷人員缺乏長遠的營銷眼光，具體表現是，為了實現短期的營銷目標，營銷人員有時會采取一些不規范、沒有考慮公司品牌形象的方式開展營銷活動。同時，一些保險從業人員的學習交流能力，新媒介、新通訊設備的使用能力不強，這會影響西部地區保險業的現代化進程。綜合而言，西部地區保險業的員工綜合素質有待提升。

(二)缺乏人文關懷

通過對西部地區的保險市場營銷的檢視，可以看到很多公司在保險營銷活動的開展過程中缺乏相應的人文關懷，這樣有些保險產品的層次會不知不覺地被降低，產品的社會服務格局也相應地下降，進而公司的品牌形象也得不到有效的彰顯。另外，不重視民眾的人文意識的發掘與培育必然會引起國人保險意識的淡漠以及對保險產品的認知不足，因此，保險公司應該加強開展人文營銷的力度。

(三)保險營銷觀念傳統

目前西部地區保險營銷觀念與保險業發達地區相比還有一定的不足和欠缺的地方。西部地區部分保險公司的保險營銷工作沒有以客戶具體細化的需求為導向，也沒有注重各種保險產品中長期的營銷規范工作，更沒有將公司產品營銷短期利益的實現與保險公司長期發展結合起來。同時，西部地區主動性、創造性地開展營銷工作力度不夠，有些公司的險種開發不與產業的發展和民眾的生活訴求相適應，被動營銷的局面還沒有打破。最后，西部地區有些公司的營銷工作呈現碎片化狀態，缺乏系統性，最終導致營銷效率不高的情形。

二、保險企業營銷創新的路徑

鑒于保險營銷對保險公司發展的非同尋常的戰略意義，我國西部地區的保險公司應該根據保險營銷的特點、遵循保險營銷的規律，積極、主動地開展保險營銷創新工作，以解決當前西部地區保險營銷工作中存在的問題，提高有些公司的保險營銷綜合服務水平，跟進發達地區保險業務開展的步伐，進而應對經濟全球化的挑戰。西部地區保險公司開展營銷創新有以下幾個著力點：

(一)構建一支高素質地營銷隊伍

要改變西部地區保險營銷的后發展面貌，比較關鍵的是要構建一支高素質的保險營銷隊伍。首先，這就要求各保險公司在人員招聘的過程中要綜合考慮應聘者的思想品德、學歷層次、溝通協調能力、社會交往能力以及工作責任心等因素，加大對新進員工的把關力度，以為構建高素質保險營銷隊伍打好基礎。其次，要完善員工的培訓和發展制度。西部地區的保險公司需要利用網絡通訊等遠程電子設備，連線發達地區的保險公司，共享優秀管理人員以及成功營銷人員的工作經驗，以期提升西部地區保險公司的營銷和管理水平。最后，要為營銷人員的成長提供良好的環境保障，為員工創造學習與交流的機會，培育員工對公司的歸屬感。

(二)要突出營銷文化品位，開展人文營銷

如何開展人文營銷，西部地區的保險企業要從以三個方面發力。一是要培育良好的公司文化，在文化培育的過程中，西部地區的保險公司要特別注重從我國優秀傳統文化中汲取營養，用高古、典雅的古典文化提升公司的文化品味。二是要提升本公司的保險從業人員的人文素養，要求公司員工認真學習并領會中國文化，并增強對自身企業文化的認同感，這樣才能更好地開展富有人文關懷的保險營銷。三是要將人文關懷融入保險營銷的每一個環節之中：在實施養老保險營銷地活動中，要將養老保險地蘊含與“頤養天年”的文化聯系在一起；在開展平安險種的推薦過程中，要將保險產品的功能與“安居樂業”的文化聯系在一起；在推薦兒女教育相關的保險品種過程中，要與“三字經”里面關于教育的文化融合在一起；在講述保險社會保障功能的時候，要將保險的功能與“眾人拾柴火焰高”、“互幫互助”的中國傳統文化融通在一起。這樣的營銷活動有利于淡化保險營銷的商業化氣氛，改變保險營銷人員在大家腦海中固有形象，減少西部地區保險公司營銷人員的銷售阻力，更好地實現各種保險產品地社會服務功能。

(三)改變傳統的保險營銷觀念

傳統的保險營銷觀念缺乏營銷人員與客戶的換位思考，因此，在傳統觀念影響下的保險產品開發以及營銷活動沒有將顧客的效用放在第一位。隨著保險業內競爭加劇以及我國整個保險行業的營銷服務水平的提升，西部地區的保險公司需要轉變營銷思維，切實豐富保險產品惠及普通民眾的內涵，實現保險產品的設計時候的初衷，只有這樣才能夠為西部地區保險業務健康的開展注入不竭的活力。

(四)要充分利用媒介開展營銷工作

西部地區保險企業要以現代電子網絡平臺為媒介進行保險產品的推介，這樣有助于延伸保險產品的觸角，降低保險營銷參與者的費用。下面介紹幾種營銷方式。

1、方案集成營銷

方案集成營銷是一種復合型保險營銷，從賣產品到賣方案。這種營銷需要兩個基本的條件：一是擁有一支保險金融知識完備、專業性強、富有親和力的營銷隊伍；二是要有符合個性化需求的保險服務有關的“一籃子”產品。當這兩個基本條件成熟后，保險公司可以利用大數據挖掘潛在保險客戶的信息，并根據他們的實際情況向他們推介保險服務方案。保險公司利用方案營銷能夠更好為客戶提供集成性強的保險服務，更好滿足客戶多樣化的保險服務需求。

2、充分利用媒體進行營銷

媒體營銷是指采用網絡媒體等方式宣傳公司及發行產品的保險公司營銷方法。保險公司在進行宣傳時要描繪出保險產品的特有性質以及公司的服務承諾，這樣可以增加產品影響力以及名譽度，從而增強企業獲得利潤的能力。在應用過程中，一些企業采用短時間內大量的投放廣告的方式來吸引投保對象，感興趣的客戶與保險公司經過深入的語音溝通后，公司根據客戶提供的資料郵寄適合的投保單，而客戶完成信息的詳細填寫后再郵寄回保單從而完成投保過程。應用此種方式，公司增加了其服務多樣性，也為顧客提供了全新的投保方式。

3、要加強關系營銷

隨著時代的發展，公眾的消費觀念已經逐漸發生了很大的變化，在選擇產品、購買服務的過程中追求產品帶來更多的附加值，不僅僅產品本身的購買，更多是心理滿足感的實現。投保是時代的高層次的消費產品，客戶不管購買實物產品還是服務考慮的維度包含方方面面，如基礎信息、聲譽度、口口相傳的口碑等，基于這些因素，保險公司在對待客戶在信譽與福利方面需要給予特別的關注。

在加強關系營銷的過程中，需要處理好幾組關系。一是建立并處理好與單個家庭客戶的關系。這要求保險營銷人員建立并維持好與家庭客戶的關系、選擇合適的投保人就顯得尤為重要。二是要構建多方主體參與共同營銷關系。例如，保險公司可以和銀行、房地產公司進行聯合開展有關保險營銷業務。通過這種聯合關系營銷，保險服務效率得到了提高，保險產品得到完善乃至創新。三是要處理好與行業內部其他保險公司的關系。西部地區保險公司之間的競爭肯定是存在的，同時還應加強彼此的合作，取長補短，發揮各自的比較優勢共同開辟新市場，設計出適銷的保險產品。

總之,由于西部地區部分保險公司在提供保險服務過程中存在著一些問題,所以就要通提升銷售人員的綜合業務素養,開展人文營銷，樹立現代營銷理念、推行人文營銷和注重關系營銷，才能促使和保證我國西部保險業健康、持續地發展。