免費背后的買單人是誰?

天上真的能掉下來餡餅?對于數以億計的計算機用戶，尤其是個人用戶來說，360安全衛士在2009年初冬的那個宣告，就是這樣一回事。在許多人懷疑這場免費的盛宴到底會支撐到多久的時候，人家已經集聚了越來越的用戶，用戶數量在呈現近乎幾何級數的增長態勢。這個感覺會讓人產生一個“突然無仗可打”的聯想，確實如此，殺毒軟件業內的諸多廠家緊急跟隨，宣告免費。這些廠商難道真的在一夜之間就將產品的成本降低到驚人的水平了嗎?難道哪一家風投已經看上它了，趕緊把風投所要的指標做起來?還是不想在這個行業里面做了，干脆來做點標新立異的事情?還是哪個慈善機構將事業做到了這個領域?

在理性的2009，我們很難認為廠商會這樣操作。那么微軟為什么?360安全衛士為什么?瑞星等國內廠家又會怎么辦?在免費這個消費者盛宴的背后到底有什么?

在現實生活中，我們或有借鑒:

在我住的小區里面有一個賣蔬菜的店鋪，啥蔬菜都有賣的，就是每次做菜最需要的蔥老板是不賣的。那是拿來送的!不管你買什么菜，至少會給你兩棵蔥。這其實也是一種特別的免費策略。其實并不是因為你送了蔥，生意就會好得怎么樣，但是因為你送了蔥，回頭客就會多起來，微笑加蔥已經成為商業模式的重要組成部分，具體賣什么蔬菜保持行業正常品質與價格水平就可以了，甚至顧客不會問你什么，不會去貨比三家。

最近我和杭州一個已經經營多年的人力資源網站的CEO聊天，他說，準備從2010年開始，將單位會員的服務費全部免掉，也就是說，一年要放棄300多萬的收入。我會和他200個朋友一樣問他一個傻傻的問題，那你吃什么?他淡淡一笑:“為了這一天，我已經準備了3年了，現在已經到了時候，2006年的時候，就開始布局職業培訓、勞務派遣這些工作，現在它們已經發育差不多了，就差用戶規模了，人才招聘的單位會員有6000多家，服務費500到5000的都有，這些是重要的基數，免費牌一出，用戶數可以翻出2~3倍，時間只用一個季度左右。老用戶中已經有部分開始購買培訓與派遣的服務了。這樣新業務的基礎就會更加實際?！?/p>

都說浙商有智慧，我這是領教了，這3年，他并不是研究職業培訓、勞務派遣應該怎么做，而是研究了如何將客戶的需求從人才招聘擴大到這兩個領域，其實是一個轉型的實踐。

所以就殺毒軟件的市場來說，現在談免費還為時過早，好比之前你是一個專門賣蔥的店鋪，有一天宣布所有蔥免費，每位顧客都可以來拿兩棵，你沒有其他產品或者服務，即便你蔥的批發成本非常的低，也一定會有山窮水盡的那一天。免費服務也是有承諾的服務，殺毒軟件并不是每天更新病毒庫和系統補丁就萬事大吉的，也不是你隨便做一個什么生意就可以搭上這個平臺的，雖然上千萬上億規模的用戶為你帶來的潛在價值不可估量。

免費之后，產品的使用就是理所當然的，就變成了自然界的水和空氣那樣普通。沒有充裕的彈藥準備，倉促迎戰會很被動!只能是商業模式創新之后才可能將買單的人升級，或者替換為新的一批的買單人。

我深信360安全衛士一定已經做好了后續的籌劃與安排。因為這次是徹底的免費，不是半年之后又收費的那種。從這款產品的實際體驗來看，我認為它的商業模式進化至少在這樣幾個方面已經有充裕的思考了:

首先，360安全衛士從殺毒產品向系統安全服務升級，可以產生出許多服務類的產品;

其次，軟件供應商的產品評測、升級與部署，很可能向他們收一筆不少的錢;

最后，基于巨大消費群的增值分析與服務籌劃，這個方面應該說還處于積極準備中?；蛟S有許多邊界的問題需要處理，好比這個廠商已經成為一個超級保安公司。需要籌劃的東西應該不僅僅在安全這個領域。

免費只是一個現象，不是本質;免費只是一個手段，不是目的。這個領域的免費策略到底能走多遠，我們拭目以待。