淺析二手車電商發展模式

盧 靜

(重慶理工大學 重慶 400054)

我國二手車市場從20世紀90年代發展至今已有30多年，汽車保有量從2009年的7600萬輛，到現在2.2635億輛，增長量超200%，汽車保有量全球第二。2019年全國二手車累計交易量為1492.28萬輛，交易額達9357億元。

我國網絡二手車交易在2010年起進入起步階段，2014年二手車競爭者加劇迅速布局網絡，2015年國務院印發《國務院關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》，進一步推動金融巨頭、傳統車商等紛紛加入二手車電商行列。2018年網絡二手車成交量達232.7萬量，交易額達1147.6億元，根據艾瑞市場規模預測模型，未來三年二手車電商交易量將保持25%左右年復合增速，行業滲透率在2021年將達21.6%。

一、二手車電商商業模式

全國限遷的取消助推了二手車跨區域流通和二手車電商發展，早期電商早期通過網絡實現車源信息的收集與分享，之后與經銷商合作擴大服務范圍，利用互聯網平臺加速車輛流通，其商業模式主要為以下五種。

(一)第三方估值鑒定。數據分析及估值的準確率是交易的重要基礎，有助于對二手車進行殘值估計，為消費者在交易中提供參考信息等，因此產生了一系列第三方估值鑒定平臺。實際上平臺雖承諾所售車輛都經過幾百項檢測，且保證沒有事故車，但虛假檢測與事故車隱瞞的情況時有發生。平臺招聘的檢測師會減少檢測工序來檢測更多車輛獲得提成，檢測師和車商之間形成了一套潛規則，來獲得不當利益。

(二)C2B平臺。個人賣家通過競拍將車賣給二手車商，對車輛進行檢測，再將車輛信息及檢測報告發給平臺，進行在線競拍，車輛歸出價高者。在C2B的實際環節中，B端比C端有信息優勢，會壓低車輛的售價，則賣車人會放棄出售，因此造成整個市場運轉的低效率。C2B屬于二手車產業鏈的上游，這一階段客戶規模大且集中，但要將C端的車源集合起來需要大量投入。

(三)B2B平臺。指車商與車商之間的交易，C2B平臺收集個人車源，B2B以4S店為車源中心，兩者都采用競拍模式，B2B將來自4S店二手車商的車源通過線下檢測，再進行線上競拍和交易。B2B平臺可使車源分散地的車商向車源接收地的車商轉移，兩端都是車商使得車源更加集中，該模式也是現階段主要的交易模式。但某些平臺利用兩個不同的登陸端，截斷賣家與買家之間的信息，買家和賣家入口不同，看到的競拍價格相差數千元。4S店作為一個集中的二手車來源點，如果B2B做的不夠好，則容易被C2B平臺所取代。

(四)B2C平臺。是車商與個人之間的交易，一種是通過互聯網平臺將二手車賣給消費者，收入主要是宣傳費和服務費，還有一種是利用自營的交易平臺，通過加價的方式把二手車賣給買方，買賣的車價是其利潤來源。B2C平臺在核心交易環節參與度低，盈利空間有限，不同車商在規模、地理、交易環境、管理成本等方面存在差異，難以形成標準化服務，規模較小的團隊難生存。另一方面，由于缺乏車輛信息追溯機制和售后保障服務，C端對車輛掌握的信息沒有B端充足，二者之間的信任也難以維持。

(五)C2C平臺。C2C特點是省去中間流通環節，發揮互聯網去中心化作用。賣家聯系檢測平臺，交易平臺再將車況檢測信息在網上公布，買家和賣家約定時間線下看車，最終達成交易。該模式平臺為了將兩邊C端引入平臺，需投入大量的資金進行宣傳以提高知名度。C2C平臺將車源集成化、信息規模化，但實際上仍然是碎片化的，直賣電商提供平臺，但具體到每個交易仍需撮合，交易耗時可達1個月以上，運營效率并沒有提升。很多車源基本上都被車商收走，個人買家很難買到合適的車，在面向C端的市場中，B2C模式占77%，而C2C模式只有23%。

二、改善二手車電商交易建議

(一)建立標準化監督體系。由于缺乏法律法規的約束及有效監督，行業政策滯后，二手車市場秩序混亂及市場效率低。需成立監管部門并制定標準化管理制度和監督體系，健全法律法規，使檢測流程的公平度和透明度得到最大化，提高二手車行業機構及人員的準入標準，強化監管部門的職責，成立行業自律委員會加強自我約束，同時制定一套針對從業人員的獎罰激勵制度。

(二)完善人才培養。高素質人才能推動行業發展，專業評估機構和人員是肩負維持市場秩序和價值評判準繩的重要角色。我國二手車行業人才供需結構失衡，中低端人才同質化嚴重。隨著二手車電商的出現，評估師的數量和質量都難以滿足交易需求。需各高校和政府部門共同建立專業人才培養體系，將現有的理論教學向實踐傾斜，搭建專業訓練基地，創新課程設置緊跟時代步伐。

(三)完善售后服務體系。成熟的二手車市場離不開完善的售后保障服務，目前國內售后一般只給出維修站點且費用較高。二手車電商的出現推出了新的售后保障服務，例如重大事故車48小時內先行賠付、極速退款等，但售后服務體系參差不齊，信息不完善，沒有線下體驗店且欠缺相關標準。各大平臺應對售后保障服務升級，構建差異化服務體系，但完善需要投入大量資金，需相關部門的制度支撐及支持。

(四)加強大數據應用。目前二手車評估缺乏標準規范，平臺檢測及評估標準不一。現有評估基本都是通過眼觀，手摸和試駕等傳統的程序結合經驗進行，結果缺乏客觀性。另外缺少車況信息記錄系統，車況信息難以全面掌握。美國有成熟的二手車市場，汽車生產廠家都有一套完整的“車況追蹤系統”，對于車輛的生產、出售、行駛里程、維修等都可通過互聯網查詢。各平臺應根據數據整合特點，有效利用大數據對跨區域車輛流通業精準計算，掌握買賣雙方數據，運用大數據和智能算法，實現非標產品的標準定價和信息的公開透明。

(五)注重線下資源。國內二手車市場從商業結構到經營者都不成熟，平臺僅通過“燒錢”的方式來換取市場份額是不可取的。電商在廣告宣傳上投入大量資金，毛利率有所提升，但用戶留存率難卻沒有。電商應注重線下資源，掌握B端資源，例如美國carmax與B端充分合作，擁有數百家線下門店，國內電商可借助國外經驗以及國內行業特點將線下資源充分利用。

總之，我國龐大的汽車保有量及人口體量可為二手車發展提供遼闊前景，當前二手車電商無論是自身還是行業發展都面臨諸多問題，需要加強自身的規范和相關部門的管理及政策的支撐。