疫情形勢下的翡翠經營策略

（胡楚雁博士 深圳職業技術學院）

胡博士

您好！

我是一位翡翠經營者，一直都在關注您主持的“胡博士信箱”欄目，您比較貼近市場的分析和切合實際的表述，讓我在翡翠知識和經營理念方面都受益匪淺，非常感謝！2019年一年的經營下來雖然不算特別好，但還過得去，比起前幾年逐步有些起色了！原本打算2020年好好做一下，但春節以來的新型冠狀病毒性肺炎的疫情狀況影響很大，珠寶店鋪都推遲經營了！我們在家哪里都去不了！也一直在琢磨：今年的翡翠行情該是怎樣的？我們做翡翠的如何才能經營下去？該注意哪些方面？

胡博士您是專家，很想聽聽您對當前形勢下如何經營翡翠的看法。也給我們指一下方向。謝謝了！

天津 老陸

老陸

您好！

您的問題可能是每一位翡翠經營者都在思考、最為關切的問題。新年伊始，大家就被突如其來的武漢新型冠狀病毒肺炎疫情沖擊得不知所措，整個神州大地都籠罩在疫情防治的緊張氣氛之中，“封城”、“封路”、“封小區”、“封樓棟”等措施不斷升級，大家每天關注的焦點都是武漢疫情和全國疫情的報道，整日的足不出戶，生活和工作都受到了很大的影響。這次疫情給人們造成的心理影響也不小！疫情爆發已經一個多月了，每位翡翠經營者一定都在思考：疫情之后翡翠市場該會怎么走？翡翠應該怎么做？作為翡翠經營者應該采取哪些措施去積極應對？都是擺在我們每位翡翠經營者面前的現實問題。

在此，我也談一點自己的看法。

1、疫情狀態下人們的自我保護意識增強，也會影響寶玉石首飾的消費需求

疫情的爆發，使得人們的自我保護意識大大加強了，出行戴口罩，避免去人多的地方，減少一些不必要的聚集，溝通交流靠手機網絡，盡量減少見面等。而珠寶玉石最重要的“身份”就是裝飾品，隨著人們自我防護意識的加強，外出活動減少了，心理上對裝飾品的需求也會有所減少，這直接會影響到珠寶玉石的市場銷售，尤其是以裝飾性為主的鑲嵌類翡翠制品。

2、網絡營銷成為了翡翠營銷的重要渠道

疫情的爆發，大家外出的機會與欲望都會減少，整個翡翠批發市場和翡翠店鋪的客流量明顯減少，直接影響到市場的經營。這也迫使人們從線下轉到線上，各種網絡商城、微信電商、各種直播、抖音、今日頭條等等各種形式的網絡營銷都成為了珠寶商們的熱門話題，線上經營將成為當今翡翠玉石的重要的營銷渠道。

過去翡翠網絡營銷的重點都是在國內幾個比較大的翡翠批發市場，包括廣東的四會、廣州、平洲和揭陽，云南的瑞麗以及河南的鎮平。網絡營銷也從直接賣貨的珠寶網站、微商和直播，發展到了目前通過吸粉、引流來引導消費的內容電商，包括抖音、今日頭條、快手和小紅書等等。目前，最為流行的仍然是以珠寶網站店、微商和直播平臺等形式，內容電商則是不斷發展壯大的電商營銷模式。不論是在翡翠批發市場，還是在翡翠店鋪經營，作為一名翡翠經營者，就有必要針對自我特征，去了解各類網絡銷售的經營模式，并選擇某個適合自己的網絡營銷方式，逐步深入。

我的看法是：批發市場貨源充足，線上銷售重點采取直播方式，取眾家之長，廣播廣進，會起到比較好的效果；零售市場的自營店鋪貨源不多，主要以特色貨品為主，可以重點從內容電商入手，打造專業團隊，進行翡翠玉石的專業宣傳，講解珠寶翡翠知識，不僅僅是吸粉和引流，還要通過直播、網點、微商和實際店鋪進行銷售，這不僅是為了銷售貨品，也是對店鋪品牌的宣傳，通過線上線下相結合。

回顧非典的經歷，從疫情爆發到整個翡翠市場的恢復，幾乎經歷了近兩年的時間，就目前的疫情影響來看比非典還要嚴重得多，按理說市場的恢復可能也需要一個漫長的歷程。但目前具有各種形式的網絡線上銷售，為市場提供了更加廣闊的銷售渠道，這也為市場的快速恢復創造了條件，這是與非典時期明顯不同的。

3、調整產品結構，注重文化內涵

圖1 平安扣

圖2 觀音

圖3 金枝玉葉（事業有成）

圖4 如意靈芝（萬事如意）

圖5 馬到功成

圖6 一帆風順

圖8 禪修

受疫情的影響，翡翠的產品文化也向著注重自我感受、強調特定文化寓意的方向轉變，而并非一味地追求顏色和質地等質量價值。翡翠玉石文化是中華玉石文化的傳承與發展，在產品上非常強調文化內涵，涉及的內容非常豐富，也體現了玉石文化的博大精深。市場上翡翠產品表現的文化內涵往往會隨著社會潮流文化的變化而變化：非典時期，大家都以保重身體、求平安為首要，代表平平安安的平安扣（圖1）和希望有神靈護佑的觀音（圖2）、佛等產品成為了首選；在經濟的快速發展時期，人們都希望在事業上有成，代表“事業有成”和“金枝玉葉”的樹葉產品（圖3）、反映“萬事如意”的“如意靈芝”（圖4）、希望事業發達的“馬到功成”（圖5）、“一帆風順”（圖6）等方牌比較流行；在市場動蕩不穩定時，也流行“平安無事”牌（圖7），希望人生平安，事事順意；當人們厭倦了在經濟發展大潮中忘我的追逐，希望回歸自我、過上平靜安穩的生活，進行修身養性之時，以“禪修”為題材（圖8）和以隨形寫意展現自我的題材作品（圖9）也開始流行。2018年以來，隨著緬甸翡翠材料資源的減少，消費者品味的不斷提升，大家都“寧缺毋濫”，綠色鑲嵌款翡翠比較暢銷（圖10）。

圖7 平安無事牌

圖9 寫意的隨形題材，放飛自我

圖10 滿綠色鑲嵌翡翠成為暢銷貨

也就是說，翡翠產品的流行款式在一定程度上也與當時的社會主流思維相匹配。在當今疫情之下，人們自我保護意識的加強，對翡翠產品的題材方面，會更加注重自我內在的感受和滿足內在的心理需求，往往文化內涵方面的需求會更加明確。在經營中可以注意如下幾個方面：

1）辟邪消災，祈求平安。大役之后，人們對生命的理解會有了更加深層次的審視，珍惜生命，平安是福成為主流思潮，反映辟邪消災、希望神靈護佑、尋求精神慰籍的文化題材產品會更加讓人關注。諸如觀音、佛、平安扣、竹節（竹報平安）、花瓶（平平安安）等常見傳統題材（圖11）。

2）回歸自然，與世無爭。疫情的發生，每天電視、網絡上都會不斷看到無數的醫護人員為了挽救生命，勇敢“逆行”，忘我付出，甚至有的獻出了生命；也不斷看到全國軍民響應黨和政府的號召，上下一條心、齊心協力地抗擊病魔，涌現出了無數英雄事跡，有無數的感動、無數的牽掛和無數的贊譽。這次抗疫行動，看到了病魔的可惡、生命的脆弱、人性的偉大！不僅是與病毒的一次決戰，也是人們心靈的一次凈化與洗滌，人們會重新審視自我的人生觀與價值觀，對待人生和生活會考慮得更加現實，生活不易，生命可貴，不再會過多地追逐名利，而是會注重生活質量與品味，回歸自然、與世無爭，讓自我活得更真實、更自在、更有人品。在翡翠產品的題材中，反映大自然的“田園”、“山水”作品（圖12）、反映品質、清廉、正氣的蓮花、梅蘭竹菊、青松等（圖13）成為了人們回歸自然、端正人品的期盼與寄托。

3）親情友情，家庭和睦。疫情期間全國的大封閉，使得大家足不出戶，也難得有那么長的時間全家一起相聚，親人們一個月在家的話語與交流遠遠勝過了以往幾年的光陰！老人與孩子、小孩與大人，親密相處，無話不說，大大增進了親人們相互之間的情感，從內心真實地感受到了對方的存在，人們會更加珍惜親情與友情，更加珍惜家庭生活，回歸家庭，尊重長輩，關愛兒童成為了重要的生活方式。由此反映家庭和睦、尊老愛幼、祝壽祝福、夫妻恩愛等文化題材的作品也會受到人們的關注，成為贈送親朋好友的最佳信物（圖14、15）。

圖11 藏傳佛教題材的度母觀音，有一種神秘感

圖12 山水牌

4、加強自身知識的學習與提升

疫情期間，珠寶首飾行情不好，也正是自我學習提升珠寶文化知識的好機會。長時期緊張、快節奏的工作，一時突然慢下來，會感到不適應。生意無法做的當下，卻是自我內涵提升的好時機。過去一直忙于做生意，并沒有很好地進行珠寶玉石知識的系統學習，自我提升。市場的不斷變化，迫使我們需要騰出一部分時間來加強學習，充實自我，可以通過書本、網絡課程、線下培訓等方式進行學習，包括珠寶玉石鑒定與評估、首飾設計、首飾工藝、珠寶寶玉石文化、珠寶市場營銷、網絡營銷等等方面。“磨刀不誤砍柴功”，學習是為了更好的發展，只有不斷學習，不斷提升自我，才可能在翡翠經營上運籌帷幄，得心應手。在疫情期間，我親自錄制的《翡翠大講堂》網絡課程在線上免費播放，受到了廣大珠寶經營者和愛好者的歡迎，觀看者達幾千人，居家與學習兩不誤，大家也從中受益匪淺，為以后的翡翠經營奠定了基礎。

圖13 喜上眉梢

總之，在疫情期間和大疫過后，我們都需要有足夠的心理準備，積極去應對，改變營銷思路，充分了解消費者心理，調整產品結構，提升產品文化內涵，并不斷充實自我。只有這樣，才能在疫情過后立于不敗之地，成為翡翠珠寶經營的佼佼者。翡翠是市場低潮時，也是蓄勢待發期，“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”，相信在大家的共同努力下，同舟共濟，總會迎來翡翠市場燦爛的春天。

圖14 傳統題材福祿壽

圖15 兒童佩戴的內雕觀音像花瓶，期望神靈保佑，平平安安