電力企業大客戶的精益化營銷管理

鄭昕

摘 要：電力企業的經濟主要來源在于電力大客戶方面，電力企業已經進入精益化的營銷模式當中，從電力大客戶的需求和利益角度出發，針對大客戶的特點制定營銷方案，為大客戶提供優質服務，以不斷提高電力企業核心競爭力。本文對電力企業大客戶的精益化營銷管理問題進行了探討。

關鍵詞：電力企業;大客戶;營銷管理;服務;精益化

1 電力企業大客戶的內涵

大客戶是電力企業強大助推器，精益化大客戶營銷管理和企業的穩定發展息息相關。電力企業大客戶的用電系統通常是與電力企業相互連接的，因而電力企業的日常運行工作會對電力企業這些大客戶造成直接的影響。 大客戶理論是營銷管理理論中的觀點，主要是指對于企業的消費量大、產品消費頻率高、客戶利用率高的一些客戶，這些客戶能夠對于企業的經濟利潤做出重要貢獻，對于企業的發展具有重要影響。電力企業大客戶主要是指在電力企業的供電范圍內，用電量大、電壓等級較高的客戶，對于電力資源的需求較大、要求較高。電力大客戶的用電量大，致使其用電費用也相應增大，而這部分電費是電力企業經濟收入的重要組成部分，電費是否及時收取與電力企業經濟效益息息相關。同時，電力大客戶多為本地區大中型企業，是促進地區經濟發展的支柱企業，為大客戶提供可靠供電不僅關系到企業自身利益，同時也關系到地區經濟的快速發展。在電力企業的經營管理中，始終要堅持客戶至上的原則，將電力企業大客戶納入經營管理行列。同時還要和大客戶建立雙贏的合作關系，確立與大客戶的共同利益主體地位，從而發揮更大的作用。

2 電力大客戶精益化營銷管理實施背景

2.1城市的發展與客戶的實際需求

隨著城市經濟的快速發展，電力客戶的需求也隨之呈現出多樣化的特征。就營銷管理角度而言，電力大客戶對電力企業提出了更高的要求，電力企業也必須以客戶的需求為中心，提升對大客戶的服務水平，而精細化營銷管理就是提升服務水平的一種體現，如在普遍服務的基礎上要求重點服務，在主動服務的基礎上要求專業化、個性化、人性化服務。在傳統的服務上加上重點服務，在主動服務的前提下進行服務的專業性、人性化和個性定制，這些方面就需要電力企業對電網的運行情況進行深度掌握。同時對客戶的需求進行了解，把現代營銷管理理念帶進來，以此制定出精益化營銷策略，以滿足大客戶的要求。

2.2電力體制改革的迫切需要

自2002年國家實施電力體制改革以來，廠網分開、標桿上網、大用戶直接供電試點等一系列措施的逐步落實，改變了電網企業壟斷電力的格局，基本構建起電力市場化運作模式。實行電力體制改革后電力企業的生存壓力勢必會增大，因此在電力體制改革的前提下，要以客戶為導向，從提高服務質量和經營管理水平入手提高企業盈利水平。電力企業必須尋找能夠讓自己生存下去的措施，而抓住主要收入來源的大客戶就是非常不錯的選擇。

2.3電力企業自身發展的需要

大時代環境的影響下，若想提升企業在市場中的競爭力與綜合地位，那么就要大力開展營銷方面的工作，幫助企業樹立良好的服務觀念，始終將客戶作為重點與服務的中心，并且還要使用合理的方式制定完善的組織模式，明確服務過程中的重點。 在電力服務中，一定要以客戶的實際需求作為最重要的核心，同時還需要建立一個相對比較科學和完善的工作體系，在實際的工作中一定要加強對客戶的管理，用高質量、專業化的服務換取客戶的滿意。

3 電力企業大客戶精益化營銷管理策略

3.1精確劃分電力企業大客戶

電力企業進行精益化的營銷管理，也需要將大客戶們進行精細劃分。不同的大客戶的用電需求與用電量都不同，而電力企業需要根據大客戶的用電特征為其針對性的制定精細化營銷措施，因此對大客戶進行分類就是非常好的選擇。首先是對相關指標和參數的詳細分析，主要包括對于一些用戶的實際用電量、基本電費情況進行分析了解，能夠得出一個時間段內客戶們用電情況的各種變化，從而及時調整服務策略，這樣就能夠對該地區實際銷售電量的變化有一個更加清晰的了解和掌握。同時，針對不同類型的大客戶進行有效的分類和指導、電力企業中所面對的大客戶涉及到不同的領域，所以針對不同的客戶進行詳細的分析可以有效的對各個行業的發展和變化情況予以更加及時的了解，這樣就可以針對不同行業中出現的一些問題采取相應的措施進行解決，從而提升電力企業對大客戶服務的效率，提升大客戶的用電體驗，實現電力企業與大客戶的雙贏。

3.2實現服務項目的多樣化

第一，在具體的電力服務中，大客戶經理主抓同大客戶接觸，同電力企業的大客戶建立聯系，從而為后面提供周到的服務做準備。安排大客戶經理，幫助客戶分析電量使用情況，并提出無功補償和用電時間安排的相關建議和對應方案。相關管理人員應該將大客戶經理的工作進行匯總，同時考慮電力市場開發、負控和卡表的安裝以及有序用電協議的簽訂等于大客戶比較密切的問題，然后安排大客戶經理進行實施。在用電負荷方面，引導客戶節約用電，可以為客戶降低設備損耗，并減少用電費用。

第二，電力企業的抄表計費以及繳費措施也應當很對大客戶進行個性化定制。企業在完成對大客戶的抄表計費環節后，可將電費詳情通過電話或郵件發送給大客戶，使大客戶對自身的用電情況以及費用有一個詳細的了解，同時也要給客戶提供一些更加實際有用的技術上的指引，這樣客戶就會對電費的產生有更加清晰的認識。當大客戶欠費時，電力企業不能貿然對大客戶停電，可以首先采用通知的方式，明確告知大客戶欠費停電的時間，給大客戶充足的時間做好應對停電的準備。

第三，將電網的未來發展提前告知大客戶。大客戶對于區域電同規劃情況通常比較關注，電力企業可以不定期的向大客戶通報區域電網發展規劃的情況。提出電網發展中遇到的問題，進行溝通和交流，征得客戶的理艉和支持，并為大企業自身的發展規劃提供必要的信息。在對客戶的供電質量和供電服務上進行提高時，同時還要降低電費的回收風險，制定相應的解決方案，保證電費按期繳納。

3.3科學制定電費回收方案

為了提高供電質量和供電服務效率，降低電費回收風險，電力企業應當針對大客戶地區分散、總量大、電費回收困難等特點，制定切實可行的電費回收方案，確保電費按期結零。首先，落實預購電制度。電力企業要全面推廣使用預付費電能表，與電力大客戶簽訂供電合同，實時監控信譽較差、經營管理不善的大客戶電費回收情況;其次，實行分次收費方案。電力企業可對部分用電量較大、信用較好的大客戶實行分次收費制度，利用人性化的營銷管理方法減輕客戶經濟負擔，確保電費順利回收;再次，實行負荷控制購電方案。精益化的營銷管理要求電力企業獲得新的突破，實行“負荷控制購電”能夠將實際的情況良好的與工作結合，達到一個理想的效果。為加強供用電管理，強化電力供應商品化，本著公平交易的原則，經供用電雙方協商一致，采用電力負荷管理系統購售電。電力企業應采用電力負荷管理系統開展電力購售業務，并與電力大客戶簽訂合同。電力企業根據大客戶實際購電金額及確定的購電電價，作為電量供應的重要依據。

結語：

總之，電力企業的大客戶保障電力企業最大限度地獲取經濟效益和社會效益。因此，在電力體制改革、客戶需求提升與支撐企業發展的背景下，電力企業有必要對大客戶制定精細化的營銷措施，從而提高電力企業的信譽度，增加電力企業的經濟效益和社會效益。

參考文獻：

[1]王琛. 基于項目管理的電力大客戶業擴工程管理[J]. 山東工業技術， 2017（8）

（重慶川東電力集團有限責任公司，重慶 涪陵 408000）