用勤奮給自己轉運

Anastasia

2016年10月，馬云在曼谷與泰國青年創業者代表交流，這位創業導師近幾年的足跡遍布全球。

為了襯托產品，Vivian不再自己充當模特兒，專門請了西安工業大學模特系的學生拍廣告照。

“你知道當時讀研究生的時候，我能和你們打成一片、混成個孩子王，有多不容易。”多年后，Vivian和我都再次洗牌了各自的人生時，兩個人有了一次更為成熟的對話。

Vivian的中文姓名是程戎文，但我們習慣叫她的英文名字，這和崇洋媚外或者留學無關，而是因為這樣稱呼最周到。當年我們大部分人都是大學畢業后直升碩士，一群媽寶開始學著買菜做飯。30多歲的Vivian長著一張娃娃臉，她一點兒都不避諱自己的年齡，而且成為了我們一群朋友中的主心骨和知心姐姐。

在我眼里，Vivian一直是代表了女人精致、幸運的樣子。她好像什么都懂、什么都會，對我們永遠好脾氣，并且私下指出我們的腦殘言行。畢業前她以姐姐的身份給我留下了一句臨別贈言：“讓自己的每一次出場都驚艷四座，每一次離開都是華麗轉身。”這在一定程度上是她留給我的印象。

這個人的經歷太華麗：工作多年做出了一些成績后辭職留學，又在留學期間為原公司兼職做海外業務;畢業后回到原公司，主管一個部門的同時開了淘寶店，戴著鐐銬跳舞，學會了阿里巴巴王國的舞步后，開展了本公司的電商業務;因為嫁到英國，辭職創業，開創了自己的品牌。是不是很像創業人物特寫中常見的人物介紹？看了之后你是不是會不由自主地感嘆：這個人一定是天時地利人和，否則怎么能一步步走得如此順暢？

然而，如果我告訴你，她當初果決辭職留學，是因為年輕時以為在職場只要豁出命就一定能掙出一個未來，結果是在公司上市的黎明前被老江湖踢出局;如果我告訴你，她工作多年后留學，可前兩個月她連老師上課布置的作業都聽不懂，學業辛苦的同時還要想辦法兼職掙生活費;如果我告訴你，她畢業后回到原公司，面對當初自己培養出來的后輩們紛紛成為公司的中層，在各方忌憚之下，她只能做一個遠離主營業務的虛職總監;如果我告訴你，公司天貓旗艦店開始在零投入的情況下讓她試水，卻在銷售額每年翻倍的4年后再次引來了辦公室政治;如果我告訴你，和嫁人后找點事兒做解悶完全相反，這個嫁給愛情的姑娘要和老公一起為家庭打拼，身上的擔子一點兒都沒有減少……是的，你如果知道了這些，還會認為她成績的取得緣于“天時地利人和”嗎？這個生活的戰士，總是在用勤奮和不甘為自己轉運。

碩士論文研究馬云

聽Vivian聊自己的經歷時，我總是忍不住腦補一句旁批：草蛇灰線。她每次看似沖動做出的決定不僅有嚴謹的邏輯，而且有多年的伏筆，實在是很有意思的事兒。

開淘寶店和創業應該是她人生的兩大里程碑了。

2012年初，回歸公司后經歷了半年辦公室政治的Vivian思忖了整個假期，春節過后開張了自己的網店，從阿里巴巴批發絲巾賣。后來她告訴我，職場失意只是個推手，早在2007年，她就打算和正在上海做淘寶的滬漂的表妹合伙創業。彼時，公司正在準備上市，忙到胃出血。同時，她看了央視的創業節目《贏在中國》，馬云是評委。馬云在節目中說了很多金句，那一年中信出版社出版了傳記《誰認識馬云》，《贏在中國》總制片人王利芬為該書作序，第一句就寫道：“當《贏在中國》的36強進入12強的10場節目錄制結束時，作為3個評委之一的馬云徹底征服了現場的36強、場內與創業相關的觀眾以及我們的制作團隊，當然也包括我本人在內。”

馬云還征服了遠在西安的小白領Vivian，并在一定程度上影響了她的人生軌跡。Vivian至今記得馬云當時說的一句話：年輕人想創業很正常，但關鍵是你的熱情能持續多久？放5年，如果還沒涼，就可以做。原話現在在網絡上找不到了，但我相信Vivian的記憶，這句話加上繁忙的工作，讓她冷卻了創業熱情。沒有刻意，馬云的“5年冷靜期”和她2012年的正式創業正好相吻合。

2012年是淘寶的轉折期，從布局來說，天貓正式成立，淘寶開始試水社交促進銷售的模式;從運營來說，不再愁知名度的淘寶不管是為了打假、規范化，還是為了不斷刺激用戶的興奮度，開始設計和嘗試各種游戲規則，這是把雙刃劍。在一定程度上，賣家們的鐐銬越來越重。做電商5年，Vivian感嘆，專門有一部分精力用在了學習、適應淘寶不斷變化的規則上。

但即便不再是一片藍海，Vivian仍然對馬云和他的阿里王國頗具信心。她不是腦殘粉：“我碩士的畢業論文寫的就是馬云，對于他和阿里，我算是民間行家了。”既然研究已久，創業定位自然也有一番講究。

產品定位的學問

Pexiposh配飾的小家庭：（從左至右）財務 Rachel、老魏Micheal、合伙人兼CEO Lexie、新晉店長Wendy、倉儲大總管Dom，前面那位就是輕傷不下火線的Jenny。

Vivian做起事情是學者型，對任何事感興趣時都會下意識地著手研究，而且有骨子韌勁兒。比如兩次為創業選產品。剛開始做網店的時候，不知道多久才能掙得出生活費，只敢兼職。Vivian決定從阿里巴巴進貨到淘寶售賣，選的是絲巾。她解釋得頭頭是道：首先肯定不做會過期的、潮流性強的東西，風險高;其次不做大塊頭的，這樣起步階段不用擔心倉儲;不賣衣服，賣衣服需要客服盯著，回復客戶對于尺寸、料子的問題，兼職做不來;最后選了絲巾。不僅沒有雷點，而且是自己喜歡的、研究多年的。說實在的，留學期間，Vivian就經常向我普及絲巾的百變妙用，回國半年就聯系我支持她的絲巾店，我一度懷疑這是個營銷陷阱。

到了第二次創業的時候，需要考慮的就更多了。這次是辭職創業，用全副身家打造一生的事業，容不得拍腦袋。由于前幾年絲巾店做得很好，而且早就從批發變成了聯系生產廠家批量生產，完全成了行內人的Vivian當然希望延續這門生意。由于老公是倫敦人，這次的規劃是以海外發展為目標;自己出錢創業，可不能承擔教育市場的大責任，所以第一步是市場調研。

2016年年底最冷的那幾天，她一個人跑到了英國配飾品牌Accessorize的一個門店，在大門口占了20分鐘，數進店人數;又跑到收銀臺附近晃蕩了20分鐘，數付款人數。她后來跟我細細地解釋：“我打算做自主設計的品牌，所以選擇了Accessorize作為調研對象，這是個專做配飾的中低檔品牌，產品很全，對我來說最具參考性。這是英國做得最好的連鎖，有很多門店，作為樣本，隨機性較好。我選擇了最冷的時期，是客戶最不愿意出門的時期，參考性較強;如果是夏天，大家都樂意吃飽了出來溜溜，去商店的空調下吹一吹，就會影響數據的有效性。”里外共40分鐘的隨機調查，Vivian總結：20分鐘進店約80人，付款約20人，轉化率達到了25%;產品平均價格10英鎊，參考淘寶價，平均成本可能可以控制在一兩英鎊;兩層的大門店，卻只有5個店員，人工成本不高;粗粗算下來，相當靠譜。

至于為什么要調研門店，所有的海外華人都會異口同聲地回答：只有中國才是網購的天堂啊，其他國家還是離不開實體店。所以要在海外發展，盡管會以電商起步，實體店也要在戰略范疇內。

可是為什么非要做自主設計的品牌？Vivian并非藝術專業出身，也沒有繪畫特長。半路出家創品牌可不是一腔熱情就能成事的。

對于不公平，抱怨之后要充分利用

對于蕓蕓眾生，來自生活的教訓與不公常有，沮喪與抱怨之后的反思卻不常有。而缺了第二步，這些罪可就白受了。Vivian可不是白受罪的主兒。

絲巾的生意漸漸穩定后，Vivian嘗試著拓展業務，做了一家帽子品牌的網絡代理商。因為之前做絲巾都是找些沒有版權的花樣，核心競爭力只有兩樣——質量和價格。幸運的是，Vivian聯系上了一家本地為國際一線品牌做代工的工廠，所以產品的工藝和質量都是過硬的。質量好，成本必然相對較高，可是沒有品牌的商品質量再過硬，也只能走薄利多銷的日子，這對于小本生意來說，就比較辛苦了。

于是Vivian開始嘗試品牌代理，但小代理商對定價沒有話語權，一到促銷的節氣就很憋屈。可是，作為品牌持有人就沒有憋屈的風險了嗎？為原公司做電商業務的時候，由于公司之前走的是全傳統銷售路線，代理商的話語權大于品牌，以至于自己的電商定價需要代理商決定，同樣不敢大促。

兩個不同角色的憋屈讓Vivian決定，要有自己的品牌、要掌握定價權，所以品牌和渠道必須兩手都要硬。而且為了盡可能避免陷入價格戰，她和團隊確定了中高端的品牌定位，邏輯也很清晰——低端必然價格戰，高端做不來。理想很豐滿，實力還是要求心里有數的。

而今，Vivian的原創設計品牌Pexiposh配飾已經上線一年多了，我跟她開玩笑：“你們真夠可以的，一出生就是跨國公司。”

這幾年國內創業熱度高昂，吃瓜群眾們除了以羨慕的眼光看創業公司去各個交易所敲鐘，就是茶余飯后侃一侃創業團隊干架的八卦。對于他們這個一出生就時差辦公的創業公司，團隊的重要性怎么強調都不為過。找信得過的多年老友顯然不現實——老交情們都是有家有口的新中產，創業初期可都是苦活累活摸索活;招新人更不現實，要培訓、磨合，半年才見一次老板，每天上班自主管理、時差作業，你敢招別人也不敢來。

Vivian的謎底讓我在瞠目結舌之后，打心底里為她豎起了大拇指。

當年Vivian見公司走傳統銷售模式已經進入了瓶頸，建議開拓電商渠道。由于公司不看好，給了非常苛刻的條件：給有限的人事指標、自己招人，部門所有的成本由自己掙得的利潤負擔，包括之后給員工們漲工資。沒想到，這個4人小團隊不僅將一個沒人疼的邊緣部門做成了年年盈利的子公司，而且跟著Vivian集體辭職，拿出積蓄創業。“我們不僅互相信任，而且經過了4年的磨合，無論是個性還是工作都默契得很。”

不僅是默契，他們根本就是一個類型的人——有責任感、主動思考、有韌勁兒，這樣一群人能湊到一起做一番事業是彼此的福分。

她這樣形容自己的團隊：“熱門美劇《王冠》，講的不是英國皇室生活有多奢華，而是女王的責任有多大，翻來覆去出現最多的一個詞就是責任。 一個人只要能清楚地意識到自己的責任是什么，并且積極去實現這個責任、持之以恒，成績肯定和其他人是不一樣的。”

除了她這個旅居海外的司令挑起了中英文公關和市場文案、產品拍照以及每次回國與代工廠溝通的大梁，坐鎮國內的CEO、她的大學同學Lexy也是一位身先士卒的巾幗，公司9點上班，Lexy雷打不動8點30分準時到公司開始辦公。計算機專業畢業的小男生“老魏”在發貨的時候，注意到收貨地址有海外轉運倉，一番搜索之后發現，竟然有做外銷的客戶批發他們的絲巾銷往國外，這才堅定了大家發展海外業務的信心;另一個負責庫管的爺們兒曾經在上市公司做庫管，現在管著租來的民房依舊一絲不茍，早早給公司配上了流程管理系統，貨物的進出清清楚楚。最讓Vivian感動的是店長Jenny，這個90后姑娘住得離公司很遠，卻總是提前20分鐘就到公司，“你能想象嗎？她工作4年了，請假不超過5次，遲到不超過3次。更重要的是，她遇到問題從來都是先自己想辦法解決，解決之后也不炫耀。”這是一群完全把公司當自己的事業來做的人。

聽起來充滿了豪氣和激情，但是拿自己的積蓄辭職創業，真的沒有對冒險和未知的恐懼嗎？

Vivian提起了當年為公司上市所做的努力。2006年前后，一些互聯網企業開始上市，中國運作上市的服務才剛剛起步，有上市計劃的老板帶著法學出身的Vivian去北京尋求上市。那時候他們什么都不懂，好不容易見到一兩個投資人，完全答不上來專業問題。但是老板很有決心，Vivian很拼命，經過了一年多的努力，她為公司撰寫的投資意向書和合同完全得到了投資公司的認可。“這么多年的經歷告訴我，再艱難的事情，只要沉下心來拼上一兩年，一定能做成。”