三體云動掘金萬億健身市場

楊澤華　張玉瑩　張競元

王浩并不想讓他的公司僅僅發(fā)展成一個健身領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商。2015年，王浩選擇在健身領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。一開始王浩和他的團隊嘗試通過O2O模式給線下健身機構(gòu)導(dǎo)流，但沒有跑通業(yè)務(wù)流程。在拜訪了行業(yè)專家、投資機構(gòu)和各種健身門店后，王浩發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化運營能力才是健身機構(gòu)的門店最欠缺的能力。

于是2015年下半年，王浩和團隊上線了專注于健身機構(gòu)的門店經(jīng)營類的SaaS產(chǎn)品，取名為三體云動。公司的定位從健身房O2O轉(zhuǎn)型到健身行業(yè)的SaaS服務(wù)商。

2016年底，在產(chǎn)品迭代日趨成熟，客戶口碑越來越好的情況下，三體云動的SaaS系統(tǒng)開始全面收費，2016年的12月，公司已經(jīng)實現(xiàn)了月度盈利。接下來的三年，三體云動多次升級SaaS系統(tǒng)，憑借產(chǎn)品落地的效果贏得了市場的口碑，合作的客戶越來越多，收入情況也持續(xù)變好。

但是王浩心中很清楚，做健身領(lǐng)域SaaS服務(wù)商的市場天花板明顯，他對三體云動的構(gòu)想不止于此。“我們的SaaS一直在盈利，但我們的目標是從健身走向健康。”三體云動創(chuàng)始人兼CEO王浩表示。

聚焦與專注

從健身走向健康的目標，是王浩在2019年年初重新規(guī)劃的。在此之前，公司按照“三縱三橫”的規(guī)劃發(fā)展，但進展不夠順利。

在規(guī)劃中，“三橫”代表公司的三款產(chǎn)品，分別是SaaS、物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)。“三縱”則對應(yīng)著三個垂直行業(yè)，分別為健身、美業(yè)和早教培訓。其中，美業(yè)主要包括美容美發(fā)、SPA等門店，醫(yī)美、美甲并不在公司關(guān)注的范圍內(nèi)。

“我們當時的想法是希望用一小部分人去摸索、嘗試，如果說能在短時間內(nèi)快速獲得市場驗證，我們就會去投入更多的資源和精力。”三體云動聯(lián)合創(chuàng)始人竇贏說。但事實是，如果無法做到業(yè)務(wù)的聚焦與專注，深刻了解每個細分行業(yè)的需求、痛點和邏輯，做出來的產(chǎn)品和垂直領(lǐng)域的競品相比，缺乏競爭力。

在阿里的工作經(jīng)驗讓竇贏意識到，SaaS服務(wù)商想從客戶身上獲得軟件以外的擴展收入，必須先把現(xiàn)有業(yè)務(wù)的服務(wù)做好。“從客戶角度看，你要先讓我看到你對我是有價值的，否則的話別跟我談其他的東西。”

停止在美業(yè)和早教領(lǐng)域的探索后，團隊專注于做健身房的AIoT智能解決方案以及SaaS管理系統(tǒng)。

AIoT智能解決方案和SaaS管理系統(tǒng)的產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)，都是三體云動CTO曹劍在負責。曹劍曾在騰訊工作，騰訊的工程師文化對他影響很深，來到三體云動后，他依然緊抓三體云動的產(chǎn)品優(yōu)化。

2019年11月1日，三體云動發(fā)布了全新一代SaaS產(chǎn)品三體云動Pro，“對于用戶而言，三體云動Pro相比于之前的管理營銷系統(tǒng)，是加量不加價，費用完全一樣。”曹劍介紹到，“但在系統(tǒng)層面，更新了很多用戶的需求，比如品牌和門店的合并、課程包、小班課，這都是幫助他們解決實際問題的。后面我們還有更多規(guī)劃，可能還會出現(xiàn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)中臺的概念，希望能夠更好地滿足客戶需求。”

SaaS系統(tǒng)可以與三體云動的AIoT物聯(lián)系統(tǒng)銜接，目前三體云動的AIoT智能解決方案，可以為場館提供智能門禁、智慧前臺、智能閘機、智能無線柜等物聯(lián)網(wǎng)智能設(shè)備，給會員帶來更加智能的健身體驗。

在曹劍看來，三體云動的軟件及硬件產(chǎn)品，與競爭者相比已經(jīng)形成了一定的壁壘。“三體云動Pro系統(tǒng)，從底層架構(gòu)層面做了改變，更加易于維護，易于開發(fā)，易于擴展。我們的硬件產(chǎn)品全部是自己研發(fā)的，而不是拿的工廠貨。在維護和升級方面更加快速，在售后方面也能夠更好地服務(wù)客戶。”

從工具到服務(wù)

在2015年，信息化系統(tǒng)還不為商家熟知。全國范圍內(nèi)的健身俱樂部、健身工作室、瑜伽館、舞蹈室、拳擊室等泛健身機構(gòu)門店總計只有4萬家左右，大部分門店都是用紙和筆記錄會員信息。

王浩在拜訪各種健身俱樂部和工作室的過程中，發(fā)現(xiàn)了門店對系統(tǒng)的迫切需求。2015年11月，三體云動第一版SaaS產(chǎn)品正式推出，把原先在線下操作的約課、消課和購買課程等服務(wù)搬到了線上。

當時團隊也并沒有想太多，只是把SaaS的業(yè)務(wù)當作門店的一個提效工具在做。根據(jù)角色和需求，健身房的老板能看到后臺呈現(xiàn)的不同維度的流水數(shù)據(jù);健身房的中層管理者能看到銷售線索有沒有被跟進，最終是否成單;教練和學員能通過系統(tǒng)查看排期、約課、消課、購買新課程。

王浩在回訪的時候，大部分商家都對產(chǎn)品表示滿意，有些商家還會根據(jù)會員的鍛煉場景提出一些新需求。隨著回訪的門店數(shù)和次數(shù)增加，客戶訪談的內(nèi)容越來越深入，健身行業(yè)的老板不擅長互聯(lián)網(wǎng)營銷和運營的問題暴露了出來，團隊敏銳地嗅到了這個機會，在SaaS系統(tǒng)中開發(fā)了多套營銷插件幫助健身俱樂部和工作室獲客。

營銷插件上線后，反響不錯，通過三體云動推出的活動報名、全民砍價、多人拼團等營銷活動，健身房積累了一批數(shù)量可觀的種子用戶。然而轉(zhuǎn)化和復(fù)購人數(shù)并沒有預(yù)想中的好，三體云動很困惑，反復(fù)研究自己的產(chǎn)品和營銷。

三體云動的初期團隊大多來自于阿里巴巴，創(chuàng)始人王浩本人是天貓的創(chuàng)始團隊成員，聯(lián)合創(chuàng)始人竇贏曾是阿里中供的Top Sales，市場總監(jiān)韋笑此前也在天貓電器城擔任營銷策劃負責人。論產(chǎn)品經(jīng)驗和營銷經(jīng)驗，不可能輸給市面上的其他SaaS服務(wù)商，問題到底出在哪個環(huán)節(jié)？

問題還是需要從真實場景中還原，王浩和團隊都下去跑市場，去健身房里體驗、觀察，結(jié)合數(shù)據(jù)探討原因，一來二去，終于弄明白了，本質(zhì)還是健身房的服務(wù)和運營管理水平參差不齊。

大部分健身房，服務(wù)水平參差不齊，本質(zhì)上是在消費會員，并沒有幫助會員創(chuàng)造價值，這導(dǎo)致健身行業(yè)俱樂部的續(xù)卡率平均只有15%。反觀健身工作室，續(xù)卡率能達到30%。工作室是小店，小店賣服務(wù)，不能賣年卡，收入主要靠私教的服務(wù)，服務(wù)不好，會員肯定不買帳，這就導(dǎo)致工作室的服務(wù)要比傳統(tǒng)俱樂部的服務(wù)好，給會員創(chuàng)造價值更大。

就這樣，三體云動建立了專門的營銷運營服務(wù)團隊，幫助健身房更好的轉(zhuǎn)化及留存，“我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ孀憬∩矸康陜?nèi)運營管理的線下SOP呢？是因為這可以幫助他們提高針對會員的運營轉(zhuǎn)化和留存。”王浩說。

精細化運營并不是傳統(tǒng)健身房擅長的，但卻是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司所擅長的。2019年，三體云動為線下門店規(guī)劃了一套知識手冊，營銷手冊包含了25個模塊230個知識點，比如渠道營銷、新媒體營銷、數(shù)據(jù)營銷、五感營銷等;服務(wù)手冊包含了28個知識模塊526個知識點，比如服務(wù)流程、服務(wù)調(diào)研、服務(wù)設(shè)計、銷售服務(wù)等。

幫助B端賺錢

“三四線城市的健身房數(shù)量增長很快。拿我的老家江蘇宿遷來舉例，以前在宿遷城區(qū)就一兩個健身房，現(xiàn)在可能有一二十個了。”竇贏說。

健身產(chǎn)業(yè)是個朝陽行業(yè)。《體育發(fā)展“十三五”規(guī)劃》等政策的推動，以及居民健康意識的不斷提高，中國健身產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模從2013年至2017年以18%的平均增速穩(wěn)定增長，整個體育產(chǎn)業(yè)有望在2020年達到萬億元。

但健身的生意并不好做，那些重銷售而非服務(wù)的健身房逐漸被消費者拋棄，國內(nèi)健身行業(yè)越來越重視服務(wù)、信息化和精細化運營。

大型連鎖健身房，有相對豐富的現(xiàn)金流和資源來提高健身房的信息化和自動化水平，提升店面的運營管理效率和服務(wù)效率。但中小健身房由于成本和資源的問題，無法靠自身完成信息化和精細化運營，獲客還是采用傳統(tǒng)的地推模式，管理還是粗放式經(jīng)營。

在健身產(chǎn)業(yè)的變革中，他們不堪一擊。“現(xiàn)在地推的效果極差，幾乎是零，我們自己換位思考可能也不會接地推派單。你在線上推和地推完全是兩碼事，你地推白送給別人，人家都不要。但是線上推，你賣的價錢并不是特別低人家也會買。消費者的心理改變了。”上海一家舞蹈房的負責人趙凌波說。

這家舞房，買了三體云動三年的SaaS系統(tǒng)，開業(yè)第一個月，通過平臺的營銷插件做了一個拼團的活動，一次性拼進來了三四十個種子用戶。“三體云動的理念就是服務(wù)B端，幫助B端賺錢。”王浩說。

三體云動在2018年四季度正式成立了客戶成功中心，把部門業(yè)務(wù)和B端客戶的生命周期拆成4個階段相匹配。

在不同階段，會有專門的負責人員來服務(wù)客戶，最終促使客戶成功。目前，三體云動的客戶成功中心已經(jīng)服務(wù)了1萬多個品牌，3萬多家門店，以中小健身房為主，也會涉及到舞蹈、瑜伽、跆拳道等大體育相關(guān)的業(yè)態(tài)。

此外，還為俱樂部和工作室添加了更多款式的小程序皮膚，讓不同偏好和風格的門店通過視覺傳遞觸達用戶。在王浩眼里，2019年已是全民健身的時代，有健身需求的消費者已經(jīng)突破了3個億。這和2014年中國只有3000萬健身持卡人士是不可同日而語。

據(jù)三體云動統(tǒng)計，截止2019年7月，全國體育休閑服務(wù)與運動泛健身類門店總數(shù)已突破22萬家。消費者越來越多，消費能力越來越強，需求從過去單純的跑步或者練器械，發(fā)展到百花齊放的綜合健身方式。但是傳統(tǒng)健身機構(gòu)沒有跟上，大多數(shù)還在用相對傳統(tǒng)的方式去銷售。“現(xiàn)在終于到了這個產(chǎn)業(yè)做升級的最佳時間點了。”王浩說，“三體云動會抓住這個機會，幫助我們的合作伙伴升級。從健身走向健康，這就是最大的時代機遇。”

*本文由新經(jīng)濟100供稿