小心獎勵窒息

人們往往都認為，金錢激勵可以讓人表現得更出色。但其實有些時候，在金錢的激勵下，人們可能連正常水平都發揮不出來。

美國麻省理工學院的經濟學家艾瑞里，曾經到印度南部馬杜賴市的街頭找當地居民玩游戲。他承諾參與者，游戲玩得越好，給予的獎金越多。在游戲前，要通過擲骰子決定能贏的獎金最高是多少。獎金分為高、中、低3個檔次，低檔獎金相當于當地居民一天的工資，中檔獎金相當于兩周的工資，高檔獎金相當于5個月的工資，數目非常可觀。

被分到高、中、低檔獎金的3組參與者的成績最后怎樣呢？獎金越高大家的成績就越好嗎？結果顯示，低檔獎金組的成績與中檔獎金組的成績不相上下，即較低水平的獎金也足以調動相當多的游戲參與者好好表現。反而是高檔獎金組的表現最差，與錢少的兩組相比，他們的成績達到良好或優秀水平的人數還不到前兩組的1/3。艾瑞里發現，面對高額獎金的人非常緊張，高額獎金對他們來說，反而變成了令人難以喘息的壓力。

金錢不是萬能的，金錢獎勵對提高人們的表現是有局限性的。高額獎金或許可以讓人干活更賣力，但未必能讓他想到創新的辦法來解決工作問題。這種情況叫作獎勵窒息——當外在的獎勵很大時，人們的表現反而變得不佳。獎金越高，壓力就越大。

體育比賽中這樣的例子也比比皆是。在射擊賽場上，名將馬修·埃蒙斯就曾在奧運金牌已經十拿九穩時，最后一槍打在了旁邊運動員的靶子上，把金牌拱手送人。其實，埃蒙斯的失誤情有可原。在奧運會決賽賽場上，運動員背負著個人和國家的榮譽，面對的是全世界觀眾的目光，當然，心心念念的還有贏得比賽之后的崇高榮譽、巨額獎金和巨大的經濟利益。在這種巨大的壓力之下，運動員在即將獲勝時，很容易出現災難性的失誤。

這種現象叫作“壓力下的窒息”。同樣，當人們面對一大筆金錢的激勵時，也容易出現這種窒息反應，導致發揮失常。反而是對于簡單任務，金錢獎勵的效果還不錯。

//摘自《身邊的金錢心理學》，機械工業出版社，本刊有刪節