在變通與執著中穩固發展

呂龍德

近日，編輯采訪了洛陽船舶材料研究所佛山科技開發中心。在變幻莫測的市場里，該中心主動求變，憑借誠信經營和優質服務，腳踏實地開展各項業務，在防腐涂料領域贏得了響亮聲譽，取得了長足發展。它的成長軌跡很好地詮釋了變與不變的辯證關系。洛佛中心經理馮廣德表示，該中心依托洛陽船舶材料研究所和廈門雙瑞船舶涂料有限公司，雖然產品種類和經營策略幾經調整，但“信譽與服務至上”的宗旨始終不變。這無疑為中心在激烈競爭中提供了強大的生存動力。

三十三年長青樹

洛佛中心由洛陽船舶材料研究所（中國船舶集團725研究所）與佛山科委于1987年共同組建，目前主要以銷售防腐材料，承包防腐防污、保溫工程為主，同時進行技術服務、咨詢、開發、轉讓等。該中心積極提供各種涂料、犧牲陽極，外加電流陰極保護成套服務，承接完成了港口、碼頭、橋梁、機場、煤氣管線、原油儲罐和海底輸油管等200多項工程，業務遍布全國，不但助力解決華南地區金屬腐蝕問題，而且為我國基礎設施建設發揮了保駕護航的作用。

馮廣德經理說，防腐涂料市場很大，但競爭異常激烈，而洛佛中心經營的是中高端涂料，競爭對手主要為國外大品牌。由于國外知名涂料品牌歷史悠久、配方獨到，加之施工工藝性的差別，國內中高端涂料生存難度較大。盡管這樣，中心還是實現了穩健向上的經營局面，年年基本保持盈利。

洛佛中心有這樣不俗業績不僅僅是在轉型經營防腐涂料后，而是存在于33年創業史中。據了解，該中心成立之初經營洛陽研究所的金屬管道膨脹節，后來發現廣東市場并不大，就轉向極具商機的精密鑄件外貿。但好景不長，隨著西方國家制裁中國，出口貿易難以維持。洛佛中心就一邊經銷化工品，一邊研發齒輪箱防銹蠟。功夫不負有心人，最后成功推出了國產防銹蠟，依靠價格優勢取代進口，成為了上海桑塔納齒輪箱防銹蠟唯一供應商。隨后，又為該公司研發了工件防銹切削液。靠著這兩樣自主研發產品，洛佛中心渡過了難關，實現了快速發展。2008年末，按照上級部署，該中心開始經銷同為洛陽研究所下屬廈門雙瑞生產的防腐涂料。

談及這段變通發展經歷時，馮廣德經理激動地說：“上世紀八十年代中后期，佛山科委曾掀起了一股共建潮，引進了十幾家像洛佛中心這樣單位，但經過幾十年風雨洗禮，堅持到現在的就剩下我們一家了，其它的要么被撤掉，要么是解散了。”

靈活的經營管理模式

洛佛中心在主動適應市場中成長起來，而現階段的經營管理模式更是靈活互補。目前，該中心的業務分為兩塊：一塊是經銷廈門雙瑞防腐涂料，承接各種防腐工程的設計和施工;另一塊是經營洛陽研究所的一些產品和業務。其中前者占比最大，是中心的主要收入來源。

對于較大工程，洛佛中心都是以廈門雙瑞的名義來投標和競標，如陸豐碣石成品油碼頭工程、湛江港原油碼頭2#泊位工程和海南三亞鳳凰機場工程等;對于氣站維護等一些小項目，該中心則直接自己承攬。馮廣德經理說，在競投大項目時，洛佛中心的前提就是允許用廈門雙瑞涂料，如果不能滿足這個條件，就放棄參與。這個做法除了專注產品之外，還可以借助廈門雙瑞力量確保工程如期高質完成。

該中心雖然規模不大，但工作效率精干而高效，工作氛圍寬松融洽。上至管理層下到一般員工，都有清晰的分工，都是一人多崗、相互協作，具有很強的集體利益觀和榮譽感。就拿馮廣德經理來說，他既要挑起中心的全局工作，又負責營銷和工程管理等具體工作，在單位里起到了表率引導作用。又比如，其他管工程的員工從來都是不嫌事無巨細，不但是項目經理，也是班組長。

洛佛中心在服務過程中，還注意根據市場需求做好銷售模式創新。去年上半年，該中心和一些集裝箱廠家打交道時了解到有關寄售的訴求。這是一種顛覆傳統銷售的模式，即一次性大批量供貨客戶倉儲備用，然后每兩月結算一次貨款。此舉可有效解決用戶趕工期涂料供應緊張而導致工程進度延誤的問題。洛佛中心主動收集第一手資料，從雙方角度對模式的可行性進行深入分析和論證，并形成報告提交廈門雙瑞。該公司十分重視這一新模式，目前正組織開展風險評估。通過洽談，寄售模式有望在廈門雙瑞實施。

從未發生過質量問題

該中心經營領域主要在鋼結構、集裝箱防腐和埋地管網陰極保護，對船舶的介入相對較少，原因主要有兩個：一是國內涂料缺乏海外銷售網點，外輪在維護保養時會遇到極大不便，故與國外大品牌競爭處于劣勢;二是船舶涂料要求的品種配套方案較為復雜，技術標準要求很高。

當編輯問到洛佛中心的經驗時，馮廣德經理提到了信譽。該中心時時處處為客戶著想，從不做偷工減料的事，不僅精心為用戶提供包括操作流程、技術標準等在內的詳盡施工方案，而且不定時派員到現場進行施工技術服務。如果接到反饋，洛佛中心第一時間協助用戶共同解決問題。正是這樣，該中心從未出現過質量不合格的現象，贏得了非常好的口碑，許多老客戶都向朋友推薦洛佛中心，甚至有些客戶慕名找上門來。

涂料作為一種半成品，其最終質量需要現場噴涂工序來保證，所以施工人員的態度和技術至關重要。有兩件事展現了洛佛中心產品質量的過硬及處理能力的高超。2017年，在承接深圳某橋梁防腐工程時，施工時正巧趕上要下雨，因濕度太大，工人只做了部分涂裝就收工了，然后天晴接著干。后來發現該部分漆膜顏色變暗，而施工工人一口咬定操作沒過錯。該中心就讓工人把施工時間列出來，結果一查就真相大白了，原因就出在工人為趕進度，不按規程避開雨天涂裝。另一件事是：去年，有個工程項目在施工過程中發現涂料粘度不夠，該中心技術人員就到現場取樣送廈門雙瑞檢驗。分析報告表明并非產品質量問題，而是噴涂時添加稀釋劑過多導致漆膜厚度不夠。在洛佛中心的配合下，用戶找到了癥結，使問題得以圓滿解決，確保了工程質量過關。

該中心不僅努力打造至上服務，而且十分注意溝通方式。2018年，在承接廣安集裝箱項目時，對方技術人員向中心現場服務人員了解其它品牌涂料。因不是自家產品，故后者態度較為生硬，致使廠家技術人員頗有微詞。馮廣德經理知悉后對有關人員進行了教育，向那位技術員致歉，并與之進行了誠心交流。這也為贏得該廠后續訂單創造了有利條件。

憑良心闖市場

經營追求利益無可厚非，但錢要掙得其所。馮廣德經理說：“營商需要有一顆善良正直的心，不能不擇手段唯利是圖，否則不會心安的，也不會走得遠的。”洛佛中心是這樣定調，也是這樣踐行。正是這樣，客戶不但贊賞該中心的經營之道，而且對他們的人品佩服有加。

有一次，一家月子中心的老板聽聞洛佛中心非常擅長陰極保護技術，就派部門經理專程找到該中心。馮廣德經理去現場看了后對部門經理說，由于鋼結構裝在空空的樓頂，保護電流形不成回路，這種情況陰極保護是起不到作用的，是白花錢，完全沒必要做。老板就罵部門經理辦事不力，還讓他來回跑了幾趟，非要請洛佛中心承接陰極保護工程不可。馮廣德經理實在是拗不過老板，就通過一位認識老板的朋友去帶話。他朋友告訴老板，不是洛佛中心不愿接，也不是做不了，而是不希望他花這個冤枉錢。洛佛中心是不會掙這種眜良心錢的。在朋友勸說下，老板不僅放棄了原來想法，而且逢人便稱贊洛佛中心，后來還跟馮廣德經理成了好朋友。

其實，這樣例子在洛佛中心還有很多。該中心幾十年來一直堅持自己的經營底線，以良心樹品牌，以良心贏市場，正如馮廣德經理所說：“掙錢的路子很多，但最重要的一條是掙人一分錢就要幫人起到一分錢的作用。”

敢于挑戰別人做不了的工程

該中心還勇于和敢于承接高難度工程。這是它基于產品和自己能力的高度自信，也是洛佛中心始終立于市場競爭不敗的一種精神體現。事實上，在已經完工的200多項工程中，有很多都是要求相當高的項目，洛佛中心不但十分出色地完成了任務，而且有些還被評為優質工程。其中，最為典型的就是某通訊設備商國外數據箱防腐項目。

2017年，該廠商有一批專供中東的通訊設備數據箱需要進行防腐。由于當地瀕臨海邊屬高溫潮濕氣候，腐蝕情況非常嚴重，所以防腐標準也很高。當提出苛刻要求后，原本想介入的幾家涂料供應商都紛紛退出，最后洛佛中心承接了這項工程。該廠商很謹慎，先是讓自家的涂料檢測中心取樣進行檢測。在各項數據均滿足要求后，還讓另一家涂料供應商作為施工監理。這無疑是人為地設置更嚴格的質量把控，但洛佛中心沒有因此退卻，而是認真開展各項工作，聚精會神地攻關克難，最終圓滿地完成了工程，成功通過了第三方驗收，受到了該廠商高度肯定和好評，使洛佛中心順利進入該廠商的供應商名單。此后，洛佛中心陸續承接了該廠商包括污水箱、垃圾處理箱等在內的集裝箱防腐業務。

在談及這一工程時，馮廣德經理感觸地說，中東通訊數據箱的防腐標準遠遠高于國標，甚至比美國標準都要高，其難度主要體現在防腐年限要求很長，且整個涂裝工藝都要作相應改變，尤其是面漆的固化時間要比國標的長3天，否則附著力滿足不了要求。盡管這樣，洛佛中心在廈門雙瑞的協助下，還是很好地破解了這個難題。這不能不說是該中心值得自豪的事情。

回首已過千重山，但覺前路正康莊。馮廣德經理認為，隨著粵港澳大灣區建設縱深發展，該中心面臨的商機將會更多，只要實實在在做事，努力進取拼搏，未來就一定會迎來新的高度。衷心祝愿洛佛中心在防腐涂料領域夢想成真，走出一條更加寬廣輝煌的大道！