主機廠銷售返利運用及會計實務處理探討

摘 要 隨著國內汽車行業的發展，乘用車市場保有率不斷提升。在這個市場中，大部分份額被合資品牌占據，自主品牌汽車如何提升市場占有率，有賴于產品力的提升及品牌的積累等內功的修煉。銷售返利是一種有效促進市場提升的手段。本文從自主品牌主機廠市場策略出發，探討銷售返利在企業推廣中的作用及會計實務處理。

關鍵詞 主機廠 銷售返利 會計處理

汽車行業在經歷了爆發式增長后，進入了一個平穩且內部結構性調整的新階段，這一時期汽車保有規模呈相對穩定狀態。主機廠尤其是自主品牌為了擴大規模爭取市場份額，密集進行了一系列銷售網絡布局，主機廠奉行的“渠道為王”以及激烈的市場競爭導致汽車銷售終端4S店的整車銷售價格倒掛。

激烈的市場競爭環境及整車銷售價格倒掛，迫使主機廠采取更積極主動的銷售策略，如更靈活的銷售返利、更積極的渠道開發、更貼心的售后服務等。其中，以更積極靈活的銷售返利來穩定銷售渠道為主。

一、銷售策略的確定

乘聯會數據統計顯示，乘用車市場在2018年經歷20年來之首次下滑后，一直未見明顯起色，且有繼續下滑的趨勢。在乘用車市場由增量市場競爭轉入存量市場競爭后，豪華合資品牌利用前期積累的品牌力、良好的產品力構筑了一道抵御嚴寒的高墻，同時其面對行業寒冬，也在積極調整價格策略，如拿出部分車型降低市場指導價以及推出力度空前的價格優惠。以前合資品牌看不上的15萬級以下市場也在積極進入，不斷下探的價格嚴重吞噬了國產自主品牌的市場份額。在這種形勢下，國產自主品牌引以為傲的超高性價比也沒有了市場。為了自救，不少國產品牌選擇的策略還是提供更高性價比的產品，如以更低的價格獲得更高的配置來獲得市場份額。自主品牌汽車的商務政策調整周期也由以前的年度調整改為根據市場進行季度調整。

二、銷售返利的種類及作用

為建立與經銷商之間穩固的、共贏的戰略合作關系，積極穩妥地推進渠道、運營和管理體系建設，自主品牌主機廠在參考競品政策及自身產品力的情況下，在汽車經銷市場一片哀號的新形勢下往往采取以下銷售返利政策。

（一）更高的提車基礎返利

基礎返利是指經銷商向主機廠購買車輛時直接折讓的金額。自主品牌主機廠在盈利測算的基礎上，參考同檔次競品車型的商務定價政策，目前一般都會給6～10個點的基礎返利。更高的基礎返利就給終端經銷商留下了利潤空間，這有利于渠道的開發以及優質經銷商的獲取。

（二）月度返利、年度返利

各汽車主機廠根據銷量的變化，在基礎返利的基礎上會適時出臺幅度不一的返利政策。例如，每月有月度返利政策，年度有年度返利政策。月度、年度返利是指根據經銷商的總提車任務完成率，給予提車價0～2個百分點不等的返利，即返利金額=∑（對應車型市場指導價X返利標準X發車數量）。此類型返利一般在當期考核，下期兌現。

（三）靈活的金融支持

根據經銷商的資金情況，主機廠還提供多種類型的金融支持，比如：一是經銷商如以現金回款，給予總額0～1個百分點的支持;二是經銷商如以銀行承兌匯票匯款，給予免息;三是賒銷業務如在3個月內全額還款，手續費給予100%返還。這些都有力降低了經銷商的運營成本，增加了獲利空間，使其更積極性地拓展市場。

三、銷售返利的實務確認

目前，主機廠在4S店領域采用的模式都是DMS系統（汽車經銷商管理系統）來對整車銷售、零配件、售后服務等進行管理。在系統中建立返利虛擬賬戶來進行具體核算管理，過程中會發生銷售返利確認滯后、期間費用不配比等問題，這就更凸顯規范核算的重要性。

（一）基礎返利的確認及核算

基礎返利是經銷商在提車時就可享受的，一般在接受訂單時就進行確認，同時根據國家稅務總局《關于印發（增值稅若干具體問題的規定）的通知》（國稅發〔1993〕154號）“按折扣后的銷售額征收增值稅”的規定將銷售額和折扣額在一張發票上體現。

其會計處理為：

借：銀行存款

貸：應交稅費-應交增值稅（銷項）

主營業務收入

借：主營業務成本

貸：庫存商品

（二）月度返利、年度返利的核算管理

月、年度返利是指主機廠根據其前期制定的評價體系，含采購計劃完成率、銷售計劃完成率等一系列定量指標和客戶滿意度、售后服務及時率等定性指標。市場部根據考評指標定期對渠道內所有經銷商進行考評打分，依據考評結果確定銷售返利率。經銷商當期返利金額根據其提車金額乘以銷售返利率確定。由于考評需要一個過程，這就不可避免地導致返利的確定與經營當期有個時間差，一般當月發生下月確定。

在當前信息系統環境下，主機廠在經銷商管理系統（DMS）中根據返利計算結果單獨歸集返利，待下月客戶提車時以返利沖抵貨款。首先，在當月賬務處理時先預估返利，借記銷售費用，貸記其他應付款-返利;其次，提車時，借記應收賬款，貸記主營業務收入、應交稅費-應交增值稅（銷項稅額）;最后，根據發票中的負數（上期返利），借記主營業務收入、應交稅費-應交增值稅（銷項稅額），貸記應收賬款，同時，借記其他應付款-返利，貸記銷售費用。

（三）金融支持的賬務處理

第一，以現金匯款，給予回款總額x%的返利支持，即現金折扣的賬務處理主機廠為了提高自己的流動性而給予一定的現金折扣，以鼓勵經銷商以現金匯款。在客戶提車時借記應收賬款，貸記主營業務收入、應交稅費-應交增值稅（銷項稅額）;客戶現金付款時，借記銀行存款（折扣后金額）、財務費用（價款*折扣率），貸記應收賬款（總車價款）。

第二，以銀行承兌匯票匯款給予免息，為了幫助經銷商融資，擴大自己的產品銷售。主機廠由自己提供信用擔保，增強經銷商的融資能力，同時為了減少經銷商的成本，由主機廠自己承擔匯票的貼現息，即經銷商取得銀行承兌匯票后支付貨款，由主機廠自行貼現。收票賬務處理為：借記應收票據，貸記應收賬款;貼現時借記銀行存款、財務費用，貸記應收票據。

第三，賒銷業務如在3個月內全額還款，手續費給予100%返還。在當前激烈的市場競爭形勢下，主機廠為擴大銷售，一般會制定銷售信用政策，以達到促進銷售、提高市場占有率的目的。在品牌影響力不如別人的情況下，自主品牌主機廠相比合資品牌，其信用期間要長，如只要在期限內全額還款，就返還手續費。

賒銷時根據經銷商的信用評級預計其在期限內能否全額還款，手續費的賬務處理為借記銀行存款，貸記其他應付款-手續費返還;期滿返還時，借記其他應付款-手續費返還，貸記銀行存款。如到期不能全額還款，則借記其他應付款-手續費返還，貸記主營業務收入。

四、結語

隨著汽車行業的發展進入存量競爭新時代，同時國家又對外資放開股比限制，可以說這個行業已經進入了慘烈的淘汰階段。自主品牌要想生存，只有不斷探索新的銷售模式進行差異化競爭，以求生存促發展。在這個過程中，銷售返利的運用將起到穩定現有渠道、開拓新的銷售渠道、提升渠道質量的作用。財務作為經濟行為的反映者和執行者，只有根據會計準則規范核算，才能促進銷售的發展，才能以高質量的財務信息助推自主品牌的發展。

（作者單位為大乘汽車集團有限公司）

[作者簡介：陶俊成（1983—），男，江蘇溧陽人，研究生，管理學碩士，經濟師，會計師，企業法律顧問，研究方向：公司理財。]

參考文獻

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[2] 孟慶文.汽車行業返利沖抵貨款會計及稅務處理探討[J].會計之友，2015（13）.