淺談投標(biāo)報價策略及報價技巧

李東

摘要：項(xiàng)目的招投標(biāo)工作對于項(xiàng)目的順利開展有著非常重要的作用。隨著我國社會、經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來越多的項(xiàng)目在各地進(jìn)行著招投標(biāo)工作。招投標(biāo)工作的成功與否影響著企業(yè)與業(yè)主之間的利潤劃分。本文通過以項(xiàng)目招投標(biāo)工作為研究對象，結(jié)合招投標(biāo)工作的意義，剖析項(xiàng)目投標(biāo)報價策略，剖析仙姑的報價技巧，以期為項(xiàng)目招投標(biāo)工作的順利開展提供一定的理論基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：投標(biāo);意義;投標(biāo)策略;技巧

1 項(xiàng)目投標(biāo)的意義

項(xiàng)目的完整階段包括：項(xiàng)目的準(zhǔn)備階段-項(xiàng)目的設(shè)計(jì)階段-項(xiàng)目的招投標(biāo)階段-項(xiàng)目的實(shí)施階段-項(xiàng)目的驗(yàn)收階段。項(xiàng)目的招投標(biāo)階段是決定整個項(xiàng)目成本以及經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵階段。對于企業(yè)來說，做好項(xiàng)目的投標(biāo)工作，不僅僅可以協(xié)助企業(yè)中標(biāo)項(xiàng)目，還可以增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，，確保企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)的投標(biāo)方報價不能盲目進(jìn)行，需要采取一定的策略和技巧，爭取更好的自身效益。投標(biāo)方的投標(biāo)工作應(yīng)該堅(jiān)守以下幾個原則：（1）科學(xué)競爭;（2）合法競爭;（3）采取合理的報價技巧以及策略。依據(jù)以上原則，科學(xué)的投標(biāo)報價方法應(yīng)該是在科學(xué)、合法的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，采用合適的投標(biāo)報價技巧進(jìn)行項(xiàng)目報價。同時，報價過程中要仔細(xì)研究、分析招標(biāo)方的用戶需求書，要明確項(xiàng)目的風(fēng)險并進(jìn)行規(guī)避，要善于應(yīng)用法律維護(hù)自身的合法權(quán)益，從而達(dá)到更好的經(jīng)濟(jì)效益以及利潤。

2 項(xiàng)目投標(biāo)報價策略

2.1 價格策略

對于項(xiàng)目的投標(biāo)工作來說，價格是項(xiàng)目報價的關(guān)鍵，主要涉及原材料以及人工費(fèi)用的投標(biāo)預(yù)算工作。同時，價格也是企業(yè)投標(biāo)競爭的核心因素，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己情況，以及投標(biāo)項(xiàng)目實(shí)際情況對自己、工程、對手三個方面進(jìn)行徹底對比分析，確定自身的優(yōu)勢和劣勢，采取合適的策略。

2.1.1 低報價策略

“低報價”策略主要適用于急于拓展某一領(lǐng)域市場份額的投標(biāo)企業(yè)，例如，某一企業(yè)為了爭取進(jìn)入地鐵或者軌道交通運(yùn)輸行業(yè)的工程總承包領(lǐng)域，投標(biāo)企業(yè)不得已將報價降低，甚至采用“無利潤”報價法進(jìn)行報價，已獲得項(xiàng)目投標(biāo)的競爭優(yōu)勢。總體分析老說，低報價策略主要適用于以下幾種投標(biāo)報價情況：（1）投標(biāo)單位長時間無項(xiàng)目開展，需要通過項(xiàng)目激發(fā)企業(yè)的管理以及經(jīng)濟(jì)預(yù)制力;（2）招標(biāo)項(xiàng)目是分段招標(biāo)項(xiàng)目，投標(biāo)企業(yè)為了在項(xiàng)目前期獲得中標(biāo)，繼而在后期的項(xiàng)目中獲得經(jīng)濟(jì)效益;（3）投標(biāo)單位了為了開辟新領(lǐng)域的市場，以期通過“低報價策略”爭取市場份額。

2.1.2 高報價策略

目前，由于我國市場緊張的日趨緊張，在各大行業(yè)中采取高報價策略中標(biāo)的情況已經(jīng)極其罕見。在市場競爭如此激烈的大環(huán)境下，能夠通過“高報價策略”中標(biāo)的項(xiàng)目，體現(xiàn)了中標(biāo)企業(yè)招投標(biāo)小組高能力、高水平的體現(xiàn)。結(jié)合多個招投標(biāo)實(shí)際案例的分析，通過高報價策略的項(xiàng)目一般為需要較高時效性的項(xiàng)目，這類項(xiàng)目不但需要較高的項(xiàng)目完成質(zhì)量，還要根據(jù)實(shí)際情況要短時間內(nèi)完成項(xiàng)目。項(xiàng)目一般具有較高的知名度或者社會地位。招標(biāo)單位比較重視投標(biāo)單位的可良好的社會信譽(yù)以及技術(shù)水平。

2.1.3 中報價策略

中報價策略為我國招投標(biāo)工作最常用的價格報價策略，主要適用于投標(biāo)單位在市場中已經(jīng)占有部分份額比例，是大多數(shù)企業(yè)在項(xiàng)目投標(biāo)中采取的報價手段。采用中報價策略報價的投標(biāo)項(xiàng)目，一般較為穩(wěn)妥，招標(biāo)單位比較中規(guī)中矩，看中投標(biāo)單位的綜合能力，包括項(xiàng)目開展的技術(shù)水平以及管理能力等等。

2.2 技術(shù)優(yōu)勢策略

技術(shù)作為工程項(xiàng)目的基礎(chǔ)，其在工程項(xiàng)目的發(fā)展具有重要的地位，技術(shù)標(biāo)在投標(biāo)工作中的分量不容小覷。技術(shù)標(biāo)的高低可以直接反應(yīng)出一個投標(biāo)單位的技術(shù)實(shí)力。在項(xiàng)目招投標(biāo)工作中，采取“技術(shù)優(yōu)勢策略”的投標(biāo)單位一般具有較好的技術(shù)水平，可以通過相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員的高專業(yè)技術(shù)水平以及高項(xiàng)目管理能力，確保項(xiàng)目的順利開展。企業(yè)一般會通過自己的技術(shù)優(yōu)勢取得較強(qiáng)的競爭力。

2.3 信譽(yù)優(yōu)勢策略

在項(xiàng)目的招投標(biāo)工作中，采取信譽(yù)優(yōu)勢策略報價的投標(biāo)方一般在市場行業(yè)內(nèi)具有較好的社會信譽(yù)。投標(biāo)單位利用自己信譽(yù)優(yōu)勢進(jìn)行報價，通過自己的良好信譽(yù)來確保工程項(xiàng)目的施工質(zhì)量、工期以及成本。在此類項(xiàng)目的招標(biāo)中，招標(biāo)單位往往比較重視投標(biāo)單位的社會信譽(yù)。

3 項(xiàng)目報價技巧

在項(xiàng)目招投標(biāo)中，熟悉地選取各個報價技巧在投標(biāo)工作中有著十分重要的意義。只有報價策略依據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況確定以后，才可以采取合適的報價技巧。目前，我國的項(xiàng)目報價技巧主要有：（1）不同項(xiàng)目不同報價法;（2）不平衡報價法;（3）多方案報價法。

3.1 不同項(xiàng)目不同報價法

在我國的工程市場行業(yè)內(nèi)，大大小小的項(xiàng)目數(shù)不勝數(shù)。不同項(xiàng)目采用不同的報價法，有利用投標(biāo)單位有的放矢，確保投標(biāo)單位在市場內(nèi)的份額以及高競爭力。對于工程項(xiàng)目比較大的招標(biāo)項(xiàng)目，投標(biāo)方可以適當(dāng)?shù)靥Ц唔?xiàng)目報價，對于分期建設(shè)的項(xiàng)目，可以在前期采用“零利潤報價”，確保投標(biāo)方中標(biāo)后，再相應(yīng)地提高后期項(xiàng)目報價，確保項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益以及利潤。

3.2 不平衡報價法

我國的項(xiàng)目招投標(biāo)采用的報價方法大部分為不平衡報價法。不平衡報價法使適用于項(xiàng)目工程量不確定的情況下，可以在前期將項(xiàng)目原材料單價以及人工成本價錢按照實(shí)際情況調(diào)高或者調(diào)低，通過不平衡報價法，在后期將價錢再進(jìn)行調(diào)整。在此類項(xiàng)目中，需要投標(biāo)方做好前期的準(zhǔn)備工作，深入了解項(xiàng)目的內(nèi)容，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況進(jìn)行預(yù)判，保障投標(biāo)單位在項(xiàng)目招投標(biāo)中具有較高的競爭優(yōu)勢。

3.3 多方案報價法

多方案報價法適用于招標(biāo)方在招標(biāo)文件中明確投標(biāo)人可以提供更合理的招投標(biāo)項(xiàng)目中，一般招標(biāo)人會在用戶需求書等招標(biāo)文件中進(jìn)行明確。在此類項(xiàng)目中，投標(biāo)方可以按照招標(biāo)文件組織相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行設(shè)計(jì)方案對接會，為招標(biāo)方提供更符合現(xiàn)場實(shí)際情況的施工設(shè)計(jì)以及方案，最終達(dá)到提高項(xiàng)目報價的目的。

4 結(jié)語

項(xiàng)目的招投標(biāo)工作對于整個項(xiàng)目的順利開展具有非常重要的意義。投標(biāo)報價編制與最終報價是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，也是整個投標(biāo)工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度的重視。目前，我國的市場經(jīng)濟(jì)競爭十分激烈，特別是建筑工程行業(yè)中，常年處于“僧多粥少”的情況下，施工單位想要在市場份額中占有一定的比例，就一定要做好工程項(xiàng)目的投標(biāo)報價工作。投標(biāo)方除要編制好報價文件外一定要掌握投標(biāo)報價技巧、精通報價確定方法，不斷摸索，努力提高報價水平。報價策略和技巧的運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)報價的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。

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（作者單位：中國一冶集團(tuán)有限公司）