為展商提供顧問式、專家式服務

李璐

郭奕千紐倫堡會展中國董事總經理

作為紐倫堡國際博覽集團在海外的第一個全資子公司，紐倫堡會展（上海）有限公司（以下簡稱“紐倫堡會展”）于2007年正式成立。紐倫堡會展專注于專業化的細分領域，著眼于未來話題，關注消費品、加工制造、汽車、城市建設等主題，以廣泛的關系網絡、國際化的資源為展商提供顧問式、專家式的服務，致力于打造“3+365天”全年不落幕的智能型展覽平臺。紐倫堡會展中國董事總經理郭奕千就充分利用優勢展覽資源、提升參展效率等問題展開了論述。

進出口經理人：紐倫堡會展有哪些優勢？

郭奕千：紐倫堡國際博覽集團是全球十五大展覽公司之一。集團在紐倫堡及世界各地舉辦的展覽與會議多達120個。每年約3.5萬家展商（其中44%的展商來自德國之外）及150萬名專業觀眾參與紐倫堡國際博覽集團舉辦的展覽及會議。集團在中國、北美、巴西、意大利和印度設有分公司。

在會展業全球化的發展趨勢中，紐倫堡會展希望把德國的母展搬到中國，通過自己的資源、文化與專業平臺，舉辦更多倡導綠色生活方式、暢想技術與未來的人性化展會，為中國市場注入不一樣的“德國元素”，通過完美的融合，幫助大家發現并升級適用于中國的經營模式。

紐倫堡會展的業務除了引進德國優質的品牌展會、邀請國際大企業來中國參展，還為中國企業提供赴海外參加德國、巴西、美國、印度等地展覽項目的服務。每年，紐倫堡會展組織近1000家展商及8000余名專業觀眾參加紐倫堡國際博覽集團旗下的40多個海外展會，并提供國際展覽、外貿信息咨詢等服務。

進出口經理人：紐倫堡會展有哪些優勢展覽項目？

郭奕千：紐倫堡國際博覽集團主辦的展會涵蓋不同領域，其中生活消費品領域代表性的展會有德國國際有機食品展（BIOFACH）、德國國際戶外用品展（IWA Outdoor Classics）、德國國際寵物用品展（Interzoo）等;加工及包裝領域的優勢展覽有歐洲涂料展（European Coatings Show）、德國國際啤酒、釀酒技術及飲料設備展（BrauBeviale）、歐洲壓鑄展（EUROGUSS）等;建筑領域的展覽有德國國際門窗幕墻展（FENSTERBAU FRONTALE）、德國國際制冷展（CHILLVENTA）及德國國際景觀和園林設備展（GalaBau）等;另外，信息技術及電子領域的德國國際嵌入式展（Embedded World）也占據國際領先地位。

進出口經理人：紐倫堡會展在“一帶一路”市場有哪些布局？

郭奕千：紐倫堡作為歐洲的地理中心，是“一帶一路”在歐洲的第一站。紐倫堡國際博覽集團在“一帶一路”或新興市場方面也有諸多布局，主要通過兩種方式：一是通過子公司或者自辦展去擴展當地市場，如印度、巴西、北美、希臘等;二是，針對沒有子公司的地區，如泰國、墨西哥等地，與當地一些深具潛力的展會展開了緊密合作并組織企業參展，如泰國有機食品展（BIOFACH SOUTH EAST ASIA）、墨西哥國際壓鑄展（EUROGUSS Mexico）等。

進出口經理人：您認為出展業未來的趨勢是什么？

郭奕千：從展覽主辦方的角度看，出展業未來的發展趨勢主要可歸納為以下3個方面。

（1）打造全球展覽聯盟，為企業參展提供更廣泛的市場和更多選擇。

（2）幫助中國品牌企業提升參展形象，以更加國際化的形象展示產品及品牌。

（3）除了提供展會平臺和參展服務，出展主辦方未來的趨勢還包括成為中國企業的海外市場顧問，為中國企業的海外推廣提供解決方案。

進出口經理人：參展商該如何提升參展效率？

郭奕千：（1）明確參展目標。無論是公司品牌宣傳，還是維護老客戶關系，抑或了解新市場、尋求新的合作機會，當目標足夠明確之后，有的放矢地去參展會更加高效。

（2）做足參展前的準備。搜集行業相關的知名展會，挑選專業度高且產品定位精準的商展;提前準備具有代表性和競爭力的產品去參展，攜帶實物參展的效果將遠超僅攜帶海報或圖片的效果;選擇合適的外貿人員或者銷售人員出國參展，建議公司決策層親自前往展會;調查目標客戶，提前做好觀眾邀約，可以通過郵件或者電話的形式與目標客戶提前約定會見的時間，提高溝通效率。

（3）充分利用現場的每分鐘。建議參展人員在展會期間著力在展位上或展位附近主動與來訪觀眾溝通交流，抓住任何可能的機會展示產品及公司品牌。在展會最后一天，通常觀眾數量會有所減少。建議利用好最后一天時間，對展館、設施及觀眾人流等情況做調研，便于根據自身產品特點及現場調研結果，與主辦方溝通下屆參展展位方面的訴求。

（4）展后及時跟進意向客戶。在展會期間或者展會結束后，第一時間對現場收集到的來訪客戶名片及相關信息進行整理和分類，并盡早安排聯系跟進。在展會結束后，應第一時間聯系意向客戶，以最快的速度喚醒對方的記憶，提升合作的可能性。

（5）選擇官方參展渠道。為了提高參展效率及保障企業的利益，建議選擇主辦方或者主辦方授權的官方代理申請展位或尋求參展服務。同時，主辦方及官方代理還會提供現場咨詢及同期活動信息，有利于企業在展位之外收獲更多的行業趨勢及市場動態等信息。

（6）連續參展。建議企業能連續兩三年參展，多次出現在展會現場會給持續來參觀的觀眾留下印象，消除或者減弱觀眾的陌生感及不確定性心理，從而提高合作的可能性。