疫情下種子企業的生存和發展之道

孟軍建

疫情來襲，作為一名種業人，疫情蘊含幾多變數，影響幾何？筆者粗酌幾點，權當拋磚引玉，集思廣益，共克危機，期盼種業走得更穩、更好。

疫情讓今年的種子銷售雪上加霜

2020年春節比往年提早10～20 d，各企業新品種增多導致生產、加工、調運環節壓力加大，多年供大于求的種子市場年前銷售疲軟，終端預訂效果減弱，年前兌現率不高。

近年來糧價不穩，農戶種地積極性降低，土地流轉、托管和包地大戶集中購種時間延緩，綜合影響導致很多企業年前鋪貨率不高。

此次新型冠狀病毒感染肺炎疫情的發生始料不及，諸多不良因素疊加到種業有限而短促的銷售時間上，無疑是雪上加霜。可以確定的是，此次疫情對整個種業企業今年的銷售和明年的生產都會產生很大的影響。

種業經營最核心的風險就是品種滯銷、庫存積壓、現金斷流，導致“心肌梗塞腦梗死”。當下正是確定明年生產制種計劃的關鍵節點，這一次的病毒疫情，粗想無關種子，細想影響深遠。看看自己的目前銷量、庫存數量、財務報表，看一下萬年歷和二十四節氣，分析一下自己的品種優劣，想一下您馬上要確定的生產計劃。

影響幾何？各自思量。

面對疫情，種企要做好“兩個預期”

1. 做好銷售和庫存預期

隨著近幾年種業競爭環境的加劇，銷售季節提前，工作前置，年前較高的鋪貨率是完成任務目標的最好保證。根據筆者多年的經驗，給年前鋪貨率設了4個等級。年前鋪貨率達到全年任務量的60%為優秀，達到50%為良好，達到30%～40%為合格，低于30%為危險。

各企業看看自己的品種庫存，就知道自己的壓力所在。受疫情影響，多省發布延遲復工，很多物流復工最早在元宵節，即使復工，疫情風險仍在持續，各種會銷、促銷活動都會受到限制。

面對生命的威脅，一切都變得不重要，農戶對品種的選擇也會變得盲從。這也是年前鋪貨率高就勝算更多的原因。年后就是發貨高峰，真正的銷售時間春播只有2個月，夏播有3個月，面對短暫的時間和眾多企業的渠道壓貨、相互擠兌，一切營銷招數都將大打折扣，不敢預期成為最難的預期。庫存10%以下為優，庫存15%左右為良，庫存20%及以下為合理，庫存超過20%為危險（僅供參考）。

建議：費用上精打細算，銷售上全力以赴，做最好的努力;危機管理、巧設萬一，庫存管理，運用數據、科學評估，做最壞的打算。

2. 做好生產預期

每年1—2月份都是各企業制訂來年生產計劃的時間。行話說，“十年賺錢，一年賠干”。話糙理不糙，說的就是種業經營者的風險之大，一旦始料不及，就會惡性循環。而往往銷售規模越大，環節越多，風險系數就越高，加上現在各公司都有很多“僵死” “雞肋”品種，更應當提高警惕，在生產制種環節慎之又慎。

不樂觀的品種，不樂觀的鋪貨，不樂觀的銷量，不樂觀的庫存，加之多變的天氣和競爭環境，沒有更好的勝算，就少生產點吧。吃少點總比撐死強，穩定壓倒一切，活著才是最好的發展。

建議：預期庫存再生產，熱銷品種保守生產、一般品種減少生產，滯銷品種不再生產，新審品種謹慎生產。

科學謹慎的預期，是種業經營者的必備專業素質和能力。科學的生產和銷售預期是企業良性發展和競爭的不二法寶。無論競爭環境多么惡劣，科研準，生產穩，銷售狠，做好預期，未雨綢繆，勝算方能多矣。

疫情敲響警鐘，“天道酬勤、敬畏致遠”

1. 對天多一些敬畏

近年來，受厄爾尼諾影響，天氣變得越發惡劣。高溫、熱害、干旱、雨澇、臺風、蟲害等給農業生產帶來了很大的不良災害影響和損失。

種業人作為第一產業的直接梯隊，對天多一些敬畏，更多的體現在了解不同區域的天氣環境變化，學會聽風辨雨，看天行事，順勢而為，在品種資源上多一些融合和優化，品種選育上迎合天氣變化，篩選廣適性好、豐產性好的品種，多點多年測試，精準定位，確保生產安全。

2. 對法多一些恪守

我們已經過了艱難生長時期，要真正地走向科技強國，培養具有國際競爭力的企業，就必須尊重科技創新、保護創新成果，激發創新活力。

隨著種業發展的專業化和有序化，產權保護和侵權意識成為種業人的必修課。《種子法》未來5～10年更加成熟和完善，品種選育和創新投入大、周期長，品種作為種業的核心競爭力，產權保護首當其沖，違法侵權成本極大提高，守法經營成為最大的安全保證，對法多一些恪守，未來多一片天空。

3. 對地多一些服務

種子區別于其他商品的特殊性，在于其是具有投資屬性的必需生產資料。受天氣、自然災害、土壤、播種技術、種植時間等不確定因素影響很多，所以專業化的服務變得尤為重要。

隨著土地集中、集約化種植結構的發展，農業技術服務就成為種子銷售的一個重要競爭力體現。對地多一些服務，體現在提供合適品種，科學的種植方式和肥藥管理方案，糧食的收獲、收購等。對地有多少的服務，你就有多大的競爭力。

疫情加速了未來種業的發展和升級

1. 種業企業兩極分化

種業發展本來就在洗牌期，疫情突如其來造成的銷售緊迫，加大了各企業的庫存壓力，這個時候比的就是抗壓能力，庫存壓得起，現金流不斷，就能挺過去。否則，庫存高企，占壓資金，品種和科研嗷嗷待哺，銷售變現斷奶，費用持續，無以為繼，銷售兩年緩不過來，時過境遷，也許真的就窮途末路。因為弱者低迷，對強者變得更有利，造成兩級分化。

2. 種子行業育繁推三級分化

此處說的“三級”，是指育繁推一體化大型企業、以推廣為主的中小型企業、以批發和零售為主的渠道經銷商。

育繁推大型種業企業會有兩種類型的公司出來，一類是大而全、綜合勢力強、系統運作能力強，是龍頭質地的優質企業。第二類是小而美，就是有自己獨特的科研創新、管理和推廣實力。此兩類企業都需要在“科研育種”上下功夫，做到創新能力“高、精、尖”，堅持“專心、專業、專注”，走專業化道路。

以推廣為主的銷售型公司，因為沒有或者是開發和委托模式的科研和生產，應該更加專注營銷和服務，可以定位為農資綜合服務平臺，成為上下兩端的資源整合服務商。上游整合種、藥、肥、農機、糧食收購和植保飛防等，下游整合土地和提供全套服務。

渠道批發和零售商（二級或終端零售商），要么晉級為平臺服務公司，要么服務“最后一公里”。隨著網絡電商的發展，物流最后一公里的配送問題，鄉鎮村級農資零售商可以“近水樓臺先得月”，發揮自身的“三農”優勢，必定有一席之地。

3. 銷售模式帶“電”升級，一“網”打盡

隨著互聯網的應用和發展，電商試水多年也積累了很多經驗，物流、支付、終端智能（手機和電腦）操作在一些區域已然不是問題，東北的“快手”銷售蔚然成風，網紅大咖種子銷售額破千萬，抖音、美篇、頭條等網絡宣傳手段野蠻生長。

銷售模式帶“電”升級，渠道可能一“網”到底，讓傳統的種業人和經銷商變得十分迷茫和疑惑。時代在升級，思維在升級，種業銷售模式也在更新換代。出路在哪里？要么借助平臺，要么成為平臺。需要帶電升級、與“網”同行，實現“有平臺、渠道短、發貨快”。

4. 無論路途多么遙遠，智慧農業終是三農最好的家園

農業的終極發展必將奔向“生態農業” “智慧農業”，現代農場、大數據、衛星遙感、物候預測和監控、全程機械無人化、循環有機等都將在未來實現，只是時間問題，而我們要做的就是努力學習、取長補短、順勢而為。