江蘇交控的油品經營之道

供稿

江蘇交通控股有限公司（以下簡稱“江蘇交控”）下轄高速公路服務區93對，共有加油站點181處。近年來，為了更好滿足社會公眾需求，提高服務區油品經營效益，江蘇交控立足市場、大膽探索，走出了一條符合江蘇特色的加油站轉型升級之路。

打造“1+2”模式，闖出一片“新天地”

經過多年的探索與實踐，江蘇交控所屬服務區加油站逐步形成了“一主兩翼”的經營格局。數據顯示，2019年，采用合資經營、租賃經營、自主經營的加油站分別貢獻了服務區加油站總產值的75%、15%、10%。

強強聯合，開啟合資經營

2002年，江蘇交控與中石化、中石油成立了合資公司——江蘇高速公路石油發展有限公司（以下簡稱“江蘇高油”）。該公司由江蘇交控控股，江蘇高油負責交控所屬150處加油站點的日常運營管理工作，中石化、中石油則負責油品供應。

專業管理，實施租賃經營

為進一步提升高速公路加油站的專業化、品牌化管理能力，江蘇交控將所屬17處加油站點承租給中石化經營，積極發揮其在專業化管理方面的優勢。

多元布局，探索自主經營

江蘇寧滬高速公路股份有限公司（以下簡稱“寧滬公司”）負責運營管理的G42滬蓉高速江蘇段，是江蘇高速公路車流量最大的“黃金通道”。為了讓“黃金通道”產生“黃金效益”，寧滬公司在下屬7對服務區的14處加油站點探索自主經營模式，為江蘇交控實現加油站多元化經營謀篇布局。

目前，江蘇高油的合資經營模式在江蘇交控的“一主兩翼”中占主導地位。

創新思路建機制，跑出發展“加速度”

建立動態庫存管控機制

成品油采購渠道放開后，采取自主經營模式的寧滬公司根據國家成品油定價機制，對占我國進口比重較大的幾種原油價格進行跟蹤，密切關注原油變化率及對應國內成品油調價幅度。通過成品油調價窗口期動態管理庫存（即“漲囤降清”），同時配合調價管控實現進、銷最優，合理賺取差價，有效提高加油站經營利潤。以2019年為例，國家發改委共下發23個油品調價通知，其中下調9次、上調14次，寧滬公司通過實施動態庫存管控，增加收益約210萬元。

實施加油快速通行機制

為提升司乘人員的消費體驗，江蘇交控從縮短加油時間入手，實施加油現場快速通行機制：建立由業務骨干、技術能手組成的后勤保障隊，確保加油站設備設施完好；推行全員收銀，優化開票系統，進一步提高收銀效率；定期開展加油站特情事件分析及處置演練，提升員工的特情處置能力；優化加油環節，細化經營措施，不讓進站車輛因擁堵駛離。經初步估算，該機制實施后，加油高峰期的擁堵情況明顯改善，加油車輛增加約1%。

實行員工聯量計酬機制

分步實施“員工收入與加油量掛鉤、站長收入與員工平均收入掛鉤、片區經理收入與站長平均收入掛鉤”的聯量計酬機制，激發員工的工作主動性，使員工思維從“要我賣油”轉變為“我要賣油”。聯量計酬機制的實施，解決了企業長期存在的基層員工激勵不足、激勵導向不合理、激勵制度不健全的問題，有效提升了經營收益。

走出“一畝三分地”，開辟升級“新路子”

從成品油零售行業長期發展來看，由于人工成本的不斷增長，加油站的經營利潤逐漸被攤薄，單純依靠油品銷售很難支撐加油站的日常運營，因此探索非油品業務變得十分重要。

拓展便利店業務

江蘇高油積極拓展加油站便利店業務，研發非油品業務系統，將所轄站點的非油品業務納入系統管理，實現了公司本部對非油品業務進、銷、調、存、結算、定價的統一管理。此外，通過調研服務區加油站的顧客消費特點，江蘇高油下轄便利店主要銷售飲料（含現磨咖啡）、食品、汽服三大門類商品。

發展加注機業務

通過近年的實踐發現，在加油站安裝加注機，可以促進柴油尾氣處理液銷量的大幅增長。未來1～2年，江蘇交控將加快推廣加注機的使用，力爭加注機網點占全部加油站點的比例達到50%以上，尾氣處理液全年銷售額達到2000～3000萬元。

試點建設“司機之家”

江蘇高油承租了東廬山服務區南側的貨車服務樓，通過升級改造，將其打造為具備購物、餐飲、淋浴、洗衣等功能的“司機之家”，讓貨車司機在行車途中能“喝口熱水、吃口熱飯、洗個熱水澡、睡個安穩覺”。為充分發揮“司機之家”的作用，形成“油非互促”的良性循環，江蘇高油計劃在市場培育階段開展加油送餐券、充值返積分等營銷活動，將貨車司機逐步培養成加油站的忠實顧客，為今后經營效益的提升儲蓄能量。

聚焦“一站式”服務，畫好經營“延長線”

加油站要實現高質量發展，除了關心顧客的用油需求外，還要研究用戶的其他潛在需求，想方設法吸引并留住更多顧客，最終實現對目標顧客的“一站式”服務。

搭建電子會員系統

試點建設江蘇高油電子會員系統，助力加油站開展營銷、兌獎活動。通過搭建電子會員系統，既可以留住目標顧客，又可以采集顧客消費信息開展大數據分析，從而有針對性地組織營銷活動。

優化零售管控系統

2019年底，江蘇交控試行地磅稱重收油，全面匹配結算方式，稱多少即收多少，杜絕“短斤少升”。目前，加油站數據“云平臺”試點工作已經啟動，全線加油站地磅稱重數據實現網絡化，可隨時調取、比對任意加油站入庫油品數量，掌握每一輛運油車的進站、離站時間。雙層罐改造完成后，液位儀系統也將實現網絡化，一并集成到零售管控系統，配合銷售系統、稱重系統，實現數據共享，促進加油站精準控制庫存、減少油品損益、提升管理質量。

近年來，我國成品油零售市場形勢發生深刻變化：從需求方面看，隨著我國經濟增長從高速轉為中高速，成品油需求增長也隨之放緩；國家提出大力推廣新能源汽車，并采取直接上牌、財政補貼等措施鼓勵個人購買，對傳統加油站的影響將愈加明顯。從供給方面看，隨著國家對成品油市場的逐步放開，民營資本、外資越來越多地參與到成品油市場中來，我國成品油煉化能力大幅提高，市場呈供大于求的格局，競爭也會越來越白熱化。上述形勢的變化，使得服務區加油站領域在油品價格、綜合服務能力、信息化應用、非油品和新能源業務拓展方面面臨更嚴峻的挑戰。未來，江蘇交控將圍繞以上幾個方面不斷探索，提升服務區加油站競爭力。