“賣慘”在銷售中的應用

文 蔚林

俗話說“不管黑貓、白貓，抓住老鼠就是好貓”，以“賣慘”的方式博得他人的同情和寬容，手法雖然有點可笑，但從實際效果來說，卻也不失為一種解決問題的方法。

一次偶然的機緣，筆者在眼鏡零售店就目睹了一次“賣慘”式的銷售：李某是一位退休干部，性格直爽豁達，善于交流。這天他來配鏡，在整個檢查和配鏡過程中與專業人員溝通得很愉悅，專業人員為他開具的配鏡處方也非常合理，戴鏡后能獲得清晰且舒適的視遠視近效果。只是，初次戴鏡后，并沒有想象中“駕馭”得那么輕松，所以就表露出了一點小情緒，他說了很多：“我們付費，是讓眼鏡為我們服務的，不應該讓我們去配合它，對不對？我不需要看遠這么看，看近這么看，我需要想怎么看就怎么看！”見老人家說的在理，周圍的顧客也隨聲附和起來。這時候主診驗光師開著玩笑把話接過來，說：“您說得很對，眼鏡必須得為配戴者服務，要不然花錢配眼鏡干嘛呀？只是您習慣了以前單純的老花鏡只有一個度數，而現在戴上了從遠到近都能看清楚的高級眼鏡，只需要學習配戴方法而已。就像咱們平時用筷子吃中餐，等咱們想吃西餐的時候，就得用刀叉是一樣的道理。您到這邊來，咱爺兒倆好好說說。”

隨即，主診驗光師引領李某到了視光檢查室。兩人坐定后，主診驗光師旁征博引，向李某詳細說明漸進鏡片設計的科學原理和配戴習慣的改變會給自身健康帶來的好處。可任憑主診驗光師如何講解，李某就是不認同，仍然執著地講述著“眼鏡設計應該是以人為本，讓人配合眼鏡就是不合理”的道理。主診驗光師精疲力竭地看著眼前這位任性且固執的老人，有點一籌莫展了：該用什么方法安撫好呢？與此同時，他不由得想起在整個驗配過程中，如何為老人家認真進行視光檢查，如何不厭其煩在眾多鏡架款式中為老人選擇最中意的一款，為了讓老人少花錢而且戴著舒適，又大費周折地選擇性價比最高的鏡片等。可如今老人不但全然不念自己這滿腔的熱情和辛苦的付出，而且有可能給自己帶來投訴，隨之而來的將是產品報損和領導的批評。想到此處，這位主診驗光師倍感委屈，目光從乏力的注視轉向低垂，默然無語。這一幕微妙的變化，很快就被細心的老人發現，問清緣由后，本性善良的老人頓時態度全變，由原來偏執一詞的犟老頭萌化為可愛的“小貓咪”，他忙不迭地說：“您別激動，先平復心情。我一定按照您說的方法學習使用，我學東西特快，放心?。∥铱隙軐W好。”接下來，李某不僅完全接受了這位主診驗光師推薦和驗配的產品，而且從視光檢查室走出來時是笑聲爽朗，一臉的祥和，他愉快地同現場的其他會員顧客交流著眼鏡從遠到近如何方便的感受，傳遞著滿滿的正能量。

如今，雖然時隔多日，但在一旁目睹上述“賣慘”全過程的筆者，仍不由得心生感慨：客觀地說，在營銷服務中，“賣慘”有“功”也有“過”。首先，得肯定一點：作為銷售人員或專業驗配人員，在日常營銷中，完全不顧及顧客的實際需要，一味地從商業利益出發，喪失人格尊嚴和底線，以搖尾乞憐之勢獲得成交的做法，屬于“勝之不武”，無疑是不可取的。但另一方面，在恪守誠信原則和基本商業道德的前提下，當面臨交易中的僵局時，如能將“賣慘”因地制宜且適度加以運用，則往往能喚起顧客的換位思考，進而獲得顧客的理解、認知和包容，特別是售后服務人員，面對情緒激動的顧客的投訴，恰當地運用“賣慘”，不僅能夠使顧客的不滿情緒得以化解，讓溝通更加順暢，為個人和企業挽回聲譽、形象，甚至有可能使劇情“反轉”，促成再次交易。

最后，必須要說的是，“賣慘”不應該是投機取巧或文過飾非者的慣用伎倆，而應是規范經營和誠實守信者必備的營銷技巧，值得眼鏡店銷售者一試。?