食品加盟連鎖項目的關鍵性成敗因素

邵澤川

摘 要：在森林法則的背景下，各種類型的食品連鎖加盟項目在全國各地百花齊放，百家爭鳴。本文從作者二十年的一線實戰經歷出發，系統研究了影響食品類加盟連鎖項目成敗的因素，為彷徨中的企業負責人找到方向和解決問題的方法，把控成敗關鍵點，尊重市場規律和規則，進行科學決策。

關鍵詞：加盟連鎖；醬鹵制品；菜品創新；食品定位；肉食品供應鏈管理

目前，醬鹵制品從原料種類來分，基本上涵蓋了豬肉類、鴨肉類、雞肉類、牛肉類、羊肉類、海水產類以及蔬菜類等。從工藝流程來說，以長江為界，一般江南注重鹵制工藝，江北注重醬制工藝。從口味上來說，江南注重甜鮮，江北注重咸鮮，而西南和西北注重辣感和麻感刺激。從商業意識和擴張能力來說，江南派更側重于全國市場，江北派更加側重于區域市場。醬鹵制品的市場份額巨大，本文旨在從質量、研發、品控、管理與定位角度進行系統的梳理，為加盟連鎖的商家找到正確方向和科學方法。

1 定位策略和跨界思維

1.1 產品差異化定位

中國是消費豬肉的大國，也是消費雞肉的大國，近幾年牛肉的消費也呈上升趨勢，越來越接近發達國家的消費趨勢，精品肉類消費趨勢越來越明顯，如牛肉、豬肘、雞腿、排骨以及牛排；鴨類和海鮮類產品以及蔬菜類消費屬于小眾產品，更加側重于休閑類產品和麻辣類產品開發。從利潤點來看，休閑類產品毛利潤在70%以上，遠遠超過精品肉類產品，高毛利產品方具有市場操作空間。

選好產品，定位產品，占住品類，先入為主，是成功的第一步。

實證研究表明：爆款單品的銷量，占企業總銷量的50%以上，以爆款單品帶動其他產品群一起發力才是正確的選擇，遠遠好于品牌帶動下的齊頭并進商業模式，較容易找到突破點。

雞爪、豬蹄、牛肉、肘子、排骨、龍蝦、香螺、螃蟹、醉蟹、黃魚以及竹筍等都可能成為當下最熱的單品門類，或將成為下一個風口熱點。

最佳的組合方式為：品牌名+工藝名+產品名。

1.2 跨界思維嫁接

當下實體門店還是主潮流，線上銷售應該是下一個主銷模式，應大力倡導O2O醬鹵制品+互聯網的最新銷售模式。

可以嘗試把工業化的醬鹵制品向準餐飲模式傾斜，向按“份”銷售的高毛利模式推進，而不是簡單的按重量銷售的模式，越來越多的消費人群追求高品質的美好生活，在產品中加入娛樂元素合文化元素，可增加客戶的參與感和體驗感。1.3 創新包裝形式

包裝代表一種品味，不僅要保證質量、口味、顏色，還要體現時尚和方便，小型化，清潔安全。目前最流行真空包裝、充氮包裝、冷凍包裝以及預冷包裝等形式，一般都是采取食品級PP安全材料，檔次最高的是牛皮紙包裝和可以降解的材料，但是成本很高，推廣普及還需要很長時間。

2 質量在線控制

2.1 醬鹵制品工藝路線設計

生處理：解凍—前處理（挑選）—浸泡+洗滌—修剪+分割—冷藏腌制。

熟處理：淖水—泖制—加料—煮制—翻動—調色—調味—燜制—撈取—涼制—二次調味—分裝—二次包裝。

前處理標準：一毛不沾，無沙無泥，清水清湯。

其中，火候是最難掌握也是最關鍵的工藝環節，電加熱、汽加熱、炭火爐加熱以及木炭加熱的效果都是不一樣的。淖水溫度一般在80～90℃，1～3min。泖制溫度在90～100℃，5～10min。煮制一般在100℃，30～45min。燜制的溫度一般在90～95℃，30～90min。溫度過高，時間過長容易降低出品率，口感糯化。可采取大火攻鍋，然后小火燜鍋+延長時間的措施，起到高溫脫脂淋油的作用。

水質對產品感官和口感的影響較大，最好用去離子水或者軟化水，防止硬水中的鈣、鎂、錳、硒以及鍺等離子影響到口感和香氣。香辛料的芳香物質最怕遇見金屬離子，壓抑其發揮芳香性能。

老湯確保每天趁熱過濾清渣一次，涼后去油脫油，保持產品干凈清爽。平時停產時，老湯要放置在冷庫中加蓋保存，防止酸化或者雜質進入。

老湯酸化并不代表老湯壞掉，沒有打凈的殘渣和糖分以及不小心灑落的生水和冰水都可能導致老湯酸壞。為了改良，建議加入老湯重量1%食品級小蘇打，約計50～500g（根據老湯重量）煮沸，攪勻，去除泡沫，即可恢復，但是發臭的老湯堅決不能再重復使用，也沒有再利用價值。

2.2 產品的軟硬度和顏色

必須要控制好產品的硬度和顏色，通過加料量、加料順序、溫度、時間、蒸汽壓力、攪拌次數6項指標來控制和衡量產品。香氣不作為現場考核的依據，人的嗅覺是容易疲勞的，不具有科學性，只是經驗值。一定要實現中式產品的標準化生產操作，確保產品品質穩定如一。產品的忽軟忽硬，忽咸忽淡，忽紅忽白都會嚴重傷害市場信譽。表1為生產現場的品控表。

3 持續創新增加新的利潤增長點

3.1 老產品轉型升級

由于消費者對美好生活的追求，目前80后、90后、00后、10后是消費者的主力群體，消費者越來越注重健康和精致生活，對淋巴居多的動物內臟（頭、腸、肚、肝、脖、心與肺等）的醬鹵消費呈現下降趨勢，對于翅、掌、背、腿肉的消費呈現上升趨勢。

根據騰訊微信的消費大數據統計顯示，醬鹵制品的消費者中，男性占到68%，女性占到32%。從年齡上來說，26～35歲的顧客占到37%，36～45歲的顧客占到35%，46～55歲的顧客占到18%，18～25歲的占到11%，55歲以上和17歲以下的占比極少。

消費者的味覺最容易疲勞，所以需要不斷的研發新品，老品轉型升級換代。比如醬鹵工藝可以嘗試燒烤工藝，軟糯口感嘗試清脆口感，棗紅色醬鹵制品嘗試白色或者原色。在“辣”上做足文章，香辣、麻辣、酸辣、甜辣或變態辣；微辣、輕辣、中辣、重辣以及特辣。

蔬菜和拌菜，從配菜顏色中跳出來，增加脆感和綠色元素，打造生態養生有機新品種。如泡椒冬筍，甜辣香螺，醉辣蟹鉗。

3.2 新產品研發創新

加盟連鎖門店，一般設立在社區門口、中央商務區、主要街區干道、菜市場門口，如何用靜態的菜品去吸引流動的人群，是廠家需要長期思考和研究的問題，若持續不斷的研發新品，定期推出新品，活動不斷，則門店生意必定持續紅火。

為追求高毛利，創新蔬菜制品的利潤在70%以上，如腐竹、海帶、蘿卜、香菇、金針菇、雞腿菇、千葉豆腐、玉米、山藥、藕片、蘆筍、毛豆、花生、豆角、辣椒、黃瓜以及茄子；關鍵在口味的創新，如虎皮辣椒、麻汁蒜茄、麻辣藕片、油炸千葉豆腐、紅油綠筍與桂花山藥。

海水產品毛利點也較高（高于70%），被消費者認為是當下最時尚的高端產品和休閑產品，如龍蝦球、爬蝦、醉蟹、麻辣蟹、醉蟹鉗、釘螺、田螺、香螺、花螺、牡蠣、海蓉、阿根廷紅蝦、鲅魚、帶魚、糖醋小鯽魚、魚肚以及泡椒魚皮等，有麻辣、油炸、糖醋、香辣、酸辣以及泡椒等100多種適合加工魚蝦蟹貝類的口味，出品率一般都是100%～120%，滿滿的創意和新鮮感，但是對于貨源新鮮度的要求是非常苛刻的。目前全國缺乏領軍品牌和有影響力的加盟連鎖機構。

可以將食品工程師和高級廚師結合起來組建產品研發團隊，實現跨界融合發展，交叉創新。新品的創新，要有餐飲意識，向星級酒店學習菜品的創新和研發，繼而實現工業化和規模化生產。

3.3 工藝流程創新

破舊立新、節能增效、簡單便捷是對工藝流程再造的最新要求，也就是不要把工藝流程搞得太復雜，路線越長、耗能越高、效率越低、成本越高，使參與市場的競爭力越差。

簡化煮制時長，嫁接燒烤工藝，增加煙熏味道或者是簡化煮制時長，增加冰水脆化環節，提升消費者對于脆皮的體驗感。白酒或者青花椒水腌制，增加魚類、貝類、蝦類與蟹類的清香感，減少腥騷臭味的干擾。

4 供應鏈管理與冷鏈物流

全程冷鏈是醬鹵制品加盟連鎖事業取得成功的重要要素之一，是對品質的保證，對客戶的承諾。全程冷鏈流程如下：冷鏈采購原輔材料—原料冷鏈倉儲—冷鏈加工半成品—冷鏈儲存成品—冷鏈運輸分撥商品—冷鏈銷售成品—冷鏈電商物流冰鮮。

原料需要冷凍（-25℃），成品需要冷藏（-5～10℃），車間必須采取循環冷風（15℃左右），銷售柜臺必須是冷藏的（-4～0℃），配送車輛一定是冷藏車（-4～10℃），但同城小件采取冰鮮的冷鏈物流快遞方式，用保溫盒+冰袋解決防止變質問題。建議和同城配送（達達配送公司）做線下合作，增加互聯網銷售通道份額。溫度的管理在醬鹵制品加工中至關重要，決不容忽視，產品冷鏈的溫度品控要求如表1所示。

5 服務標準化和精致化管理

5.1 服務標準化、國際范，專業化

員工形象：統一著裝、發型裝束、胸卡、亮證經營、統一站姿。員工行為：文明禮貌，舉止得體，落落大方，穩重有度；統一話術，刀工一致，動作協調，干凈利索。陳列標準：靚麗化，生動化，動態化，海量化。衛生工具：按照5S現場管理，統一標準，消毒消殺器具到位。

5.2 精致化管理，增加線上線下和自媒體三網融合

設備管理：全部不銹鋼，亮晶晶，真本色，保養記錄。消毒管理：每日消毒記錄亮出來。價格管理：統一價格簽，按照500g或者250g標注。注明配料和熱量以及食療作用。收銀管理：支付寶、微信、卡付、云閃付齊全。會員卡管理：積分管理到位，VIP貴賓待遇。社區微信圈：提醒加注有禮品。增加客戶互動環節和新品體驗，免費品嘗。庫存管理：合理的庫存管理是必要的，應付微商和電商訂單。

6 門店陳列和選址裝修

選址決定銷量，地段決定客源，這一點至關重要，是成敗的最關鍵因素。在森林法則下，每天都有門店鑼鼓喧天的開業，每天也有偃旗息鼓的搬家。建議向SEVEN ELEVEN（711）學習360°評分制選店法，采取科學的工具，而不僅僅是憑經驗拍腦門、拍胸脯去選址，經驗主義害死人。如果按照商務店、社區店、綜合店、步行街以及車站碼頭機場5個檔次來分的話，那么下列位置是堅決不能選的區域：丁字路口、五岔路口、橋底、單行道、半邊臉、有變壓器或者電線桿以及廣告牌堵門的上下坡道、西曬和南曬、三角屋、梯形屋、事故房、違章房、危房、無水房，緊鄰殯喪用品、成人用品、洗腳按摩房、垃圾樓、宰雞店和活魚店等的門面房。

為了降低投資風險，最好是輕裝修重裝飾，簡約風，環保風，生態風、復古風、作坊風、港臺風以及田園風等不一而足，特別要注重營造文化氛圍，富有層次的多功能的暖色燈光設計可以為產品陳列和購物環境帶來加分效果，至于外賣模式還是設計食堂，要根據實事求是原則，因店制宜。

7 加盟連鎖，輸出服務、管理、產品、品牌、輔料、耗材

不能實現復制推廣，就不能形成規模效應和品牌效應。門店少于100家的幾乎沒有區域品牌優勢，10000家門店應該成為奮斗目標。隨著加盟連鎖的開展，門店呈幾何級數增長。品牌溢價和持續不斷的產品創新才是源源不斷的利潤來源，服務和管理只是實現智能化管理的手段和工具，必須依靠智力支撐，輔料和耗材提供的利潤不多。軟實力（服務、管理、品牌）和平臺工具的回報率要遠遠超過產品本身。

最后，希望食品業加盟連鎖的創業者和奮斗者們，避開彎路，看清來路，不忘初心，尊重法則，創新驅動，用科學的決策和以人為本的經營策略贏得市場的勝利，順利實現線上線下的融合，實現可持續發展。