轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牽手找靚機(jī)，二手交易的故事該怎么講？

倪叔

從放棄到聯(lián)姻，對(duì)象卻不同

2019年9月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快速完成3億美元B輪融資，估值16億美元；同年11月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牽頭成立B2B二手交易平臺(tái)“采貨俠”，在鞏固二手手機(jī)用戶(hù)交易第一位置的同時(shí)開(kāi)始布局2B業(yè)務(wù)，深耕二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。

實(shí)際上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早有開(kāi)疆拓土的打算，但是這種事情急不來(lái)，市面上公司數(shù)不勝數(shù)，但真正能有業(yè)務(wù)合作、業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)完美互補(bǔ)的公司并不多，而能大家坐下來(lái)好好聊一聊就更可遇不可求。

時(shí)間回到一年前，坊間傳出轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要收購(gòu)拍拍，雖然兩者有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，但最終轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布，終止了對(duì)拍拍的收購(gòu)，這也說(shuō)明：公司之間的合并，有共同目標(biāo)仍然是第一位。

不是說(shuō)別的不重要，只能說(shuō)有了共同目標(biāo)的前提，一切都可以坐下來(lái)繼續(xù)談。從之后的官方回應(yīng)中也可以看出，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)時(shí)就更看重交易標(biāo)的的二手手機(jī)數(shù)據(jù)表現(xiàn)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)服務(wù)白皮書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2019年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)公司整體收入增速超過(guò)100%，在手機(jī)、數(shù)碼3C等核心品類(lèi)上更是取得快速增長(zhǎng)。

2019年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手機(jī)業(yè)務(wù)總訂單量同比增長(zhǎng)127.4%，手機(jī)業(yè)務(wù)GMV同比增長(zhǎng)123.8%，其中已驗(yàn)機(jī)訂單增長(zhǎng)232.1%，已驗(yàn)機(jī)GMV增長(zhǎng)244.7%，已逐步成為大家進(jìn)行二手手機(jī)交易的最主要渠道。

所以今天再翻這條新聞出來(lái)看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是多么的明智。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最早是以C2C模式切入的閑置經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，再加背后兩家“大佬”公司—58同城和騰訊，流量端優(yōu)勢(shì)就更加明顯，之后很快又開(kāi)啟基于C2B2C模式的平臺(tái)驗(yàn)機(jī)等服務(wù)，一方面加快行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、透明化，提升用戶(hù)交易信任度、安全性，一方面從C2C轉(zhuǎn)向和C2BC雙軌并行，從撮合交易轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈優(yōu)化，降低交易成本。

通過(guò)孵化采貨俠，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做了更深和更重的B2B模式，而也正是這一嘗試，與找靚機(jī)展開(kāi)了合作，也為近日的合并埋下了伏筆。

回過(guò)頭看，當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)放棄收購(gòu)拍拍的決策真的是“快準(zhǔn)狠”。事實(shí)上，拍拍并不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。比達(dá)咨詢(xún)的數(shù)據(jù)，2018年6月，拍拍月活躍用戶(hù)數(shù)達(dá)到48.4萬(wàn)，到2019年僅剩下21.4萬(wàn)，從行業(yè)第三跌落至第七名。而拍拍的接手方愛(ài)回收的表現(xiàn)也只能是勉強(qiáng)令人滿意，2019年在第二季度二手交易平臺(tái)用戶(hù)滿意度調(diào)查中，愛(ài)回收的滿意度只有75.6%，位列倒數(shù)第三。

拍拍當(dāng)時(shí)估值在50億元人民幣左右，而愛(ài)回收估值為100億元人民幣，有媒體報(bào)道，愛(ài)回收沒(méi)有充裕的資金來(lái)買(mǎi)下拍拍，因而京東保留了少量拍拍股份，愛(ài)回收的代價(jià)是交出部分股權(quán)還有一個(gè)聯(lián)席總裁的職位。

然而，這兩者的合并也未做到“1+1大于2”。艾瑞咨詢(xún)的數(shù)據(jù)顯示，合并后拍拍的月獨(dú)立設(shè)備數(shù)環(huán)比下降33.7%，僅剩3萬(wàn)臺(tái)，而愛(ài)回收在2019年的獨(dú)立設(shè)備數(shù)一路下滑，頹勢(shì)盡顯。

如何實(shí)現(xiàn)“1+1大于2”？

反觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)呢？客觀地說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)仍然是一個(gè)講究馬太效應(yīng)的行業(yè)，基于互聯(lián)網(wǎng)的二手閑置經(jīng)濟(jì)也不例外，細(xì)化到二手手機(jī)3C這一垂直品類(lèi)更是如此。

不過(guò)，無(wú)論怎么快，兩家獨(dú)角獸級(jí)別的公司要合并到一起是需要一點(diǎn)時(shí)間的，然后才會(huì)有更好的化學(xué)反應(yīng)。

極光大數(shù)據(jù)日前發(fā)布的《二手手機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》也顯示，找靚機(jī)在二手手機(jī)B2C領(lǐng)域中排名第一，已逐步發(fā)展成為二手手機(jī)行業(yè)的頭部企業(yè)。而同一份報(bào)告中指出，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在品牌知名度、行業(yè)滲透率、用戶(hù)覆蓋率以及用戶(hù)增長(zhǎng)等方面，全面領(lǐng)先行業(yè)，同時(shí)獲得資本和市場(chǎng)青睞，成為用戶(hù)交易二手手機(jī)的最主要渠道。

這份報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示，在所有以二手手機(jī)交易為主的APP中，《轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》排名第一，《找靚機(jī)》排名第二，兩者加起來(lái)的月均DAU達(dá)到了116.09萬(wàn)，是第三名的4倍多。而QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示，《找靚機(jī)》2020年3月的MAU已經(jīng)躍居閑置交易APP的第三，緊隨《閑魚(yú)》和《轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》之后。其中《轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》的MAU為2 069萬(wàn)，《找靚機(jī)》的MAU為1 673萬(wàn)。

所以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牽手找靚機(jī)之后的發(fā)展空間還是很廣闊的，至少比愛(ài)回收和拍拍明朗。

目標(biāo)，更大的閑置經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)

相比其他玩家，像轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)這樣的合并，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的高度互補(bǔ)既沒(méi)有傷筋動(dòng)骨，也沒(méi)有資金損耗，避免了巷戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，省了彈藥，可以說(shuō)是疫情之下的上策。

合并找靚機(jī)之后的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，自然是當(dāng)之無(wú)愧的二手手機(jī)行業(yè)的第一名，除了進(jìn)一步加速自身行業(yè)里領(lǐng)先位置外，還會(huì)幫助雙方騰出手做更多的事。

從目前官方發(fā)布的消息和幾位創(chuàng)始人及投資人的相關(guān)報(bào)道看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會(huì)更聚焦在二手手機(jī)3C這一男性用戶(hù)占比更為明顯的垂直品類(lèi)上。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)的融合預(yù)計(jì)短期內(nèi)就會(huì)開(kāi)始，其中流量的打通，客戶(hù)共享，并在找靚機(jī)上找到合適入口和場(chǎng)景，激發(fā)用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)二手手機(jī)時(shí)的其他購(gòu)買(mǎi)行為，比如購(gòu)買(mǎi)耳機(jī)、電腦，或者租賃其他3C產(chǎn)品等。

按照T型戰(zhàn)略，雙方合并之后形成的閑置經(jīng)濟(jì)交易平臺(tái)成為橫軸，手機(jī)是第一根雙方拎起來(lái)的豎線，一根甚至超過(guò)合并之后第二到第十名總和的豎線?？v軸優(yōu)勢(shì)明顯，橫軸也會(huì)持續(xù)受益，電腦、服裝、圖書(shū)等品類(lèi)，也將成為一條條深入用戶(hù)場(chǎng)景的豎線。

CBNDATA 2018年的抽樣調(diào)查顯示，在二手商品的主要品類(lèi)上，二手標(biāo)品更加受到用戶(hù)青睞；二手書(shū)、3C、數(shù)碼、手機(jī)、小家電、運(yùn)動(dòng)戶(hù)外等二手商品是二手平臺(tái)的?？汀Ｅc此同時(shí)，以手機(jī)市場(chǎng)為例，《二手手機(jī)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，用戶(hù)對(duì)線上二手交易接受度越來(lái)越高，今年2月，國(guó)內(nèi)用戶(hù)人均安裝二手手機(jī)交易APP達(dá)到1.09個(gè)。

此外，從美國(guó)、日本的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，人均GDP超過(guò)8 000美元之后，上游生產(chǎn)資源的逐漸豐富，連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)、折扣店、便利店等零售業(yè)態(tài)進(jìn)一步暴發(fā)，用戶(hù)的消費(fèi)接口顯著增多，無(wú)論商品還是服務(wù)類(lèi)型的沖動(dòng)型（非理性）消費(fèi)都在不斷變得更加頻繁。換句話說(shuō)就是人有錢(qián)了，閑置經(jīng)濟(jì)就出來(lái)了。中國(guó)大概是在2017年左右達(dá)到人均GDP 8 000美元的水平，所以閑置經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)還有長(zhǎng)足發(fā)展空間。

這么看其實(shí)就不難理解，為何對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)的合并如此順利，因?yàn)殡p方除了看重眼下二手手機(jī)這個(gè)高值的垂直領(lǐng)域外，同樣也在放眼未來(lái)的閑置經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)。

不過(guò)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)不能跑得太快，得一步一步來(lái)。疫情防控期間大量企業(yè)被曝出裁員、變相降薪等情況，實(shí)際都是遇到資金短缺問(wèn)題，同時(shí)，資本市場(chǎng)近年來(lái)趨于“冷靜”，一來(lái)讓企業(yè)估值普遍降低，融資金額和頻次縮減，二來(lái)對(duì)于非優(yōu)質(zhì)企業(yè)標(biāo)的，也會(huì)更加小心謹(jǐn)慎。因此，盡管轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)的合并看起很是強(qiáng)大，但實(shí)際上除了疫情的影響，也許警惕資本和資金等問(wèn)題，當(dāng)然還需注意最大的對(duì)手閑魚(yú)的“反擊”。