融資時(shí)，企業(yè)化淡妝足矣

新冠疫情的暴發(fā)讓許多企業(yè)在2020年伊始就陷入了危機(jī)之中。新形勢(shì)下，中小企業(yè)如何借力破局？

融資的必要性？

此次新冠疫情是一只巨大的黑天鵝，2003年的非典也是。在許多企業(yè)的生存周期中，很少會(huì)碰到這樣的事；但無(wú)論如何，每個(gè)企業(yè)都要為可能出現(xiàn)的各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)做準(zhǔn)備。疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了很大的影響：疫情發(fā)生，有很高的傳染風(fēng)險(xiǎn)，于是政府要求大家居家隔離——這樣就抑制了消費(fèi)。疫情影響企業(yè)收入，也就導(dǎo)致限薪、裁員等措施。對(duì)于老百姓來(lái)說(shuō)，房貸、車(chē)貸都是剛性支出，家庭債務(wù)壓力增大，特別是對(duì)于歐美國(guó)家沒(méi)有存款習(xí)慣的人來(lái)說(shuō)，問(wèn)題更加嚴(yán)重。無(wú)論機(jī)構(gòu)還是個(gè)人都紛紛避險(xiǎn)，于是就出現(xiàn)股市大幅下跌。疫情影響經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始謹(jǐn)慎，推遲投資和放貸。國(guó)際貿(mào)易、進(jìn)出口萎縮，整個(gè)世界的流動(dòng)變慢。供應(yīng)鏈面臨斷裂的危險(xiǎn)，長(zhǎng)期來(lái)看，如果形成負(fù)反饋，世界分工也會(huì)面臨崩潰。從以上影響鏈可以看出，采取隔離措施、控制疫情可以降低社會(huì)恐慌，加快復(fù)工步伐是為了修復(fù)供應(yīng)鏈。

中國(guó)的疫情控制在世界范圍內(nèi)處于相對(duì)較好水平；但出口的影響已經(jīng)實(shí)質(zhì)性產(chǎn)生，現(xiàn)在要托住國(guó)內(nèi)的底。無(wú)論是強(qiáng)周期還是弱周期行業(yè)，或周期不明顯的行業(yè)，宏觀環(huán)境的影響都是切實(shí)的。如果企業(yè)想要長(zhǎng)久發(fā)展，就面臨著穿越周期的問(wèn)題。從私募股權(quán)行業(yè)來(lái)看，和創(chuàng)業(yè)公司一樣，市場(chǎng)上活躍的頭部機(jī)構(gòu)也都在洗牌，大浪淘沙中存活下來(lái)的“幸存者”都是在某方面有優(yōu)勢(shì)的。大多數(shù)行業(yè)都在逆水行舟，無(wú)論是融資還是發(fā)展，抱怨都沒(méi)有用，在逆境中活下來(lái)就是勝利。

在未來(lái)3到6個(gè)月內(nèi)，可能有一批公司會(huì)倒閉，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒閉了，你還活著，你不就成了頭部嗎？這樣想就是好事，所以咬牙堅(jiān)持、穿越周期特別重要。

哪些企業(yè)要馬上啟動(dòng)融資？

融資是企業(yè)發(fā)展壯大過(guò)程中的一個(gè)經(jīng)營(yíng)舉措，在疫情中可能會(huì)發(fā)生一些變化。

融資可以幫助一些企業(yè)堅(jiān)持下去；但并不是所有公司都需要融資，還要看具體情況。判斷標(biāo)準(zhǔn)主要參考兩個(gè)維度：第一，疫情對(duì)企業(yè)是利好還是利空？第二，以現(xiàn)金流來(lái)衡量企業(yè)的安全邊界。

從第一個(gè)維度來(lái)看，目前的市場(chǎng)變化對(duì)少數(shù)企業(yè)而言是利好。某些企業(yè)正好滿(mǎn)足這個(gè)特定階段的市場(chǎng)需要，意味著重大歷史機(jī)遇，如何搶跑，如何更好組織各方面資源為我所用，迅速壯大，搶占市場(chǎng)有利位置，非常考驗(yàn)核心管理團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)把握能力。比如直播電商、游戲、視頻會(huì)議等都是現(xiàn)在火熱的行業(yè)。舉個(gè)例子，國(guó)科嘉和投資的一個(gè)醫(yī)療機(jī)器人公司一季度的訂單相當(dāng)于去年全年的十倍。但是要注意，抓住機(jī)會(huì)的同時(shí)也要防范風(fēng)險(xiǎn)，大量的供應(yīng)鏈、元器件、傳感器等都在珠三角，不能因?yàn)槟壳坝唵瘟看缶痛罅慷谪洠绻咔橥蝗幌Щ蚱渌闆r出現(xiàn)，累積過(guò)多庫(kù)存是很大的風(fēng)險(xiǎn)。其次還要注意客戶(hù)存續(xù)和續(xù)訂率。比如，現(xiàn)在是在線(xiàn)教育的利好，用戶(hù)量增長(zhǎng)，但是一旦開(kāi)學(xué)、疫情緩和，客戶(hù)的續(xù)訂率怎么樣？是否有客戶(hù)價(jià)值的繼續(xù)貢獻(xiàn)？能否把游客變成真正的客戶(hù)？

從第二個(gè)企業(yè)現(xiàn)金流維度來(lái)看，可根據(jù)如下情況判斷：

如果企業(yè)僅有6個(gè)月的現(xiàn)金流：極度危險(xiǎn)；7～12個(gè)月的現(xiàn)金流：比較危險(xiǎn)；13～18個(gè)月現(xiàn)金需要量：相對(duì)安全；18個(gè)月以上現(xiàn)金需要量：安全。

當(dāng)疫情嚴(yán)重，市場(chǎng)基本停滯了正常商業(yè)活動(dòng)時(shí)，現(xiàn)金流情況會(huì)產(chǎn)生急劇擾動(dòng)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)脫離原來(lái)的設(shè)定軌道，意味著風(fēng)險(xiǎn)加大。針對(duì)以上幾種情況，都可以形成融資策略。這是基本的策略問(wèn)題，創(chuàng)始人需要有清晰的定位。比如，利好的行業(yè)又有12個(gè)月以上的現(xiàn)金流，建議暫時(shí)不需要融資，而是先將數(shù)據(jù)跑得漂亮，把用戶(hù)流量、留客數(shù)據(jù)變成真正的用戶(hù)數(shù)據(jù)，然后等疫情都好起來(lái)的時(shí)候再考慮融資。對(duì)利空的行業(yè)，只有6個(gè)月以?xún)?nèi)的現(xiàn)金流，就要在管理好企業(yè)的同時(shí)快馬加鞭地融資、掙錢(qián)。要全方位地找錢(qián)，開(kāi)源節(jié)流。利用好政府的扶持政策、銀行，融資先找老股東，再找新股東。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，具體的方法有如下幾點(diǎn)：首先是開(kāi)源節(jié)流，將收入和支出做一個(gè)全面的梳理，除了融資以外，公司可以做的還有什么？比如，抓緊應(yīng)收款的催收，員工暫時(shí)降薪等等。然后是調(diào)整融資預(yù)期，融資的過(guò)程慢，2019年統(tǒng)計(jì)私募股權(quán)項(xiàng)目的融資過(guò)程平均是9個(gè)月，2020年可能更長(zhǎng)；融資的另一個(gè)作用是融“智”，也可以幫助企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。然后也不要忘了探索多種融資方式，梳理政策拿補(bǔ)貼、貸款等等。

另外，要看到對(duì)手方的情況。中國(guó)股權(quán)投資市場(chǎng)發(fā)展近30年，活躍機(jī)構(gòu)數(shù)量和市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了幾百倍，如今登記機(jī)構(gòu)總數(shù)近1.5萬(wàn)家，累計(jì)管理資本總量超過(guò)11萬(wàn)億，活躍機(jī)構(gòu)類(lèi)型也更加多元。而另一方面，市場(chǎng)由初級(jí)階段向成熟市場(chǎng)進(jìn)化的過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)加速和優(yōu)勝劣汰不可避免，頭部效應(yīng)、強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面也已然顯現(xiàn)。2019年中國(guó)股權(quán)投資市場(chǎng)1%的基金總規(guī)模占全市場(chǎng)募資總量的25.5%；1%的企業(yè)融資金額占全市場(chǎng)投資總量的41.3%，二八效應(yīng)凸顯，市場(chǎng)加速分化。此外，縱觀清科近五年榜單，2015年天使（早期）、VC、PE的上榜機(jī)構(gòu)相比于2019年，榜單機(jī)構(gòu)留存率僅為58.5%，即5年內(nèi)頭部機(jī)構(gòu)淘汰率達(dá)41.5%，機(jī)構(gòu)演替，可見(jiàn)一斑。綜上所述，私募股權(quán)機(jī)構(gòu)也不是很好過(guò)，處于明顯的洗牌期。

融資時(shí)，怎么講故事？

在融資階段，企業(yè)可以從行業(yè)定位、主營(yíng)產(chǎn)品、商業(yè)模式、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)品牌、成長(zhǎng)路徑、財(cái)務(wù)表現(xiàn)、資本路徑這些方面以結(jié)構(gòu)化的思路講故事。

總體來(lái)說(shuō)，要注意突出亮點(diǎn)，在天使輪，這個(gè)亮點(diǎn)可以是團(tuán)隊(duì)；A輪、B輪的項(xiàng)目可以是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和差異化；C輪則要論述在行業(yè)的地位，至少前三名；Pre IPO就要暢想未來(lái)數(shù)據(jù)等。

企業(yè)融資找投資機(jī)構(gòu)，也要進(jìn)行反向盡調(diào)，找靠譜的機(jī)構(gòu)。

融資是一個(gè)市場(chǎng)化的行為，公司可以自己按照結(jié)構(gòu)化的敘事思路去講，也可以找一個(gè)專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司來(lái)輔導(dǎo)，盡量找頭部的財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司。

特別早期的項(xiàng)目可以從熟人圈入手，如果你有一些高凈值個(gè)人或企業(yè)家朋友，從他們那里獲得第一筆錢(qián)更容易，也更有可能獲得深度的對(duì)接資源。到了A輪再去找專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)，就我個(gè)人觀察，行業(yè)中天使輪是很冷的，市場(chǎng)上能給天使的錢(qián)非常少。

融資中，從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，有一些具體的建議。第一，化妝vs卸妝。打個(gè)比方，和投資機(jī)構(gòu)聊項(xiàng)目就像約會(huì)，項(xiàng)目方就是美女，化過(guò)妝來(lái)的，一個(gè)靠譜的投資機(jī)構(gòu)肯定知道對(duì)面的美女是化過(guò)妝的，比較好的投資機(jī)構(gòu)應(yīng)該更善于卸妝，看到項(xiàng)目化妝的樣子，就能想到卸妝以后的樣子。所以對(duì)于項(xiàng)目方來(lái)說(shuō)，不要說(shuō)一些顯然很不靠譜的事情。從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，以下幾點(diǎn)需要注意：錯(cuò)把甲方的一次產(chǎn)品試用或競(jìng)品參照當(dāng)作銷(xiāo)售訂單即將落地。錯(cuò)把自己的合同收入理解為當(dāng)年確認(rèn)收入。錯(cuò)把開(kāi)票收入與現(xiàn)金收入畫(huà)等號(hào)，以為應(yīng)收款還有10秒鐘到達(dá)我方陣營(yíng)。大家要認(rèn)識(shí)到投資人是有一定卸妝能力的，不要對(duì)包裝寄予太多的希望，我建議大家化淡妝就足夠了。第二，要有說(shuō)服力。最簡(jiǎn)單的是做到以下幾點(diǎn)：當(dāng)你沒(méi)有足夠證據(jù)說(shuō)服投資人時(shí)，最簡(jiǎn)單的方式就是找到一個(gè)對(duì)標(biāo)的競(jìng)品。某個(gè)企業(yè)已經(jīng)獲得了很高的估值，這是全球發(fā)達(dá)市場(chǎng)給出的結(jié)果；投資人不一定需要懂太多，只要看到了對(duì)標(biāo)，他們腦海中就會(huì)形成一個(gè)參照系。在投資人理解的基礎(chǔ)上，最大的任務(wù)就是告訴他自己的項(xiàng)目是這條賽道里最有可能跑出來(lái)的團(tuán)隊(duì)，并且論證這個(gè)核心思想。怎么論證？數(shù)據(jù)是最實(shí)際的東西，專(zhuān)業(yè)投資人絕大多數(shù)是理性動(dòng)物，創(chuàng)業(yè)者承擔(dān)的是受托責(zé)任，投資人不會(huì)簡(jiǎn)單地相信你或者不相信你，而是要基于事實(shí)和依據(jù)的。

互相理解的投資才是雙贏

最后，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者們有均衡的思維。創(chuàng)業(yè)者需要有產(chǎn)業(yè)投資的思維，投資人也需要具備企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思維。投資人要基于數(shù)據(jù)等事實(shí)對(duì)每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查和分析，再根據(jù)項(xiàng)目的行業(yè)特點(diǎn)給出建議，避免陷入經(jīng)驗(yàn)主義和樂(lè)觀主義的陷阱；對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，則需要理解投資行業(yè)本質(zhì)，要能很快、準(zhǔn)確地理解投資人的思維邏輯和訴求點(diǎn)。投資思維和創(chuàng)業(yè)思維在本質(zhì)上趨同，成功要素在本質(zhì)上類(lèi)似，都需要對(duì)創(chuàng)業(yè)方向、時(shí)機(jī)、階段、前景等做出理性和客觀的判斷。這是一個(gè)很難的事情，如果雙方有更好的互動(dòng)、共同的認(rèn)知，未來(lái)的矛盾會(huì)少一些。而即使公司發(fā)展得不好，雙方也知道是出于什么原因，而不是項(xiàng)目方“化妝過(guò)度”，把投資人忽悠進(jìn)來(lái)的。

如果順風(fēng)順?biāo)鲜校蠹叶假嵈箦X(qián)是最好的，如果碰到逆境，沒(méi)有建立互相理解的投資人和創(chuàng)業(yè)者的結(jié)構(gòu)很容易翻船，因此需要好好把握這一點(diǎn)。總體來(lái)看，國(guó)內(nèi)可能很快就會(huì)在風(fēng)雨后見(jiàn)到陽(yáng)光。變的是新冠、黑天鵝，不變的是“結(jié)硬寨，打呆仗”，希望大家都能在融資的過(guò)程中一帆風(fēng)順。

（本文系國(guó)科嘉和基金合伙人陸佳清在2020年4月2日的陸家嘴創(chuàng)投課的分享，有刪減。）