融資時，企業化淡妝足矣

新冠疫情的暴發讓許多企業在2020年伊始就陷入了危機之中。新形勢下，中小企業如何借力破局？

融資的必要性？

此次新冠疫情是一只巨大的黑天鵝，2003年的非典也是。在許多企業的生存周期中，很少會碰到這樣的事；但無論如何，每個企業都要為可能出現的各種經營風險做準備。疫情對經濟產生了很大的影響：疫情發生，有很高的傳染風險，于是政府要求大家居家隔離——這樣就抑制了消費。疫情影響企業收入，也就導致限薪、裁員等措施。對于老百姓來說，房貸、車貸都是剛性支出，家庭債務壓力增大，特別是對于歐美國家沒有存款習慣的人來說，問題更加嚴重。無論機構還是個人都紛紛避險，于是就出現股市大幅下跌。疫情影響經濟表現，金融機構開始謹慎，推遲投資和放貸。國際貿易、進出口萎縮，整個世界的流動變慢。供應鏈面臨斷裂的危險，長期來看，如果形成負反饋，世界分工也會面臨崩潰。從以上影響鏈可以看出，采取隔離措施、控制疫情可以降低社會恐慌，加快復工步伐是為了修復供應鏈。

中國的疫情控制在世界范圍內處于相對較好水平；但出口的影響已經實質性產生，現在要托住國內的底。無論是強周期還是弱周期行業，或周期不明顯的行業，宏觀環境的影響都是切實的。如果企業想要長久發展，就面臨著穿越周期的問題。從私募股權行業來看，和創業公司一樣，市場上活躍的頭部機構也都在洗牌，大浪淘沙中存活下來的“幸存者”都是在某方面有優勢的。大多數行業都在逆水行舟，無論是融資還是發展，抱怨都沒有用，在逆境中活下來就是勝利。

在未來3到6個月內，可能有一批公司會倒閉，對于創業者來說，如果競爭對手倒閉了，你還活著，你不就成了頭部嗎？這樣想就是好事，所以咬牙堅持、穿越周期特別重要。

哪些企業要馬上啟動融資？

融資是企業發展壯大過程中的一個經營舉措，在疫情中可能會發生一些變化。

融資可以幫助一些企業堅持下去；但并不是所有公司都需要融資，還要看具體情況。判斷標準主要參考兩個維度：第一，疫情對企業是利好還是利空？第二，以現金流來衡量企業的安全邊界。

從第一個維度來看，目前的市場變化對少數企業而言是利好。某些企業正好滿足這個特定階段的市場需要，意味著重大歷史機遇，如何搶跑，如何更好組織各方面資源為我所用，迅速壯大，搶占市場有利位置，非?？简灪诵墓芾韴F隊的機會把握能力。比如直播電商、游戲、視頻會議等都是現在火熱的行業。舉個例子，國科嘉和投資的一個醫療機器人公司一季度的訂單相當于去年全年的十倍。但是要注意，抓住機會的同時也要防范風險，大量的供應鏈、元器件、傳感器等都在珠三角，不能因為目前訂單量大就大量囤貨，如果疫情突然消失或其他情況出現，累積過多庫存是很大的風險。其次還要注意客戶存續和續訂率。比如，現在是在線教育的利好，用戶量增長，但是一旦開學、疫情緩和，客戶的續訂率怎么樣？是否有客戶價值的繼續貢獻？能否把游客變成真正的客戶？

從第二個企業現金流維度來看，可根據如下情況判斷：

如果企業僅有6個月的現金流：極度危險；7～12個月的現金流：比較危險；13～18個月現金需要量：相對安全；18個月以上現金需要量：安全。

當疫情嚴重，市場基本停滯了正常商業活動時，現金流情況會產生急劇擾動。企業經營脫離原來的設定軌道，意味著風險加大。針對以上幾種情況，都可以形成融資策略。這是基本的策略問題，創始人需要有清晰的定位。比如，利好的行業又有12個月以上的現金流，建議暫時不需要融資，而是先將數據跑得漂亮，把用戶流量、留客數據變成真正的用戶數據，然后等疫情都好起來的時候再考慮融資。對利空的行業，只有6個月以內的現金流，就要在管理好企業的同時快馬加鞭地融資、掙錢。要全方位地找錢，開源節流。利用好政府的扶持政策、銀行，融資先找老股東，再找新股東。

對于企業來說，具體的方法有如下幾點：首先是開源節流，將收入和支出做一個全面的梳理，除了融資以外，公司可以做的還有什么？比如，抓緊應收款的催收，員工暫時降薪等等。然后是調整融資預期，融資的過程慢，2019年統計私募股權項目的融資過程平均是9個月，2020年可能更長；融資的另一個作用是融“智”，也可以幫助企業渡過難關。然后也不要忘了探索多種融資方式，梳理政策拿補貼、貸款等等。

另外，要看到對手方的情況。中國股權投資市場發展近30年，活躍機構數量和市場規模增長了幾百倍，如今登記機構總數近1.5萬家，累計管理資本總量超過11萬億，活躍機構類型也更加多元。而另一方面，市場由初級階段向成熟市場進化的過程中，競爭加速和優勝劣汰不可避免，頭部效應、強者恒強的局面也已然顯現。2019年中國股權投資市場1%的基金總規模占全市場募資總量的25.5%；1%的企業融資金額占全市場投資總量的41.3%，二八效應凸顯，市場加速分化。此外，縱觀清科近五年榜單，2015年天使（早期）、VC、PE的上榜機構相比于2019年，榜單機構留存率僅為58.5%，即5年內頭部機構淘汰率達41.5%，機構演替，可見一斑。綜上所述，私募股權機構也不是很好過，處于明顯的洗牌期。

融資時，怎么講故事？

在融資階段，企業可以從行業定位、主營產品、商業模式、競爭優勢、團隊品牌、成長路徑、財務表現、資本路徑這些方面以結構化的思路講故事。

總體來說，要注意突出亮點，在天使輪，這個亮點可以是團隊；A輪、B輪的項目可以是產品的優勢和差異化；C輪則要論述在行業的地位，至少前三名；Pre IPO就要暢想未來數據等。

企業融資找投資機構，也要進行反向盡調，找靠譜的機構。

融資是一個市場化的行為，公司可以自己按照結構化的敘事思路去講，也可以找一個專業的財務顧問公司來輔導，盡量找頭部的財務顧問公司。

特別早期的項目可以從熟人圈入手，如果你有一些高凈值個人或企業家朋友，從他們那里獲得第一筆錢更容易，也更有可能獲得深度的對接資源。到了A輪再去找專業投資機構，就我個人觀察，行業中天使輪是很冷的，市場上能給天使的錢非常少。

融資中，從我個人經驗出發，有一些具體的建議。第一，化妝vs卸妝。打個比方，和投資機構聊項目就像約會，項目方就是美女，化過妝來的，一個靠譜的投資機構肯定知道對面的美女是化過妝的，比較好的投資機構應該更善于卸妝，看到項目化妝的樣子，就能想到卸妝以后的樣子。所以對于項目方來說，不要說一些顯然很不靠譜的事情。從這個方面來說，以下幾點需要注意：錯把甲方的一次產品試用或競品參照當作銷售訂單即將落地。錯把自己的合同收入理解為當年確認收入。錯把開票收入與現金收入畫等號，以為應收款還有10秒鐘到達我方陣營。大家要認識到投資人是有一定卸妝能力的，不要對包裝寄予太多的希望，我建議大家化淡妝就足夠了。第二，要有說服力。最簡單的是做到以下幾點：當你沒有足夠證據說服投資人時，最簡單的方式就是找到一個對標的競品。某個企業已經獲得了很高的估值，這是全球發達市場給出的結果；投資人不一定需要懂太多，只要看到了對標，他們腦海中就會形成一個參照系。在投資人理解的基礎上，最大的任務就是告訴他自己的項目是這條賽道里最有可能跑出來的團隊，并且論證這個核心思想。怎么論證？數據是最實際的東西，專業投資人絕大多數是理性動物，創業者承擔的是受托責任，投資人不會簡單地相信你或者不相信你，而是要基于事實和依據的。

互相理解的投資才是雙贏

最后，需要創業者們有均衡的思維。創業者需要有產業投資的思維，投資人也需要具備企業經營的思維。投資人要基于數據等事實對每個項目進行調查和分析，再根據項目的行業特點給出建議，避免陷入經驗主義和樂觀主義的陷阱；對于創業者來說，則需要理解投資行業本質，要能很快、準確地理解投資人的思維邏輯和訴求點。投資思維和創業思維在本質上趨同，成功要素在本質上類似，都需要對創業方向、時機、階段、前景等做出理性和客觀的判斷。這是一個很難的事情，如果雙方有更好的互動、共同的認知，未來的矛盾會少一些。而即使公司發展得不好，雙方也知道是出于什么原因，而不是項目方“化妝過度”，把投資人忽悠進來的。

如果順風順水上市，大家都賺大錢是最好的，如果碰到逆境，沒有建立互相理解的投資人和創業者的結構很容易翻船，因此需要好好把握這一點。總體來看，國內可能很快就會在風雨后見到陽光。變的是新冠、黑天鵝，不變的是“結硬寨，打呆仗”，希望大家都能在融資的過程中一帆風順。

（本文系國科嘉和基金合伙人陸佳清在2020年4月2日的陸家嘴創投課的分享，有刪減。）