“提問技巧”銷售的必備能力

江秀儀

如果只有一個 Offer，你愿意做銷售嗎？

很遺憾，大多數求職者都回答：不考慮。

他們覺得銷售很辛苦，壓力大，收入少，沒前途，社會地位也不高，只有沒有選擇的人才會去做銷售。

其實，這是對銷售工作的極大誤解。

首先，所有公司都歡迎銷售高手。

我查了一下最新的公開招聘，很多公司都給資深銷售、銷售總監開出50 萬、100萬以上的高薪，所有公司都歡迎銷售高手。

其次，銷售能力是一個人的底層競爭力。

目前學者認為精神發育遲滯的病因按時間大體可分為3類：（1）產前因素[2-3]：遺傳異常（染色體畸變、基因突變[4]、氨基酸代謝障礙等）及母體妊娠時受到有害因素影響[5]（藥物、射線、感染、毒物、煙、酒、環境化學物質、孕婦營養不足、孕母健康狀況、機械損傷、情緒因素、其他因素等）；（2）產時因素[6-7]：宮內窘迫、出生時窒息、產傷致顱腦損傷等；（3）產后因素：中樞神經系統感染、核性腦病、腦外傷、顱內出血、甲狀腺功能低下等[8]。尚有約20%的患兒病因不明，治療困難，預后與轉歸較差。

很多年輕人都喜歡做著異想天開的一夜成名夢，其實沒有任何一個賺大錢、做大事的人，是市場主動找上門、天上掉餡餅的。

前新東方英語名師李笑來，開了一個付費專欄，定價 199 元/人，20 多萬人購買，收入 4000 多萬，非常厲害。但李笑來說：

我和一堆作者競爭，我會寫東西，他們也會寫東西。但不同的是，我還會銷售東西，銷售我自己。而且我在拼命銷售自己的時候，他們只會埋頭寫東西。

所以，不管從事什么工作，都需要掌握一定的銷售能力。每個人的一生，都是不斷銷售自己的一生，只是銷售的產品和方式有所不同。只要你會銷售思維、懂銷售心理，你就很容易比同行賺錢，比同行混得更好。

會銷售不僅收入高，社會地位更高。

我見過的所有老板都把銷售冠軍當核心，越有權勢的人，越明白銷售的重要性。他們不僅發自內心地尊敬銷售高手，還會想方設法邀請銷售高手加入自己團隊。

史上最牛推銷員，到底有多厲害？

生活中大家都會經常遇到街邊攔著你問要不要辦健身卡的小伙子、或者路邊服裝店過度熱情拉你入店選購的導購，大家又是怎么看待他們的呢？

或者他們真的是在銷售嗎？其實這些充其量只是小打小鬧，甚至連銷售員的邊還沒有沾到。

舉個例子，你知道，史上最牛的銷售員，到底有多厲害嗎？

喬·吉拉德在長達15年銷售生涯中，總共銷售出了1萬3千輛汽車，平均一年最多銷售1425輛汽車！

這是吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員，連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破，是全球單日、單月、單年度，以及銷售汽車總量的紀錄保持者，大家都用“全球最偉大的銷售員”來形容他。

1978年1月宣布退休后，他所締造的紀錄，迄今未被打破！而他所有的競爭對手全部松了一口氣！ 但在他十五年的汽車銷售員生涯，碰到美國經濟大環境最紊亂的時刻。

1964年越戰開打，美國經濟受戰事拖累，1973年全球又爆發第一次石油危機，不景氣使得美國汽車銷售量下滑，但他在逆勢中，一年還能賣出1400多輛車子。 后來記者采訪他究竟是怎么做到的，他說：所謂優秀的銷售者通常在溝通之前，先思考，后提問，再決定，未來的銷售者不在于有多會說，而在于有多會問。而曾經的他也跟很多普通人一樣沒有什么特別的技能，所以他比起介紹產品更愿意去問客戶需要什么，只要有人接電話，他就詢問并記錄下對方的職業、嗜好、買車需求等生活細節，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。

曾有人在電話中用半年后才想買車的理由打發他，半年后，他便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意，以至于日后他說：我賣不是產品，而是客戶的需求！

現在喬·吉拉德雖然退休了，他的傳奇生涯也已經結束。但是這位“世界最偉大的銷售員”給我們留下了哪些思考呢？

“提問技巧”才是銷售的必備能力！

英國哲學家培根曾說：“誰問的多，誰就學得多，那么他擁有的就更多。”銷售不只是賣出東西，而是用產品或服務去滿足客戶的需求，可是你知道客戶的需求是什么嗎？

大多數人在一開始肯定是無法洞察用戶需求的。那么我們如何知道呢？方法只有一個，就是問。俗話說不會提問就做不好銷售。

所以懂得問話的銷售高手，他們不是賣自己想賣的產品，而是賣客戶想要的產品，他們只是通過提問，讓客戶來做出選擇，然后找到客戶想要的產品，賣給他。

而一般銷售就是抓到一個客戶就拼命的解說，公司產品的品質、價格、服務多么好、多么棒，我們想想，客戶會相信嗎。

客戶不會相信你所說的話，他們只相信自己感覺，而成功銷售人員的聰明之處就是通過問話引起對方思考，找到客戶的興趣和愛好，以及他對產品的價值取向。