一片面膜背后的暗戰

譚亞

如今，有保養意識且愿意真金白銀投入的女性消費者越來越多，“敷面膜”成功搶占睡前這一方凈土。但比彩妝大得多的面部護膚市場，要殺出一匹叫好又叫座的黑馬卻不容易。

根據《2019天貓面膜年度報告》，進入“第一梯隊”的品牌商大多數都卷入“百元區”的價格纏斗。據了解，在銷售收入進入Top 20的面膜品牌中，大多都處于該價格地帶。

“面膜的價格被徹底打爛了！”近日，國內某護膚品牌創始人回答《商界》記者采訪時稱，公司一直視作主力品類的面膜遭遇極大挑戰，商家們都在大力推新品，但利潤空間被各種費用吞噬的問題始終沒有能更好地解決。

在國內面膜市場，進口小眾、歐美大牌和國產面膜扭打在一起，除定價之外，還通過渠道端和營銷策略展開爭奪，為賽道制造出更濃重的火藥味。

《商界》記采訪了解到，受疫情影響，近段時間不少大牌企業均暫緩營銷和推新計劃。一位業內人士向《商界》記者透露，公司不僅延后發布新品，還臨時調整價格策略，“超過300元單價的新品全部下了。”

面膜行業流傳著一個“抖音69原則”，意思是超過69元的面膜等護膚產品，在抖音等短視頻電商平臺就很難再有轉化。毋庸置疑，在當下復雜多元的競爭大背景下，面膜品牌的用戶爭奪戰，除了被價格束縛手腳以外，還充滿著未知的諸多挑戰。

更多品牌選擇成為“微商”

8年前就靠賣面膜起家的李志中，在公司第3代產品研發出來后豁然發現，社交媒體的渠道話語權愈發重要。在面部護膚品行業，涌現出的線上對手越來越多，一個比一個猛。

李志中是護膚品牌詩軒的創始人，也是第一批通過朋友圈營銷面膜的嘗鮮者。2012年，通過在線上啟動直銷代理模式，他推出的首款補水面膜迅速為他賺來第一桶金。

面膜的利潤空間大，但吆喝成本也高，傳統模式把更多的錢砸在廣告上，“要讓更多人知道你的東西并花錢買它，直接打廣告并不是最省錢且高效的方式。”李志中開創的“朋友圈賣面膜”，后來成了詩軒品牌策略的重要驅動之一。

沒想到，冒進的做法卻成了今天很多品牌的選擇。近幾年，在線上鋪設渠道的護膚產品越來越多，一些品牌在“出道”前重點瞄準朋友圈等社交平臺推新品。

《商界》記者梳理近幾年國內護膚市場的發展脈絡，在抖音、小紅書等“種草”平臺誕生前，走微商渠道賣貨已是普遍現象。

一部分直接定位“微商”的面膜加速誕生，它們通過直銷模式迅速“出圈”，品牌推廣、直銷裂變、售后服務等環節全部在線上。和國產、歐美大牌的傳統模式不同，事實證明，它們從線上直接截走前者很大一部分用戶。

“面膜這樣的單品很適合在線上締造銷售神話。”一位曾經的品牌代理張女士接受《商界》采訪時說，近幾年在朋友圈吆喝賣貨的品類多如牛毛，但護膚品一直都是銷售擔當。從本質上說，線上造品牌的占極少數，多數產品主要是利用渠道優勢。

據了解，線上露出并實現轉化的產品，大都選擇在價格上做文章。“首先定價都不高。”一位不愿具名的微商代理告訴《商界》記者，完全按照社交模式來推進的廠商對市場需求把握得比較精準，以此來重塑成本結構，為自己爭取價格簡化的空間。

如今，張女士代理的某品牌已經停產消失，但回憶起曾經的輝煌，她忍不住感慨，“團隊在短時間內創下數億元的銷售收入，橫向比較來看，把一些傳統的經銷商秒殺得徹徹底底。”

迅速占領山頭，又火速變換大王旗。由于擁入的產品太多，打法大同小異，朋友圈很快就被各種品牌充斥，其中尤以女性身體護理、調理和面部護膚品為主，但能順利挺過“周期考核”的品牌和企業卻極少。

“百元區”面膜競爭最激烈

經《商界》記者調查發現，受此次疫情影響，不少護膚品廠商不但延緩上新，還進一步松動價格。這無疑加重了面膜品牌之間的殺氣。

“百元區”是面膜競爭中最激烈的價格段。

從去年開始，在抖音等社交平臺，越來越多面膜品牌踏上“爆款”走量這條路。據詩軒品牌部負責人莫楊冰介紹，抖音等平臺強大的流量和轉化率正吸引到越來越多品牌放低身價，加入競爭。

比如疫情期間，國內彩妝護膚市場意外地崛起一波行情。人人都戴上口罩后，“眼妝”和基礎護膚變成剛需。根據第三方機構的統計數據，“眼霜”和“面膜”的月度成交量環比都出現了上升。

但控制銷售單價仍是廠商之間競爭的主旋律。“從功效和用戶接受程度兩方面來考量，100元以內的面膜可以成規模地活下去。”上述品牌代理商張女士分析說，實際上在女性面部護膚的消費賽道中，擠進銷售榜單第一梯隊的部分品牌已開始通過“重塑成本結構”，在一個全新的領域充當“價格殺手”角色。

據《2019天貓面膜年度報告》，在國內面膜消費市場，進口、國產品牌廝殺隆烈，進入“前20”的品牌中，國產占據大半壁江山。《商界》記者從這份報告中看到，定價50-100元的品牌占70%，100-150元的占15%，其余15%分別分布在150-200元及200元以上。“50-100元區是主流價位，也是競爭最激烈的區間。”某面膜品牌商結合該報告分析稱。

不過，《商界》記者從2018年同期的數據對比發現，實際上各價格段銷售額同比增長最猛的是200元以上的產品，漲幅超過150%。而競爭最激烈的50-100元區反而同比漲幅最小。

綜合來看，掌握渠道話語權和“簡化供應鏈”為面膜品牌商的低價策略奠定了基礎。從《2019天貓面膜年度報告》的銷售“Top 20”上榜品牌可以看到，絕大多數品牌主要通過線上銷售為主，“沒有中間商賺差價”在很大程度上為面膜的殺價行為遞了一把刀。

上述品牌負責人莫楊冰感慨頗深，越來越多靠社交平臺帶貨的“微商”品牌采取低價策略，極大地擾亂了其他品牌的計劃，尤其在面膜消費淡季——冬季，不少受價格沖擊的品牌，日子很難過。

“去年‘雙11公司緊急推出安瓶，嘗試用安瓶（一種不含防腐劑的無菌真空包裝，后引申為有美容功效的“護膚品原液”）去彌補面膜的下滑。”一位護膚品牌負責人告訴《商界》記者，盡管彩妝護膚品毛利大概在60%～70%，但銷售費用卻高達35%～40%，加上現在“價格殺手”這么多，面膜消費這條賽道不斷有人被擠出去。

據“報告”，定價50-100元的面膜品牌占70%，100-150元的占15%，其余15%分別分布在150-200元及200元以上。50-100元區是主流價位，也是面膜競爭最激烈的區間。

都說自己是“神器”

在愈發可觀的需求市場面前，面膜廠商通過全渠道滲透，加速切入到面部護膚這個崛起中的細分領域，從而制造出一個值得玩味的現象。

在價格、渠道戰之外，目標市場中年輕女性最看重的“功效”成了各大品牌商側重的主要入口。從品牌商文案、吆喝重點可以歸納出，主打“保濕”“美白”和“抗衰”這3種功效的面膜最多——也是諸多品牌“封神”之路的關鍵要素。

上述某品牌負責人坦言，相比彩妝，面部護膚品其實很難達到“品效合一”，除非長期堅持，否則很難在短時間內靠肉眼看到效果。

“尤其是一些初來乍到的新品牌，‘功效是吸引市場關注唯一拿得出手的理由。”該人士強調，根據他的觀察，不管是大品牌還是“后起之秀”，“保濕、補水”的基礎功效都是競爭最激烈的，潛在的目標市場也最可觀。

因此，在愈發擁擠的護膚品消費賽道中，采取“爆款”銷售策略的廠商，都會聚焦某一種功效來集中發力。不過，側重功效的同品類競爭也是各大品牌商的痛點——不僅存在于新老品牌之間，還存在于不同品類之間。

《商界》記者從上述面膜報告中梳理看到，進入銷售“前10”的品牌，主打強效補水的面膜就不下5種。此外，在使用方式、社交屬性等衍生方面，也存在品牌撞車、正面拼刺的現象。比如有些品牌推出的“泡泡面膜”“臉譜面膜”，在短時間內就引起了競爭對手跟風。

不少廠商在采訪中都表示，面膜產品是公司切入面部護膚市場的基礎，一是因為頭部的品牌不夠集中，新老品牌都能從中爭取市場;二是差異化競爭指向的“功效”比較模糊，能為品牌贏取更多時間和空間。

事實上，這些因素同時也制約著面膜產品快速奠定品牌影響力。越來越倚重社交平臺來實現爆款增長的面膜，若無法在短時間內靠口碑牽引和回購率來為自己真正贏取時間，實際上它能自由發揮的空間就變得非常有限。

“有‘一戰封神的，但‘沉默的仍占多數。”某品牌商這樣來描述面膜的競爭現狀，盡管從成本控制、營銷通路和品牌牽引等方面都具備爆款特質，但要崛起一個“獨角獸”面膜品牌卻相當不容易。

最新一份針對面膜的市場專研報告顯示，“安瓶”銷量的大增正在成為面膜產品最大的競爭對手。報告指出，在受訪的20-24歲消費者中，面膜和安瓶的使用比例幾乎相同。

這無疑為面膜品牌成功“出圈”制造了更大的難度。