潭酒：疫情期間的云店變革

鄭欒

酒，可能是全中國商業(yè)模式最落后的行業(yè)之一。

就算是市值高達17151.5億元的貴州茅臺，仍然沿用著傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系。直至這兩年，茅臺成了奢侈品，具有了投資價值，價格被炒到近3000元每瓶，茅臺才開始與天貓、蘇寧等電商平臺進行合作。

但“新冠肺炎”疫情對白酒行業(yè)的傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了巨大沖擊。一方面，經(jīng)銷商的資金壓力進一步增大，廠商為了銷貨給到的壓力也有增無減;另一方面，白酒市場上串貨亂價等現(xiàn)象特別普遍，價格越賣越低。

受疫情影響，宴席、社交聚會、送禮等消費近乎于零，渠道商家資金和庫存壓力更是雪上加霜。但即使線下渠道被切斷，消費者的需求卻仍在，不開門、無接觸就能實現(xiàn)動銷的云店模式，成為經(jīng)銷商和終端對抗風(fēng)險的最佳選擇。此次疫情對于酒企在云店領(lǐng)域的競爭來說，實際上是一針催化劑。

疫情期間，《商界》記者觀察到，作為中國醬香酒產(chǎn)量三強之一的潭酒，正在探索全新的“云店”模式。

疫情期間的“云店”機會

潭酒的產(chǎn)地位于白酒金三角核心區(qū)、赤水河左岸的四川省古藺縣，與郎酒毗鄰。

潭酒因水源取自赤水河谷澗槽匯流而成的仙女潭天然泉眼而得名，母公司仙潭集團的產(chǎn)品既有醬香型白酒潭酒，又有濃香型白酒仙潭。

2013-2015年的白酒行業(yè)調(diào)整期，潭酒在自身銷量下降的情況下，通過給其他知名酒廠供應(yīng)原酒，度過了低谷，這也從側(cè)面反映了潭酒原酒的酒質(zhì)。這一舉措也讓潭酒的原酒產(chǎn)量、儲量和品質(zhì)得以保持。

2014年，潭酒在行業(yè)中率先推出“釀造年份+灌裝年份”雙標(biāo)注的真實年份潭酒，公開年份，首開行業(yè)先河。到了2019年，潭酒已經(jīng)將所有產(chǎn)品的真實年份配比都公示出來，每一瓶酒都由中酒協(xié)取樣認(rèn)證，成為中國首家拿到中國酒業(yè)協(xié)會白酒年份酒生產(chǎn)資質(zhì)認(rèn)證鑒定書的醬酒企業(yè)。

目前，作為中國最大的原酒供應(yīng)商，潭酒有超過80000噸的原酒儲量和20000噸的年產(chǎn)量。近幾年，潭酒瓶裝酒連續(xù)3年每年增長逾70%，遠超行業(yè)平均增幅。

產(chǎn)量與質(zhì)量，讓潭酒有底氣通過互聯(lián)網(wǎng)進行銷售模式的創(chuàng)新。創(chuàng)新的核心邏輯，不是千掉經(jīng)銷商，而是用技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)為經(jīng)銷商賦能。

首先，潭酒創(chuàng)新了網(wǎng)點銷售模式，經(jīng)銷商不需要打款，只需要交少量的控價保證金，開發(fā)終端煙酒店。保證金隨著經(jīng)銷商開網(wǎng)點的數(shù)量逐步增加，如果中途退出，保證金也可退還，以此減少經(jīng)銷商的資金壓力。

2月11日，潭酒上線云店系統(tǒng)，實行一網(wǎng)點一云店，每個加入潭酒云店的網(wǎng)點都會獲得一個云店鏈接。

加入潭酒云店的經(jīng)銷商不打貨款，不送貨，潭酒統(tǒng)一發(fā)貨免費配送給消費者。而且潭酒云店沒有區(qū)域限制，在任何一個城市的消費者都能通過某個網(wǎng)點的云店鏈接購買商品，網(wǎng)點商家直接獲得銷售返利。

為了鼓勵經(jīng)銷商，消費者消費一次，終身與經(jīng)銷商綁定。即使消費者在京東、天貓等潭酒品牌店下單，經(jīng)銷商也可以享受銷售獎勵。

在潭酒董事長方久倫看來，廠商合作的基礎(chǔ)是認(rèn)同和信任，合作的目的則在于長期賺厚利。實際上，對于潭酒而言，經(jīng)銷商能夠提供市場、渠道和人脈資源來協(xié)助拓展市場，而潭酒也不止于提供品牌，更是要和經(jīng)銷商達成長期合作，做到短期有錢賺，暢銷后有穩(wěn)定的厚利賺，并且不亂價、不串貨。

而潭酒作為一家傳統(tǒng)的白酒企業(yè)，在技術(shù)投入上也毫不含糊。

白酒行業(yè)如何用技術(shù)賦能？

目前，潭酒已經(jīng)配備有100多個人的網(wǎng)絡(luò)運營中心，專門為經(jīng)銷商服務(wù)，進一步用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能。

潭酒為經(jīng)銷商和終端開發(fā)了自己的軟件，商家在微信上就可以查詢銷售、返利以及活動情況。終端賣酒立刻返利，實時查看，簡單透明。

同時，潭酒還通過消費者掃碼支付，做到標(biāo)多少賣多少，不用擔(dān)心因為其他網(wǎng)點殺價、讓利而丟失客戶;消費者在全中國任何地方買潭酒都是一樣的價格，保證渠道長期利益。

潭酒也通過消費者掃碼，更好地了解消費者的消費行為，在線上直接對消費者推送各種買贈、抽獎互動活動，有針對性地培育消費者，更高效地幫助網(wǎng)點動銷。

近兩年，酒企的扁平化趨勢愈加明顯，廠商博弈往往以廠家砍掉經(jīng)銷商收尾，潭酒卻對扁平化有自己的理解。方久倫認(rèn)為，“潭酒今天的扁平是減少環(huán)節(jié)上的雜事，并非減去經(jīng)銷商，廠家拿走的經(jīng)銷商部分利益實際上大多數(shù)都做了繳稅貢獻，廠家與經(jīng)銷商之間應(yīng)該是長期合作的關(guān)系。”

在全方位互聯(lián)網(wǎng)運營模式下，潭酒經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點不再需要打款進貨，實現(xiàn)零庫存、零風(fēng)險，高效經(jīng)營。此外，潭酒自動配送補貨，簡化了終端操作流程。

廠家統(tǒng)一設(shè)計營銷活動，營銷將具備規(guī)模效應(yīng)。廠商及模式本身的存活率提高，有更多精力、資源去做面向消費者C端的運營。

目前，潭酒已利用互聯(lián)網(wǎng)解決了商家賣酒難、消費者買得不明不白的行業(yè)問題，并通過創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)化推動醬酒品質(zhì)與價格信息公開透明，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)化推動經(jīng)銷不分銷、物流直配、利益共享，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)化推動圈層內(nèi)行消費帶動外行消費群裂變的“三大創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)化推動”，來支撐企業(yè)戰(zhàn)略。

白酒行業(yè)復(fù)蘇的趨勢不會改變，尤其是醬香這一品類。像潭酒這樣，在疫情期間積極修煉內(nèi)功，幫助和支持經(jīng)銷商的酒企，才有能力抓住疫情之后的復(fù)蘇機會。