基于商業模式畫布展開的貝店商業模式研究

文/曾慧芳 （華南師范大學職業教育學院）

一、貝店簡介

創立于2017 年8 月的貝店，是貝貝網旗下的社交電商平臺，是目前深度融合線上線下的國內社交電商的領先代表。

二、商業模式畫布簡介

商業模式畫布是由瑞士專家亞歷山大·奧斯特瓦德和尹夫·皮尼厄提出的一種用來描述商業模式、可視化商業模式、評估商業模式以及改變商業模式的通用語言。商業模式畫布模型包括九個模塊：價值主張、客戶細分、渠道通路、客戶關系、關鍵業務、核心資源、重要伙伴、成本結構和收入來源。根據商業模式畫布理論，做出貝店商業模式九要素模型圖(見表1)。

三、企業的商業模式

（一）價值主張

貝店的價值主張是：讓消費者以更低的價格買到更好的產品。

秉承“讓更多人過上更好生活”的使命，貝店圍繞著四“心”提供產品和展開服務：放心：低投入，低風險，無需囤貨，一件代發；省心：好貨低價、精選爆款、傭金；安心：正品保障、源頭直采、人工質檢；貼心：專屬培訓、專業導師一對一指導和進行客戶服務。

（二）客戶細分

貝店目前的用戶主要有幾類：

第一類是已婚生育年輕女性群體（母嬰產品消費者）：首先，這個群體有強大的母嬰產品購物需求，而且對于這類群體而言，帶娃，一般帶娃在家，時間較零散，貝店的出現讓她們能利用帶娃之余，建個微信、QQ 群，發發朋友圈，分享貝店的商品，實現不僅自用省錢而且分享賺錢，有助于提高自我實現感和創造價值。且這類群體消費有連續性，口碑傳播速度快，易于分享。第二類是青年大學生群體：這類群體時間碎片化，處于半社會化階段，有一定的人脈資源，希望能夠通過兼職、創業滿足日益增加的消費需求；第三類中小型微商：由于微商代理須提前準備資金進行囤貨和自主發貨，貝店只需要店主（代理）推銷產品，貨源準備和發貨由貝店進行。相比起微商，風險較低。第四類是淘寶、京東等傳統網店店主：這類群體往往希望拓寬銷售渠道，吸引更多流量；第五類是個體實體店主：比如零售商、服務性店鋪的等有穩定客流量店主，利用線下店鋪進行二次創業；其它群體：如導游、模特、公職人員等。

（三）渠道通路

App，微信（微信群、微信公眾號)是貝店主要的渠道通路。鑒于微信的高用戶使用率和實時互動性，借助它不僅可以鼓勵用戶更多下載和使用，實現貝店app 引流，讓消費者在app 進行消費，而且可以在龐大微信用戶群體中地進行打折優惠等宣傳、促銷活動，向用戶宣傳貝店的價值主張，吸引潛在的觀眾。物流上，在物流客服專屬通道（解決購物過程中的客戶的物流疑問）的基本服務上，貝店推出“慢就賠”服務，逐步實現攬件到簽收的全鏈路監控，對達不到承諾的物流時效，會向消費者進行補償。與此同時，貝店也要跟更多的物流公司簽下合作協議，建立起物流聯盟，讓消費者有選擇物流服務的自主權。售后方面，貝店搭建“退款專屬通道”和逆向物流服務，進行退貨一站式服務，快遞上門取件、運費理賠。

（四）客戶關系

貝店客戶關系包括如下幾種類型：貝店平臺與店主的關系、不同級別店主之間的關系，店主和普通顧客。貝店探索與用戶建立新型的客戶關系，進行不同等級的店主的設立，賦予消費者新的角色定位，即不同級別的KOL 領袖。KOL(意見領袖)聚合社交優勢，在人與人之間建立信任關系，以此實現多元社群的層級包含。在顧客間進行體驗分享和口碑傳播下，產品有效進行推廣。

（五）重要業務

主要是自營商品、向入駐商家提供特別服務等。貝店結合全國26個產業基地，與工廠建立540 個工廠自有品牌，推出了“一縣一品”計劃，覆蓋7 大品類商品，打通銷售渠道，實現自營商品。同時向國內商家、全球購商家、代發商家、自營商家結合專場特賣、新品首發、品牌清倉、打造單品限量購和爆款等業務，提供首頁展示、櫥窗展示、推薦等特別服務。

表1 貝店商業模式表

（六）核心資源

主要是以女性為主的社群資源和自營的供應鏈平臺。以女性為主聚合的產品社群：由龐大的女性用戶集群，進行內容的強曝光和宣傳，塑造產品的好口碑。

自營+自建供應鏈鏈條：貝店對接統合廣大店主、客戶的需求，作為需求方和目標生產商進行合作。從生產商或者資源供給者那里進貨，由自己把控產品來源，進而在自己的平臺或者渠道進行銷售，并建立包括倉儲，物流，售后等服務的供應鏈環節。

（七）重要合作

就目前而言，貝店的主要合作伙伴可分為五類。提供公共資源服務、政策監管的政府：貝店與全國30 多個貧困縣及農特產品區域政府簽訂了戰略合作協議；投資方：貝店已經由IDG 資本、高榕資本、北極光等全球知名資本公司戰略投資；供應產品的供應鏈生產商：目前貝店通過與品牌方、源頭工廠以及種植基地簽訂合作協議，在貝店產品制造、供應鏈及品牌營銷、市場布局等多個領域展開深入合作；物流聯盟：貝店與國內的物流公司簽訂了物流聯盟協議，與12 家物流服務商深度合作；社交軟件運營商：騰訊云等，依托騰訊生態和騰訊云的基礎設施和技術優勢。

（八）成本結構

目前貝店的成本結構主要包括營銷推廣成本、技術成本和物流成本等。營銷推廣成本：貝店在電商推廣過程中運用病毒性營銷理論，利用現有的客戶資源進行商品和營銷信息大規模傳播并吸引用戶下載、注冊、消費和成為店主，提高轉化率。例如：貝店新用戶的可獲得相關優惠券；通過購買商品，可分享該商品讓好友助力獲得不同數額的貝幣（抵用下次消費），此外，善用明星效應加大宣傳力度，如：策劃了“店主大會”活動，請著名影星、歌星代言貝店或者進行表演等。

技術成本：貝店投入在人工智能、大數據、云計算等基礎設施建設，以期實現智能運營、智慧供應鏈聯盟、智能客服和智慧零售。

物流成本：貝店店主的進貨、囤貨、發貨、送貨和質量保障的責任和成本全部由貝店平臺承擔。

（九）收入來源

貝店的收入來源大部分上都來自于商品交易收入。通過專業的買手團隊以及自營加品牌直供的模式，省去較多中間環節產生的費用，節約了成本。

同時通過專場特賣、新品首發、品牌清倉、打造單品限量購和爆款等業務，向國內商家、全球購商家、代發商家、自營商家收取首頁展示、櫥窗展示、推薦等費用。

四、結論

貝店當前的商業模式本質上是社交電商，即S2B2C 的特殊形式。貝店作為社交電商行業最先創建的企業，其商業模式具有較好的代表性。

貝店借助社群領袖KOL 引導，人與人的社交化分享傳播，實現用戶的層層裂變。并與供應鏈的三方連接，將精選貨品送達消費者手中。