上海分行 探索分行特色推廣方案快速發展第一法人手機銀行

中國工商銀行上海分行網絡金融部

上海作為“全國改革開放排頭兵”，近年來加快推進“四個中心”和“科創中心”建設，持續推進營商環境優化，吸引著全國乃至全球的優質企業入駐。高水平的企業，高素質的人才，為對公網絡金融的發展提供了有利條件。2018年，工商銀行上海分行新開戶企業4.74萬戶，證書版企業網銀覆蓋率達到94%，動戶率達到81%；2019年工商銀行上海分行新開戶企業5.49萬戶，證書版企網覆蓋率達到98%，動戶率達到86%。對公網絡金融的客戶質量在同業和系統內都處于領先水平。

一、夯實基礎，全面推進，快速發展企業手機銀行業務

2018年總行率先在業內全面推廣“企業手機銀行”，2019年將“打造第一法人手機銀行”提升到全行戰略高度。上海分行高度重視，分行領導牽頭部署，專業部室協同聯動，支行網點層層落實，全力推進法人手機銀行工作。

一是強化首用輔導，緊抓開戶源頭。分行明確以“新開戶客戶”為目標，以“首用輔導”為方法，在客戶開戶流程中融入企業手機銀行營銷，從源頭培養企業客戶的使用習慣。抓培訓，人人知曉，2019年分行舉辦四場企業手機銀行產品培訓，培訓對象從支行網金專業人員，延伸至網點對公客戶經理和開戶專管員，累計培訓五百余人。抓落實，責任到位，分行持續推進管理精細化，為基層提供全機構、全流程、全時段的數據支撐，根據數據分析結果，對重點支行進行專項業務分析，上門現場座談，協助支行分析問題，制定提升方案。經過分支行的共同努力，新開戶客戶的企手動戶率從27%提升到61%。

二是開展精準營銷，挖掘存量客戶。上海分行約25萬的存量企網客戶中，有大量優質企業，企業手機銀行的發展，離不開存量客戶資源的挖掘。抓“新開不動戶”，部分新開戶企業在開展正常經營前存在一段“靜默期”，分行將其作為重點目標客戶，提供給基層網點進行持續營銷。抓“企網活躍企手不動戶”，企網動戶對我行網絡金融產品接受程度高，企手營銷成功率相對較高，分行篩選目標客戶清單，通過管戶客戶經理進行逐戶營銷，并結合營銷活動開展短信營銷。

三是積極宣傳造勢，提升品牌效應。企業手機銀行作為一款網絡金融產品，要在同業競爭中搶占市場先機，廣告宣傳發揮著重要作用。在網點陣地宣傳方面，上海分行利用i頻道、走馬燈、電子屏、開戶室A4立牌等方式積極宣傳企手產品功能，創新設計了“企業手機銀行文件袋”提供給客戶。在對外宣傳方面，上海分行組織轄內員工在居家辦公階段積極轉發總行微信圖文宣傳素材，在企業復工階段迅速投放地鐵燈箱廣告，廣告位覆蓋上海市客流量最大的9條線路。

二、客戶為先，創新突破，探索分行特色推廣方案

“奮斗的道路不會一帆風順”，上海在經濟轉型升級過程中，一方面專業的人才、規范的市場環境吸引著優質企業，另一方面較高的經營成本、嚴格的監管規定又決定了中小企業不會出現爆發式增長；與之相似，上海分行雖然具有良好的企業網銀客戶基礎，但其中大量國企和外企客戶由于財務制度限制無法推廣企業手機銀行，業務發展遇到瓶頸。從同業看，雖然起步較早，但對公客戶基礎規模不占優；從系統內看，雖然企網基礎好，但企手客戶結構不占優。

要有“比的思想”，更要有“比的能力”。上海分行以客戶為中心，在總行的大力支持下，創新突破，積極探索具有上海特色的企業手機銀行推廣方案。

一是應用場景思維，各專業合力推進，提升客戶服務。上海分行企業社保繳費業務早在2005年就推向市場，企業客戶無須親至網點，我行通過與社保中心系統聯動，即可為企業開通專用社保繳費卡，這項當年楊凱生行長但是親自投標的創新業務，十幾年來在分行業務發展中發揮了重要作用。但是由于與客戶缺少接觸點，只能通過紙質郵件、電話等渠道提供服務，這已經不能滿足客戶日益提升的金融需求。對此，分行行領導高度重視，分行網絡金融部、機構與養老金業務部協同聯動、深入分析、反復溝通，該業務具有明確的目標群體、固定的功能需求，非常適合打造為企業手機銀行分行特色重點場景。

二是發揮科技賦能，總分行協同攻堅，落實項目方案。由于社保繳費企業客戶的特殊性，無法自助注冊我行企業網銀，要通過企業手機銀行為客戶提供服務仍需要在業務和技術層面進行突破。總分行積極聯動，逐項攻克難關，2020年1月版總行投產企網普及版支持對公證件自助注冊功能，為項目方案提供了“技術可行性”；2月，分行機構養老金業務部、網絡金融部確定“電子對賬單”業務模式，為項目方案提供了“業務可行性”；3月，總、分行網絡金融部、金融科技部經過多次討論后確定了總行開發框架、分行研發功能的“小程序”模式，項目方案最終落地。總、分行金融科技部高效對接，目前項目已進入聯測階段，分行網絡金融部、機構與養老金業務部正在制定推廣方案，預計將于二季度投向市場。

三、把握大勢，堅定信心，打造第一法人手機銀行

2018年，上海市政府提出“優化營商環境”，總行全面推廣企業手機銀行業務；2019年，上海市政府啟動“優化營商環境2.0方案”，總行全新推出“企業手機銀行2.0”；2020年，上海市政府推出“優化營商環境3.0方案”，總行全面推動“第一法人手機銀行”戰略實施。總行與地方政府一系列政策的“神”同步，不是機緣巧合，而是“大勢所趨”，上海經濟的轉型升級，國際科創中心的建設，將會推動民營企業特別是中小企業的快速發展，而中小企業的發展必將加快推動對公金融業務的網絡化、移動化。

上海分行發展企業手機銀行業務，將聚焦“新”“優”“專”三類客戶，打造具有上海特色的推廣方案。一是“新”，迎接上海在經濟轉型升級過程中帶來的大量新開戶企業，從源頭培養客戶企業手機銀行使用習慣；二是“優”，挖掘分行存量客戶中優質企業，引導客戶從企業網銀向企業手機銀行轉化；三是“專”，以客戶為中心，探索代理記賬、人力外包等新興業態的合作創新，打造企業手機銀行的特色場景。

“長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海”，上海分行將堅定不移地貫徹落實“打造第一法人手機銀行”要求，因勢而謀，應勢而動，順勢而為，乘勢而上，為全行網絡金融戰略深化發展和全行經營轉型做出更大貢獻。