上市一周年的云集，擺脫傳銷模式了嗎？

文妤

2017年的5月，剛剛成立兩年的云集深陷傳銷質疑。2019年5月，云集伴著爭議，敲響了美國納斯達克的鐘，成為“中國會員電商第一股”。上市一周年后，股價一路下滑，質疑從未消失，但云集已然五周年。

五周年的獨自狂歡

5月15日，云集五周年直播慶典，CEO肖尚略首秀銷售額5150 萬元，這是云集會員們的狂歡。但相比同一天董明珠直播銷售額7.03億元，李彥宏直播觀眾927萬，這不過是一朵小浪花，更像是一場“自嗨”。

回看云集這五年，這種微商式的宣傳方式，便不難理解。

五年前，肖尚略正是從基于社交關系興起的微商中發現了機遇。與大多人想象的不同，微商并不是一門靠個人力量就能做好的生意：微商需要負責進貨、囤貨、售賣、發貨和售后等一系列工作，不僅過程較為繁瑣，而且效益具有不確定性。

于是，肖尚略試圖打造一個平臺，鏈接供應商和制造商資源，以解決貨源保障、囤貨壓力和售后等問題，為微商們提供了突破瓶頸的鑰匙。而當時加入云集的微商店主們，只需要專心賣貨——轉發商品鏈接，商品交易成功后，賺取云集支付的傭金。

很快，云集微店的平臺成形，微商只需繳納365元的平臺費即可在云集平臺開店，并通過已入駐云集的微商利用社交關系使得更多人入駐云集。

為了擺脫微商和傳銷的污名標簽，云集在2018年對標Costco，從社交電商轉型為會員電商。

肖尚略的直播首秀

2020年5月27日收盤時云集的股價

2019年5月，云集納斯達克上市。但短短一年間，浪潮顛覆風口變遷。彼時的肖尚略大概從未想到，一年后的自己將在直播帶貨的熱潮之下，走進直播間，和眾多行業大佬同臺競技。

更何況，上市后的這一年，云集始終沒有交出一份令人滿意的成績。

上市之后，云集的股價一路下滑，截至2020年5月27日收盤，云集的股價已經從11美元的發行價跌至3.15美元。

并且虧損仍在加劇，云集2019年全年GMV（網站成交金額）為352億元，同比增長55.1%，但2019年營收為116.72億元，同比下滑10.32%，會員營收也出現了收縮，2019年凈虧1.238億元，相比2018年的5630萬元虧損額擴大121%，已連虧四年。

難以消散的“傳銷”陰云

“云集最大的挑戰是外界的誤解。”肖尚略曾在一次采訪中如此袒露。

成立之初的云集為了拓展市場，實施了激進的超出三級的分銷模式，這也導致了其在經營活動中曾經出現“入門費”“拉人頭”和“團隊計酬”等行為，并因此于2017年被杭州工商部門正式以涉嫌傳銷的罪名罰款958萬元。

之后云集更換了新的logo，刪去原名中的“微店”二字，“自用省錢，分享賺錢”這句slogan也替換成“到云集，享受批發價”。

但“傳銷”陰云始終不散，云集的會員模式是最大的癥結所在：成立之初，云集每個“團隊”中有一位合伙人和數位導師，形成了公司-合伙人-導師-會員四級計薪制。整改后，改為了三級計薪：服務經理-客戶經理-會員。“團隊”則更名為“社群”，每個社群都有一個服務經理，底下有數位客戶經理。

輿論場上，云集因這種模式被猛烈進攻。私下里，云集的會員們也被無數親友拉黑。事實上，在1380萬的云集用戶中，有95%是女性，其中86%是已婚且育有孩子，其中20%是“全職寶媽”。她們的目的簡單明了：“在家也能賺錢。”

但這門生意遠不是“躺著就能賺錢”那么容易。“光靠賣貨，權益并不多。但是社群利潤提成有30%左右，為了得到更多的社群利潤提成，我甚至挨家挨戶敲鄰居的家門，加他們的微信，擴大自己的朋友圈。”在經營云集社群的兩年里，“全職寶媽”曉春每天醒來的第一件事，就是往家族群里轉發社群統一發布的廣告，“起初拉人并不算難，有了自己的社群以后，就主要靠客戶經理繼續拉人。但是后來，新會員越來越少，不少客戶經理也選擇了離開。”

2019年夏，曉春也在家人們的幾番勸說之下，放棄了云集的社群。當時，曉春家的書房里，已經堆滿了印有小黃雞的快遞箱。

這不過是一個縮影——在傳銷陰云之下，會員裂變陷入增長瓶頸，已成為云集繞不過的坎。

據啟信寶的工商資料顯示，2019年Q4，云集交易會員數量為960萬，同比增長350萬。值得注意是，Q4是所有電商銷售旺季，但云集啞火了，環比交易會員只增長了20萬。

從財報來看，云集2019財年Q4的會員項目收入為1.46億元，較2018財年同期的9.3億元下降84.30%;2019財年全年的會員項目收入為7.77億元，較2018財年同期的15.52億元下降49.94%。云集的會員收入增長呈現下滑趨勢。

云集的“Costco之路”還能走多遠？

從2018年轉型開始，云集講的故事就是要成為“中國版的Costco”。

彼時，會員制的概念已在西方流行多年，但對于國內市場依然是新鮮事物。

肖尚略的初衷自然沒錯，畢竟，電商零售的一大難點就在于過度依靠促銷引流，用戶跨平臺轉換頻繁，平臺的黏性不高，會員制則能夠更有效地圈住使用者們。

“會員的本質實際上是在交易之外，讓平臺與用戶雙方建立穩定可持續的互動關系，會員電商則能夠把‘一錘子買賣變為永久交易。”一位業內人士告訴電腦報，隨著大數據時代的到來，電商的獲客成本正不斷升高，而會員經濟則通過社群，從一定程度上降低了獲客成本。

數據顯示了云集會員的忠誠度：轉型后的2018年，云集擁有2320萬用戶，其中付費會員是740萬;其66.4%的GMV（網站成交金額）來自付費會員購買，會員人均消費高達2036元，而非會員人均消費只有482元。

然而，與Costco吸引會員靠的是極高的商品性價比不同，人們成為云集會員的目的，更多的是為了賺錢。

這也就決定了云集的可持續性始終存疑，畢竟成就云集的小B社群群體是逐利的，當承載著會員們致富夢的云集，已然有些“自身難保”，想要在云集分一杯羹，已經越來越難，曾經把云集推上神壇的“螞蟻”們則自然會群體性地轉移至其他類似平臺。

更何況，眼下提供個人微創業的平臺正越來越多，除卻至今仍在活躍的淘寶客，互聯網巨頭也紛紛加入該賽道，憑借平臺海量用戶優勢資源，推出會員模式，如京東Plus會員、考拉海購黑卡等。

在頭部玩家的猛烈分流之下，頂著“微商帝國”名號的云集顯然有些難承其重。

不過，盡管云集的Costco故事越來越難講，仍然有不少人愿意為此買單。

在云集的官方微信號上，10個類似的勵志故事，在云集五周年之際被廣為流傳：“還掉房貸車貸，工資卡秒變2位數，幸好云集賬戶還有5位數”、“用分享云集賺來的錢，給爸媽在老家買了一套房子”……

這些故事讓無數人愿意相信，“下一個勵志標桿，就可能是自己”。

但事實上，這些被記錄下的故事僅僅發生在金字塔尖。根據云集招股書顯示，云集總共有740萬會員，經理只有7萬人，不到1%。而金字塔尖還有云頂會，這里聚集了云集社群里的服務經理。

眼下，云集正在走向自營加商城的轉型之路，未來還有多少會員愿意和云集攜手共進，仍然充滿變數。而這，也決定著云集的“Costco之路”還能走多遠。

（應采訪對象要求，曉春為化名）

會員計劃全年營收出現大幅下滑。圖片來源：云集財報