昆仲資本吳子爍投資是由創業者驅動的

楊絢然

昆仲資本合伙人 吳子爍科技樹國產化的投資，好處一是勝率高，二是退出有保證

“我的經歷很單一，全在投資圈做投資，我一直都在下注，我是一個喜歡下注的人。”昆仲資本合伙人吳子爍告訴創業邦。

2007年，他進入惠普任戰略投資部投資經理，第二年進入鼎暉投資，后在2016年參與共同創立昆仲資本。至今，從事投資已有13年。而這期間，他先后主導投資了先惠技術、摩貝網、一嗨租車、齊屹科技、普利制藥等優質項目，都先后IPO或者已經過會。

吳子爍并不像一些投資人，說起投資邏輯娓娓道來，他認為投資本質上是由創業者驅動的，因此投資人要能夠跟最好的創業者在一起，并且能夠彼此欣賞。而即將邁入不惑之年，卻帶著一份少年感的他卻很容易讓人親近。

采訪中，他調侃最多的是“我不懂這個行業”，他認為，投資人更多要做的是領航員的角色，做信息的匯集者。在投資上，吳子爍也不為自己設限，從先進制造、創新消費到B to B都有所涉及。但他投資又極為穩健，在昆仲資本的七年間，只投了12個項目，他更希望能找到令他激動的創業者，和“關鍵先生”在一起。

在下注的過程中，吳子爍經常進行自我追問式復盤。比如，如果回到2001年，他會不會注重于消費;如果回到2005、2006年他會不會重注于電商;如果回到2010年會不會重注于移動互聯網;如果回到2013年會不會重注于中國互聯網金融。“如果不會，你就想想為什么不會，然后把這些事改掉。”吳子爍說。

吳子爍畢業于中歐國際工商學院，擁有 MBA 學位。職業經歷2007 年—2008 年，就職于惠普，擔任戰略投資經理一職 ;2008 年—2013 年，就職于鼎暉投資，擔任副總裁 ;2013 年至今，參與創辦昆仲資本，擔任創始合伙人。?主導投資項目鯤游光電、羅曼照明、上海先惠、摩貝化學、一嗨租車、齊屹科技、普利制藥。?聚焦領域先進制造、移動互聯、企業服務、人工智能。

“投資也可以創業”

吳子爍大學畢業于2001年，那時候，中國的投資行業還處于草莽時期。

從中央財經大學財經專業畢業后，吳子爍進入中國聯通進行基建投資。彼時，中國正處于電信大發展的階段，當時是CDMA時代，運營商到處建網，很多畢業生都投身于此。吳子爍在那里奉獻了三年的青春。2007年，他在中歐國際工商學院攻讀MBA，畢業后進入惠普開始負責戰略投資。

那時候， VC對大多數人來說還是陌生的概念。據吳子爍回憶，當時惠普還糾結過到底做風險投資還是戰略投資，后來還是選擇了戰略投資。吳子爍記得，當時惠普中國區的戰略投資部只有兩個人，另一個如今也成為母基金行業一家大型FOF的創始人。

2008年，吳子爍進入鼎暉投資，“正式”開啟了自己的VC投資生涯。而帶他入門的導師正是王功權和黃炎（鼎暉創業投資基金合伙人及創始人）。“我那時候對投資的理解比較簡單，就覺得VC挺好玩的。”吳子爍說。而那時候的鼎暉，也僅布局VC不到一年多，吳子爍加入之后，一起參與了上海辦公室的籌建。

在這里，吳子爍經歷了金融風暴席卷全球，也經歷了VC行業快速發展的幾年。在這里，他完成了自己不少優質項目的早期布局，包括一嗨租車、齊家網、驢媽媽、格瓦拉、普利制藥、羅曼照明、挖財等，如今這些昔日里的明星項目，都已經先后上市或擬上市。

2013年10月，帶著一腔創業的熱情，吳子爍正式離開鼎暉，和原復星昆仲資本董事長王鈞、總裁鮑周佳、聯席總裁梁雋樟一起成立昆仲資本。

投資本質上就是由創業者驅動的。投資人要能夠跟最好的創業者在一起。這也和 一 些 VC 的 投 資邏輯類似：如果找到值得下注的創業者，對于跑道的考慮可以放在其次。

“我們是覺得自己手藝好，手藝好你就出來證明自己。”吳子爍說。他覺得，離開鼎暉就是創業了。但當時，復星集團是昆仲資本唯一的LP，因此在投資時，很多人都為他們貼上了復星的標簽，甚至一度把他們當作復星的戰略投資部門。也是在這個過程中，單一LP的局限性逐漸暴露，因此在二期資金的募集上，他們更加注重基金的獨立性。

目前，昆仲二期已經有20億元的基金規模，包括5億元特殊機會基金和教育基金。同時，他們又通過一種類似“S基金”的方式，將人民幣基金項目的部分股權賣給TR Capital領團，在行業內創新性地通過人民幣轉美元的交易方式，最終實現1億美元的基金募資。吳子爍坦言，盡管團隊主要合伙人多來自美元基金，而美元LP很挑基金的歷史，對于新創基金來說，想短時間內募集到美元基金存在一定挑戰，于是他們創新性地采用“曲線救國”的方法實現募資。“我們希望能夠同時擁有人民幣和美元雙幣種基金。相對來說，人民幣基金的LP并不穩定，美元基金的LP通道一旦打開，就更具有持久性。”

隨著經濟下行，加上疫情影響，投資行業也逐漸進入洗牌期。但吳子爍并沒有感受到太多壓力，這種情況他也曾經歷了多次。“2008年比現在更慘。”吳子爍說。2008年一整年，他只做了一個案子，就是一嗨租車。雖然最后一嗨租車順利在美國上市，但在金融危機的大背景下，那一年他過得格外糾結。一方面，一嗨租車屬于重資產項目，金融危機之下融資并不順利;另一方面，當時也并沒有證明自己可以盈利，在美國上市更是很難想象。

但也正是因為這些或好或壞的經歷，讓吳子爍在日后的投資里形成了一套自己的邏輯和方法論。

投資本質上是由創業者驅動

在投資上，吳子爍很少看北京的項目，他扎根在長三角地區，深挖當地的優質項目。

吳子爍說，VC對他來說有兩種，一種是行業化，一種是本地化。所謂的行業化，就是要非常精通某個垂直跑道，對于整個跑道的上下游、競爭格局、關鍵競爭力了如指掌，非常考驗投資人的判斷力。而本地化是考驗投資人是否能夠覆蓋當地最優秀的創業者，在創業的最早期就投入進去獲得高收益。

在他的理念里，投資本質上就是由創業者驅動的。投資人要能夠跟最好的創業者在一起。這也和一些VC的投資邏輯類似：如果找到值得下注的創業者，對于跑道的考慮可以放在其次。因為對于早期項目來說，方向也會隨著實際情況進行調整。

“我覺得看得多了以后，你對一個好的創業者會有沖動，愿意把自己的錢給他。如果遇不到好的創業者，我是不愿意出手的。”吳子爍說，“當然，最牛的人我也沒見過，比如像喬布斯，但退而求其次能找到一些創業者，他對產品、市場、競爭對手和對未來的理解，以及他的管理、聚人能力和融資能力都沒有短板。”

在他對被投資項目的看重因素中，人的權重占到80%以上，行業等其他因素只占到20%。對于好的創業者，吳子爍也舍得下注，當年他所投資的格瓦拉創始人劉勇再創業后，吳子爍又投了天使輪。“我不知道劉勇能不能做起來，但他是有很好創業者素質的，而且你能感覺到他不是為了套現，他就是為了創業。”吳子爍說。

當然，“混入”每個圈子都需要花費大量的時間，這其中，地域性又是很重要的一部分，因此，吳子爍選擇扎根在長三角地區。

在吳子爍看來，能夠獲得創業者青睞的投資人，也一定是能夠跟創業者形成互補、給創業者提供新視角的人。

在吳子爍的投資經歷中，并沒有固定在某個領域。除了先進制造、創新消費到B to B，他還投了一些“很奇怪”的項目，比如已經順利登陸A股的普利制藥，這是吳子爍所投項目中投資回報率最高的一個。投入時，估值3億元左右，如今已經上漲至210億元。

“還是得與優秀的創業者溝通，然后找到好的人，多聊你才會有這種好機會出來。”吳子爍說。

除了和優秀的創業者在一起，財務專業出身的吳子爍也有一套自己對項目的判斷邏輯。“你說我懂藥嗎？我肯定不懂，但我盡調得很清楚，我把它的供應商、競爭對手一個個摳出來做盡職調查，對它未來的財務可見性和可上市性就會有超越同行的判斷。”吳子爍說。

他認為，人一旦對一件事特別了解以后，就容易“自我鎖死”。因為人往往會覺得，既然這么懂某個專業，就應該專注在該領域，否則就容易成為“韭菜”。但吳子爍對此表示懷疑，他甚至覺得，沒有投資人會真的比創業者更懂某個行業。相對于對行業的了解，VC更需要的是勤奮，學習能力、溝通能力，以及進行盡職調查的能力。

在吳子爍看來，能夠獲得創業者青睞的投資人，也一定是能夠跟創業者形成互補、給創業者提供新視角的人。“VC以前叫副駕駛或者叫領航員，幫駕駛員讀地圖。這個行業的趨勢是什么，有哪幾個競爭對手，他們走到了哪一步，有哪些客戶，這些東西創業者往往是看不到的，但VC因為每天都在這個行業中，不是要打探誰的消息，是會自然形成信息的聚集的。”

新一波的機會是國產替代

但吳子爍也認同，自上而下的研究是必要的。

在吳子爍看來，投資有兩種機會，一種是產業型機會，另一種是退出型機會。所謂的退出型機會，就是以退出為導向的投資，極端點的例如Pre-IPO，它對于退出的思考要多過行業。而科創板的出現無疑為他們提供了新的機會。

在產業型機會上，吳子爍在A輪就押中了如今已經在納斯達克上市的摩貝網。“我們一直很高興，當時那么多B to B互聯網項目，我們選擇了對的那一個。”吳子爍開玩笑地說。事實上，當時他們看中了互聯網對化工行業改造的機會，那時行業里除了摩貝網，還有幾十家各種類型的“找塑料”類的公司，他們把行業里這些企業掃了一圈，最終選擇了信息化程度最高的摩貝。如今，2019年底在納斯達克上市的摩貝已經成為了行業內當之無愧的頭部。

目前，吳子爍看中的正是國產化帶來的機會。“因為中國是要擁有一套跟美國完全并列的、自主的硬件軟件操作系統，它可以是國產化+芯片，可以是國產化+新能源車，可以是國產化+消費電子，這些跑道的景氣周期都足夠長，產業鏈的各個節點都有利潤，能出現系統性的上市公司群體。”吳子爍說。他們從2015年開始，就系統性地在尋找這種機會。

這些機會的共性在于，第一，它所在的跑道的景氣周期非常長;第二，產業鏈上它的價值分工不是一家獨大，各種創業公司都有自己存在的價值。沿著這個思路，昆仲資本分別在芯片、人工智能、新能源車、消費電子、企業服務等領域都進行了布局。投資了鯤游光電、先惠技術、羅曼照明、小鵬汽車等一系列優質項目。 其中，先惠技術已經過會科創板。

“科技樹國產化的投資，好處一是勝率高，二是退出有保證。”吳子爍說。

說起投資鯤游光電的過程，也充滿了“吳子爍”的風格。在對行業的梳理中，他們發現了3D光學是一個非常有門檻和應用價值的賽道，行業前景不可估量。此前，蘋果只有一家國外供應商可以穩定供貨，華為嘗試過但并未成功，后來中國出現了一家可以生產這一產品的公司，就是鯤游光電，于是昆仲資本抓住了這個機會，一起投資的還有華為、舜宇光學等行業巨頭。

盡管目前大家都看到了投資國產硬科技的前景，但專注于此的VC還不算擁擠。吳子爍認為，這很大程度上是因為路徑依賴。因為當年大部分看硬科技的投資人都沒能堅持下去，隨之崛起的是一批投“模式創新”的投資人，如今活躍在投資領域的也正是這批人。

反觀昆仲資本，從2014年開始就重點著眼于科創方向了。在“模式創新”已經越來越艱難的當下，吳子爍曾經積累下的能力和人脈優勢也正在凸顯。