從博弈論看商務談判僵局的本質和處理

楊曉帆 郭彥澤 張宏光

摘 要：在正式的商務談判中，人們往往會因為價格之間的不協調而陷入談判僵局，最終導致雙方的收益水平小于合作的收益，本文嘗試利用博弈論的知識對這一現象進行深入的分析，找出內部原因，并為此類問題設計一個機制，以更好的促進談判，較少因為個人理性導致的群體非理性。

關鍵詞：談判僵局;博弈論;機制設計

一、問題提出

在商務談判中，最為核心的部分就是談判雙方的磋商階段。如過雙方的出價都可以達到對方的心理預期價位，那么談判就可以順利的達成，但是當雙方的出價之存在較大的差距，并且雙方又都不愿意做出讓步，最終將會導致雙方因為暫時不可調和的矛盾而形成對峙，而使談判就進入一種僵局。談判僵局的出現，最終會出現兩種結果，一個是打破僵局繼續談判，另一種就是談判破裂，這一點是我們都不愿意看到的結局，對此我們需要找出使得談判陷入僵局的深層原因，并提出相應的解決方案。

二、文獻綜述

1996年，詹姆斯·莫里斯在信息經濟學理論領域提出不對稱信息條件下的經濟激勵理論;2001年，喬治·阿克爾洛夫、邁克爾·斯賓塞和約瑟夫·斯蒂格利茨他們的研究為不對稱信息市場的一般理論奠定了基石，他們的理論迅速得到了應用，從傳統的農業市場到現代的金融市場。

從文獻數據分析看出，國內近幾年對博弈論的研究也呈上升趨勢，其中包括：在多參與者參與的招標模式中，通過對博弈各方的期望值分析研究，提出基于納什均衡理綸的混合型戰略性投標策略（韓正華等，2007年）。在投資項目中，從投資人與被投資人的角度出發，研究分析博弈雙方的訴求，從而尋找出能夠影響各自訴求實現的要素及外部的影響因素，制定與之相對應的博弈策略，提出與之相匹配的三個博弈模型，并分析這些博弈模型在何種條件觸發下，會將合作博弈轉換為非合作博弈。借助納什均衡理論及其相關研究成果，從當前世界經濟發展的趨勢和角度，分析我國在國際競爭與合作中的談判策略（趙洪亮，2012年）。通過對相關招投標案例的分析，在借助相關博弈論理論和分析工具的基礎上，對談判過程中的策略方法和技巧進行歸納總結（潘穎嘉，2008）。討價還價是企業在現代的商業活動中較為常見的方式，采用納什均衡理論，通過分析在“1對多”的模式下的商業談判的案例全過程，提出并建立相對應的博弈模型（張春霞，2017）。以企業聯盟作為研究的對象，通過建立虛擬的企業協同機制，利用合作性博弈論的理論和與之相關的研究成果，提出符合聯盟各方利益的收益分配方案（張德超，2016）。通過建立特定產權交易的合作型博弈模型，對比采取不同的交易策略和方案，借助納什均衡理論分析該模型所對應的談判策略，從而得出該模型下的納什均衡點（劉希琛等，2018）。以PPP項目作為研究對象，運用博弈論的相關理論建立納什均衡模型，通過設定的極值條件進行分析求解，從而得出使項目效益最大化的利益分配方案（羅瑞雪等，2017）。在雙寡頭壟斷模型下，分析企業在拓展市場談判中的納什均衡。通過規定企業的談判規則并證明每個有效分配都是純策略納什均衡，最后在市場中存在固定不可分配的份額的前提下，獲得納什均衡條件（史艷維等，2018）。

三、變量選取與模型設計

假設有兩個企業分別為A和B，A企業為賣出一方，B企業為買入一方。在這里我們假定兩個企業之間處于平等地位，不存在市場勢力的問題。在完全信息的市場下，交易雙方最終將會以等于市場的價格成交，并不存在談判僵局的情況，在這里我們著重討論信息不對稱的情形，即賣方對于價格有著深入的了解，而買方卻不了解。假定該項目的市場收益水平為x，企業A的預期回報為y（y≥x），企業B認為該項目的目標價格為z，為了使問題得到簡化，我們假設不存在交易成本。在雙方交易的過程中，我們假設賣方對于企業A和企業B預期價格的不同，我們可以分為以下種情形：

1. y>z>x，此時雙方可以就交易達成協議，不存在談判僵局;

2. y>x>z，此時買方的預期價格低于市場價格，企業A將不會選擇賣出，談判陷入僵局。

企業雙方首先向第三方提交一次資金，如果交易雙方最終達成協議，該資金將會全部返回，如果交易最終為達成，那么將只返還一半，剩余部分將做沒交易費用為第三方所有。在這樣的情況下，企業為了避免不必要的損失，將會傾向于選擇說真話，促使交易順利達成。當交易雙方都選擇說真話時，這時就相當于信息是完全的，交易雙方都知道彼此的預期價位，進而在此基礎之上再進行談判，從而大大降低了一方說假話，或者一方由于信息的不完全出價過低的情況。

在談判過程中必然會有一方處于信息劣勢，此時，我們需要建立信息披露機制，將項目的信息公布出來，但是掌握信息的一方顯然是不會直接將信息告訴對方的，這時就需要買方支付一定的信息租金，通過第三方公司獲取更多的關于該項目的信息，從而掌握對方的談判底價。在此之后，再依據市場狀況，以及未來趨勢做出相應的調整，做出一個較為合理的價格。在單次的談判中，企業更容易利用信息優勢，使得自己的個人利益最大化，而這種情況將會導致群體陷入囚徒困境之中，最終企業將無法達成有效的協議。當時，當雙方進行多次交易時，為了獲得更高的收益，每個企業都將選擇合作。在合作的范疇內，每個參與者不僅要考慮個人收益的最大化，還需要考慮交易是否可以達成的問題，這樣一來，在選擇價格水平時，賣方將會對價格進行調整，降低心里的預期價格水平，最終達成有利于雙方的條約。

四、結論及建議

通過本文的簡單討論，我們了解到信息的不對稱將會導致交易過程中價格水平的扭曲，進而影響到雙方的出價。當雙方價格都在市場價格水平以上時，信息不對稱并不會影響交易行為;當買方的預期價格低于市場價格時，將有一方的收益水平為負，這就要比不交易的情況更差，沒有人會同意這樣的協議。在這樣的條件下，談判僵局就不可避免的產生了。對次本文也給出了相關的建議，一方面是加強信息披露機制，完善市場機制。在文中，我們假定不存在交易成本，也不存在市場勢力，然而實際中這些都是存在的。當交易成本過高時，交易雙方的收益將會下降，特別是交易成本高于收益時，無論雙方最終如何協商，交易都將無法達成。在雙方的談判交易中，還容易陷入囚徒困境，特別是交易雙方帶追求個人收益最大化時，將不可避免的對對方的收益造成損害，這種情況下交易將變得更加難以達成。除此之外，還可以采用帕累托改進的方式。雙方可以先就其他的條約進行商議，對于有爭議的部分暫且擱置，通過改進其他部分增加總體收益，最后再來就沒達成的部分進行協商，此時談判雙方將會做出一些讓步。談判是一個十分注重信息的市場活動，只有知己知彼，方能百戰不殆。在談判時必須要充分掌握市場信息，對各方信息信息有一個充分的了解，如主要競爭對手、談判對手的情況等，不一味的做出讓步，減少在談判中造成的損失;而處于支配一方同樣可以利用信息做出決策，實現自己的目的。總的來說，談判雙方應在堅持合作的基礎上，積極處理好談判中存在的個體利益與共同利益的問題，最終實現總體收益的最大化。

參考文獻：

[1]韓正華.2007.基于討價還價博弈分析的中國鐵礦石談判的策略與戰略.[碩士學位論文].中南大學

[2]劉希琛，譚海鷗，劉紅利，張善鈞，王晶.2018.基于納什談判解的水權交易模型研究—以濟寧為例.中國農村水利水電