餐館的「宰客心理學」

餐館如何利用心理學操縱食客的消費和飲食習慣?下面就是餐館常用的一些“宰客心理學”。

菜品描述——使菜肴看起來更上檔次

Quora 的成員尼爾·艾森伯格指出菜單上那些花樣百出的菜品描述——例如“手制、三道腌制、慢燉、金黃、手選”這一類用語——使菜肴看起來更上檔次。

他也談到控制菜品數量能減少食客的點菜負擔(如果每次翻閱附近中餐館長達30 頁的菜單都讓你感到壓力山大的話，你會對短小精悍的菜單很感恩的。)艾森伯格還提到了餐牌里的“托”，它們是一些很昂貴的菜，放在菜單里的唯一作用就是使其他菜品看起來便宜一些。

推銷利潤最高的餐品

我曾在倫敦市中心的一個酒吧工作過，那里最熱賣的雞尾酒是Mitch Martini，這是一種混合了一口杯野牛草風味伏特加，五六滴桃汁和百香果糖漿和一份蘋果汁的短飲，成品斟入馬天尼杯中。

這酒味道很棒，但在當時(2001 年左右)，你不可能在倫敦以外喝到它，因為英國別的地方的人都對這么短、濃度這么高卻又不是純飲(比如純粹的馬天尼酒)的玩意不感冒。

為了迎合瓦特福德多金卻不那么高冷的酒客群體，我們在這款雞尾酒里加了更多的蘋果汁，延長它的飲用時間，還把容器換成高球杯。我們把它放到賣酒的餐牌第三位，醒目之余又避開了多數人會跳過的最前的位置。

我們還將它重新命名為“艷星”。從酒吧開張的第一天起，這款酒就成為了我們的最暢銷飲品。它調配起來容易喝起來也容易，而且幾乎零成本，因為里面差不多全是蘋果汁。

餐牌設計心理學

餐牌工程師格雷·拉普介紹了餐牌設計心理學。餐牌應當配合食客的點餐順序流動，而且餐牌的不同方位重要性不一。

“當人面對一張白紙或雜志時，他們的視線會首先投向右上方。”拉普說。作為精明的設計師，要把利潤最高的餐品放在這里。

“然后，我們將頭盤放到左上方，下邊放沙拉。這樣的菜單就是我們想要的流動得很好的菜單。”

在菜品周圍留白以吸引注意力，是另一個推銷菜品的方法；記住，這只對打印出來的靜態餐牌適用。

對于那些餐廳常客，則可以利用會員優惠信息和動態觸屏餐牌，根據他們的口味，為他們私人訂制菜單，把高利潤的菜夾帶進去。

最佳侍應生推銷手段

至于侍應生們，他們要做好兩項彼此相關的工作。一個是為雇主掙錢，一個是為自己掙小費。如果食客按照餐費的一定比例支付小費，那么餐費越貴小費就越多。前餐廳侍應和東家海瑟·巴內特列出了一些最佳侍應生推銷手段。首要“手段”是“只推貴的”，顧名思義就是說服食客點那些更貴的菜。巴內特還列出了一系列的賣萌掙小費法：例如特別討好小朋友，或者“讓自己的點菜簿更有個性”。因為“你的狗或熊孩子的照片讓你看起來更友善。”2002 年康奈爾大學發表的一個小型研究調查了付小費時的糖果效應。研究發現，一塊放在結賬單邊上的巧克力會增加小費的數量，在合理范圍內，巧克力越多小費愈多。

一個好的侍應或酒保也會不斷地替你收拾餐桌或屬于你的吧臺一角，讓你感覺更清爽。相反，一桌子的杯盤狼藉會(無聲地)提醒你吃喝得夠多了。

最終，最好的服務人員能夠通過優質服務來獲取理想收入。英國餐廳東主、顧問以及用戶羅斯·博德曼說得好：一個出色的服務人員可以一而再再而三地把各種東西賣給你。他們誘導你買貴的、哄著你付高額小費；最厲害的是，你下次還會再去找他。

所以，只要請到好的銷售人員、賣好的產品，幫襯的顧客自然就陸續有來。