房地產企業營銷人員績效管理探討

吳嘉銘 長江大學經濟與管理學院

房地產企業營銷人員績效管理，為影響房地產企業管理，企業經營收益的主要因素，因此從影響營銷人員工作質量，工作積極性的績效管理體系設計，績效管理運行模式方面評估，科學有效的績效管理體系設計及運行，則為房地產企業經營管理策略研究發展的主要方向。另外從市場競爭的角度分析，房地產企業營銷人員的績效管理體系有效設計，對于增強企業的實際收益，增強企業核心競爭力以及促進企業的可持續發展意義重大。

一、房地產企業營銷人員績效管理的發展現狀

房地產企業在營銷人員績效管理工作的實施中，由于企業內部制度制定的差異性，以及企業實際經營狀況的差異性，實際發展中存在差異性大且波動性大的特點。另外從市場經濟的發展特點，以及人才競爭，行業競爭的角度分析，房地產企業營銷人員績效管理工作的發展，存在影響因素多，波動頻繁的現象，同時其不具備標準化，規范化發展的屬性，因此在實際發展中關于房地產企業營銷人員績效管理工作的發展，從可持續性，科學性，合理性的角度分析，房地產企業還應基于市場企業的普遍規則，企業經營現狀，經營特點，以及人才流動特點，進行營銷人員的績效管理，以此減少因固定化的績效管理制度實施，造成的人員流動頻繁，以及人員作業積極性弱的不良現象，保障企業發展中各類營銷活動的有效開展。

二、房地產企業營銷人員績效管理中存在的問題分析

（一）第三方競爭及人員流失問題

房地產企業營銷人員績效管理發展中由于其行業特點，其在實際發展中主要面臨的競爭現象及問題之一即為：中介競爭及人員流失問題。其中中介競爭現象主要表現為：當前房地產營銷人員的從業門檻較低，同時受房地產項目的開發周期以及行業競爭特點，從業人員在建設方營銷部門，第三方營銷企業之間的流動性較大。該類問題的存在造成房地產企業對于營銷人員績效管理制度制定的嚴謹性較低，且在部分環境下的利益分配，存在規則模糊的現象，就企業內部而言對于人才的存留效果，以及企業內部的經營管理質量，造成了極大的影響，同時對于最終的營銷效果，以及企業收益也造成了較大的影響。

（二）移動互聯網對傳統房地產企業營銷績效管理的沖擊

傳統房地產企業在發展中，其對于營銷人員的績效管理通常以考勤，業績兩個指數為標準進行考核，缺失對于作業過程以及關聯成交量的考核，該類現象下結合當前移動互聯網技術的發展，大量的房地產企業及中介企業，采用開源式的引流及非專職性的營銷人員應用，以及營銷績效考核，實際發展中對于傳統房地產企業的營銷管理模式，造成了極大的沖擊，同時也進一步加劇了房地產營銷人員的流動性，對于傳統房地產企業的營銷人員績效管理，造成了極大的影響，同時也造成了傳統房地產企業營銷成本升高，營銷人員認可度降低的現象，極大的影響了傳統房地產企業的營銷模式和經營質量。

（三）營銷績效管理綜合水平問題

房地產企業營銷人員績效管理工作的開展，從管理人員角度分析，營銷績效管理人員綜合水平存在問題，造成的管理質量不合格，考核結果不客觀的現象普遍存在。該類問題的出現，從直接影響方面分析，對于營銷人員的作業積極性，以及營銷人員的實際收益，造成了極大的影響。同時對于房地產企業的營銷能力，營銷水平也造成了一定的影響，不利于房地產企業在市場競爭環境下的發展，同時也產生了較多的資源浪費，以及綜合管理成本升高的現象，影響了房地產企業的營銷質量，同時對于房地產企業的最終收益也造成了一定的影響。

三、關于提升房地產企業營銷人員績效管理質量的策略分析

（一）加強市場調研，完善內部績效管理體系

從影響房地產企業營銷人員績效管理質量的內部績效管理體系設計方面分析，加強市場調研，完善內部績效管理體系，對于企業營銷人員的績效管理質量提升意義重大。其中在實踐發展中關于市場調研工作的開展，房地產營銷企業可通過，加強區域范圍內房地產中介，房地產營銷企業，第三方營銷公司的績效管理體系，以及網絡營銷企業的績效管理方式調研，并基于調研結果結合企業營銷特點，進行企業營銷人員的績效管理制度設計，以此從降低差異，凸顯優勢方面，提升房地產企業營銷人員的績效管理質量，同時達到吸引人才，提升企業營銷管理效果，增強營銷收益的目的。

（二）拓展企業營銷渠道，制定動態績效管理制度

房地產企業營銷人員績效管理工作的開展，為合理的提升營銷效果，同時有效的提升營銷人員的實際收益，拓展企業營銷渠道，制定動態績效管理制度，對于企業營銷人員的績效管理質量提升，以及企業發展中的收益提升效果顯著。其中在實際發展中關于企業營銷渠道的拓展，企業在實際發展中可根據營銷產品類型，產品特點，實施異地營銷，網絡營銷，獨立渠道營銷，廣告營銷結合線下實體營銷方面，開展企業營銷活動，同時基于不同渠道的營銷人員配置，以及營銷人員參與現狀，制定動態化的績效管理制度，以此提升營銷人員的作業積極性，同時達到多勞多得，增強企業實際收益，保障營銷人員績效管理工作合理開展的目的[1]。

（三）提升營銷管理人員綜合水平

從管理層面分析房地產營銷人員績效管理，提升營銷管理人員的綜合水平，對于房地產營銷績效管理質量的提升，以及管理效果的合理發揮意義重大。實際發展中關于營銷管理人員的綜合水平提升，房地產企業可從多個方面進行發展，其一從成本角度考慮，房地產企業可通過外包營銷的方式，提升企業在一定時期內的營銷質量，同時確保營銷過程中的人員薪資水平及企業績效管理質量；其二招聘；其三加強內部營銷管理人員的綜合水平培訓，實施人員經驗交流，建立標準化技能考核制度。以此提升房地產企業營銷管理人員的綜合水平，同時達到合理提升企業營銷人員績效管理質量，以及增強企業市場競爭力的目的。

（四）完善員工企業文化培訓

房地產企業營銷人員的績效管理工作實施，從企業經營管理的角度分析，完善員工企業文化培訓，對于企業營銷人員績效考核質量提升，以及員工在日常作業中的歸屬感提升，作業積極性提升意義重大。其中關于員工企業文化的培訓，為確保實際的培訓效果，企業文化培訓中應從理論結合實踐的過程，進行營銷人員的企業文化培訓。具體實施中關于理論培訓，應從企業的經營理念，經營策略，經營計劃，企業架構，發展前景方面進行培訓，加強員工對企業經營及企業管理的了解和認同。另外實踐培訓方面應從構建員工職業能力培訓制度，開展團建活動，制定晉升體系，建立幫扶小組等方式，提升營銷人員的作業積極性，同時達到提升員工營銷水平，增強企業營銷收益，以及合理發揮營銷人員績效管理效果的目的[2]。

（五）實施多元化的績效評價體系

從房地產企業經營模式以及營銷活動的開展模式方面分析，企業營銷活動的開展模式對于營銷人員績效管理影響重大，同時對于營銷人員的營銷方式也產生了較大的影響?；谠擃惉F象分析為合理的提升企業營銷收益，并且提升營銷人員作業積極性，發揮營銷績效管理效果。實際發展中房地產企業對營銷人員的績效管理，可通過實施多元化的績效評價體系，進行營銷人員的績效管理，例如在營銷活動的開展中，為提升營銷效果，豐富營銷中的服務類型，房地產企業可基于營銷人員在營銷活動中的接待客戶數量，客戶互動次數，客戶反饋次數，成交量，宣傳量，渠道回饋量，關聯性成交量，進行營銷人員的績效考核管理，并以此制定細化的獎懲措施，減少出工不出力，消極怠工現象的出現，同時合理的提升不同階段內營銷人員對營銷活動的參與度，并且達到增強企業營銷質量，提升房地產企業在營銷活動中的營銷收益，以及降低企業經營壓力，降低營銷風險，促進房地產企業穩定發展的目的[3-4]。

結束語：從當前房地產企業營銷人員績效管理的發展現狀，以及營銷人員績效管理中存在問題造成的影響方面分析，為有效的增強房地產企業營銷人員績效管理質量，并且提升房地產企業的營銷收益，房地產企業在實際發展中還應從完善員工企業文化培訓，實施多元化績效評價體系，提升營銷管理人員綜合水平，完善內部績效管理體系，以及拓展企業營銷渠道，實施動態化績效管理制度的方向進行發展。