“地主家”的余糧不多了：商業地產怎么過

草根堂主人

老章是一家商業地產咨詢公司的負責人，曾擔任過多家大型商場的總經理。最近跟他交流疫情前后的商業地產狀況，有不少新知，拿來與讀者們分享。下面以他的第一人稱敘述來呈現。

經濟形勢好的時候，商業地產的日子非常好過，尤其是頭部品牌的商業地產，地理位置好，客流量大。客流量大，租賃商鋪的商戶能掙到錢，商場的商鋪也會供不應求;商戶掙得越多，商場的收益也會跟著水漲船高。

真正賺錢的商場，主要收入來源不是商鋪租金，而是商家的營業額提成。商場和商戶簽署租賃合同的時候，在房屋租金的收取上，通常按照保底租金和營業收入提成二者取其高的方式進行。

舉個例子，把一個鋪面租給了一家餐廳，這個鋪面的月租金是3萬元，那么這3萬元錢就是保底租金。所謂保底租金，就是不管商鋪的生意好壞，商場每個月最少能從他那兒收到3萬元錢的保底租金。

但是，最重要的是，商場還會跟餐廳簽一個營業收入提成條款。早些年，一般是按照營業額的10%提成，這些年，大部分是12-17%。按照行業、公司規模和品牌大小，營業額提成有不同的比例。通常越是高級的商場，提成比例就越高，最狠的能收到20%以上。

就按10%的提成算，如果這家餐廳月營業額做到50萬，10%的提成就是5萬元，按照保底租金和營業收入提成二者取其高的方式，一個月就能從餐廳收到5萬元的租金。

基于這個邏輯，商業地產特別歡迎坪效更高的商業。坪效越高，收的租金就越多。同時，商業地產也喜歡大品牌，大品牌不但可以提升商場檔次，也能吸引高質量客流。

我講個真事，這件事發生在北方某城市。

A是全國知名的商業地產頭部品牌，在全國各大城市都隨處可見，B是一家全球知名的頂級快時尚連鎖品牌。幾年前，A商場的總經理親自出面，許諾若干條件之后，成功地吸引B品牌入駐商場。這些條件，大致包括：

第一，A商場將最好的地段，最好的商鋪位置，以最優惠的價格租給B品牌，合約一簽就是十年，并且承諾前五年不漲租金。

第二，A商場向B品牌提供數百萬人民幣的裝修補貼。

第三，B品牌和A商場簽了一個反保底協議。所謂反保底協議是指，B品牌和A商場共同約定一個B品牌的年度銷售額，如果B品牌的門店沒有達到相應的銷售額，不但不用向A商場支付租金，反過頭來，A商場還必須按照某種方式，補償B品牌的損失。

這就是國際大品牌厲害的地方，還沒開店，就能向商場先收一筆錢。銷售業績無法達成，還可以再收一筆錢。

結果，B品牌在入駐A商場的四年期間，沒有向A商場交過一分錢租金。去年年底，A商場被新的投資方收購，新的投資方覺得原商場和B品牌的合約實在不合理，新任總經理親自出面，和B品牌談判出場事宜。經過艱難談判，A商場在支付了百萬量級的出場費后，將B品牌清退出場。

B品牌在A商場待了四年，不但沒交一分錢租金，前前后后還收了A商場1000多萬元的現金。加上租金損失，在B品牌這個項目上，A商場這四年直接損失竟有2000萬元人民幣之巨。

這樣的故事，以后很難再發生了。在正常時期，頭部商業地產既有錢又任性，這樣的損失真的不算什么。但疫情來了，所有的事情都有了變化。財主家的余糧也不多，商業地產的日子也不再像以前那么好過了。

首先，眼看著一家家商鋪關門歇業。中小商鋪的流動資金跟不上，商場里人氣恢復不足，消費者購買意愿和購買能力持續下降，逗留時間也大幅度減少。停業止損，成為很多商鋪的選擇。有些城市，個別商場的空鋪率甚至已經超過20%，這是非常恐怖的數字。有些商場，商鋪門口貼著“內部整修”的字樣，明眼人都看得出來，其實就是經營不下去了。

其次，部分商鋪開始出現欠租。放到以前，如果有商家欠租，商場的態度非常強硬，斷水斷電，立馬走人，強制收取保證金。這邊前腳剛走，后面就有人搶著要進來。現在，商場不大可能像以前那么強硬，這家一走，就空出一個位置。如果商場的空鋪率持續上升，不僅會影響消費者的體驗，也會影響經營者的心態。

最近，各大商場都在做直播，聲勢很大，效果極差，嘴巴上喊著要建設所謂的私域流量，其實他們根本不知道該怎么做。當然，我也特別理解他們，人一旦著急起來，逮著什么都愿意試一試。

現在這個階段雖然很悲催，但是不要忘了，越是這樣的時候，機會越多，關鍵就看誰能抓得住。

機會1：來自商業地產的需求

最近，我有個有趣的發現。中午帶飯的人明顯變多了，其次，中午不出去吃飯，在辦公室里泡碗方便面的年輕人明顯變多了。只要你仔細觀察就會發現，幾乎所有人的消費都在發生微妙變化。

當這種變化發生時，消費者還在那兒，社交需求和餐飲需求同樣存在，如何讓消費者體面地過苦日子，如何滿足消費者更深層次的產品和心理需求，對所有商家都是新命題，也是新機會。

對商業地產來說，在電影院這種客流發動機都停業的當下，誰能夠帶來更多的客流和消費轉化，誰能夠有辦法把商場里空出來的商鋪填滿，誰就能拿到商業地產手里的運營預算。

疫情之前，商業地產通過各種媒體公司或者互聯網公司購買的流量，既不精準，也不聚焦，更談不上什么轉化。商業地產每年有大把的營銷預算，總得用出去。現在不一樣了，商業地產需要真正懂用戶、懂流量運營的專業人士，和他們一起設計導流方式，設計基于新的銷售轉化體系以及新的商業組合。

機會2：來自那些疫情中活下來的優秀企業的強烈擴張需求

以餐飲行業為例，一場疫情下來，一批沒有特色，沒有競爭力，現金流沒跟上的餐廳慘遭淘汰，其結果是，活下來的這些店，產品好，有特色，競爭力強。

我最近接觸了很多家這樣的優秀餐廳老板，他們的生意恢復得很快，老板們想趁這個機會快速擴張。但是，對他們來講，快速擴張必須面對一系列新問題：如何選址？如何快速裝修？如何建立連鎖和加盟機制？如何籌措開店資金？這涉及到不同的資源。如果所有事情他們都要靠自己摸一遍，可能要花一年左右的時間才能把問題理順。

這里面就涉及到專業服務的問題。最近，我剛和一家餐廳達成合作協議，我們幫他融資，幫他重新打造品牌，通過我們團隊長期在商業地產的從業經驗，幫他快速對接各大商場，以最優惠的價格拿到最好的位置，甚至連門面設計和裝修，我們都有合作多年的專業伙伴。

現在，市場上尋找投資意向的游資非常多。只要打造好單店的盈利模型，并且進行快速復制，資金不是問題。最關鍵的是，很多優質商業地產里都有商鋪空出來，以前，這都是可遇不可求的事情。現在，大批優質資源以非常優惠的價格釋放出來，這種機會千載難逢。

機會3：新的創業機會

商場大量的退租，必然意味著未來幾年，有大批新的商家入駐。市場上，總有發展得好的企業，總有需要進商場的企業，無非就是價格問題。大出大進的時候，才有更多新機會。