蘇寧易購用創新的營銷方式提振消費 復蘇經濟

張曉蒙

近幾個月來，因不可抗力因素的影響，全球經濟呈下行趨勢，其中實體商業更是受到了嚴重的沖擊。為提升消費，一些主流實體選擇了網上直播的方式提振消費。作為中國領先的智慧零售企業，蘇寧易購充分發揮全場景供應鏈的價值優勢，通過線上線下雙線服務的升級，為消費者帶來全方位的購物體驗。北京蘇寧易購總經理郝嘉說：“線上直播是我們的一種營銷方式，也是特殊時期離店銷售的一種創新模式。不僅如此，蘇寧也接連出臺了重磅措施，通過創新營銷方式，加入到提振消費、復蘇經濟的戰役中來。”

直播讓消費者線上消費有更強的真實感

智慧零售下的電商直播，用一句話概括，應該是“萬物可播，萬眾可播，隨處可播”。它最大特點就是真實感以及互動性和及時性。而蘇寧在電商直播方面，主要圍繞以下三個方面在推進，即打造原產地直播、推進超店播直播以及發揮縣鎮合伙人模式。

郝嘉說：“所謂的原產地直播，可以概括為八個字：上山、下海、進村、入廠，產品新鮮看得見，直賣價格低，內容可看、互動性強;在超店播直播方面，我們也始終圍繞“陪你逛、幫你選、替你省、安心用”的核心，針對特定的群體開展垂直直播營銷，精準營銷、促進轉化。關于蘇寧縣鎮合伙人模式，其實是指蘇寧擁有幾千家在鄉鎮經營的零售云店，每個地方都有自己的特產，我們提供平臺開放合伙人計劃，鼓勵零售云店主代理當地特色產品，組織當地特色直播。”

未來的挑戰是滿足更多消費者的需求

成功引流是一切直播的鋪墊，四個小時的直播對于主播來講具有很強的挑戰性，需要在直播前做大量的準備工作，設置有趣的直播話題，制定好的活動方案等，還要在直播中保持著互動性以及考慮用戶留存等。

“直播間賣的產品除了要有賣點之外，還要符合廣大用戶的需求。選品要根據受眾的具體需求來進行選擇，不同用戶群體需要的產品類型不同，比如年輕人喜歡智能、新潮的產品。與此同時，也要利用蘇寧全場景全業態的優勢，提前做預熱宣傳，鎖定精準用戶。同樣，還會選擇一些高匹配度、高性價比，引流款、跑量款的產品。”對于直播間的產品品類選擇問題郝嘉介紹道。

北京蘇寧易購現在形成了門店、總監、總經理多層級、常態化的直播運營模式，在已經開展的三次總經理直播中，直播間的累計觀看流量超過500萬，后期將保持直播持續化、常態化、穩定化的內容輸出，不斷拓展精準垂直渠道，推進消費轉型升級。因此，最大的挑戰就是讓直播間的選品更符合廣大用戶的需求，從而實現更高的轉化率。

直播將成為—種常態運營模式

對于未來直播方式是否留存問題上，郝嘉說：“未來我們還會在摸索中尋找到更符合時下用戶的營銷模式，讓直播形成一種常態化的運營模式。”

而對于是否選用明星或網紅進行直播郝嘉回應道：“要看具體情況以及推廣的產品類別。目前，蘇寧的直播主要是以總經理、總監以及門店店長和店員開展直播。從產品角度來看，店員、店長和采銷總監對于各個品類產品更了解，能在直播間更好地為用戶展示和講解產品，讓用戶在線上就能掌握想要采購產品的性能和使用方法。從用戶角度來看，專業的人來做直播，更能通過直播互動的方式及時了解產品的性能。從轉化來說，無論是總經理、總監還是店長來做直播，都是可以邀請各自社群的用戶來觀看，這樣更容易鎖定距離更近、需求更明確的用戶，更好地實現銷售轉化。”