為汽車消費按下重啟鍵

譚晶寶

在政府、企業雙方的共同努力下，相信中國車市也將以更短的時間從旋渦中走出來，畫出一條漂亮的“微笑曲線”。

在以“如何重振汽車消費 ”為主題的專項研討會上，長安歐尚汽車副總經理兼銷售公司總經理、公司新聞發言人楊光華，比亞迪汽車銷售有限公司副總經理李輝，哪吒汽車品牌與市場中心副總經理陳晶，波士頓咨詢公司董事總經理、全球合伙人徐楊等圍繞疫后車市的走勢、新基建中的機會和海外市場前景等話題進行了互動交流。

楊光華：

不要超級要普及

楊光華認為，在存量競爭時代，需要產品營銷的差異化。首先，顏值是一切因緣的開始，顏值既要有差異化也要有個性化。需要針對不同的人群設計差異化的顏值，滿足對應人群的需求。第二，在智能網聯等科技應用方面，不在于超級，而在于普及，再好的科技如果不能普及就不會觸達到客戶。歐尚將20萬級別的科技配置配置到10萬級的產品上，讓客戶體驗到科技的帶來的便利。第三，除了產品本身，客戶服務是成功的關鍵，消費者購買的產品不僅有實體，還有服務體驗。

得益于互聯網的發展，用戶從信息接受者變成信息制造及傳播者。楊光華介紹，只有讓數據為營銷賦能，才能讓營銷行為更快。首先，要讓數據能為銷售終端服務，讓每一個銷售顧問都能成為“客戶通”。歐尚汽車打造了客戶端、顧問端、店端、車機端的“四端一體”線上體系，把“四端”的行為、數據連在一起，建立統一動態的數據庫，實現客戶數據的線上管理;其次，讓數據為客戶服務，讓客戶主導營銷。通過線上平臺實現廠家與客戶的直接溝通，讓車企能夠更加精準的掌握客戶的需求。第三，讓數據為溝通賦能，打造新零售的場景化直播。長安歐尚以內容制作+流量賦能+流量閉環為核心來開展線上直播。在疫情期間，歐尚做到了有內容、有傳播、有流量、有訂單，累計收到的訂單數量超過5000輛。

李輝：

新能源車將快速復蘇

李輝說，在疫情過后市場快速恢復的趨勢下，下半年車市有兩個潛在的增長點。第一，從目前市場數據來看，下半年應該會出現結構性的增長，高端豪華品牌的市場恢復速度將更快。第二，消費多元化會帶來一定的市場增量，新能源汽車在疫情恢復后將得到快速發展。

李輝認為，新能源汽車行業的參與者會越來越多，新產品、新技術的推出速度會不斷加快。因為疫情的影響和政策的變化，盡管整個新能源汽車產銷量會有一些波動，但不可否認的是中國仍然是全球最大的新能源汽車市場，而且中國具備成熟的產業鏈體系，核心技術做到了自主可控，這些都將轉化為新能源汽車市場發展的動力。

陳晶：

努力觸達年輕消費者

哪吒汽車作為一家造車新勢力，通過年輕化的品牌精神去觸達我們終端的年輕用戶。作為汽車界的后浪，哪吒汽車拿到了工信部和發改委的雙資質，并擁有桐鄉、宜春兩個智慧工廠。

陳晶介紹，在技術布局上，哪吒擁有三電系統、域控制器、造型設計和智能座艙4大領域的自主研發技術。2019年哪吒汽車首款量產車型，定位好開、好看、好玩、好用的“四好青年”N01正式上市;今年3月，哪吒汽車第二款量產車型哪吒U開始向客戶交付。哪吒U采用全球首款量產透明A柱，搭載的小U智能機器人能主動跟車內人員溝通、交互，同時哪吒U還搭載了生命體征監測系統和L3的智能駕駛系統等一系列高科技配置，為年輕消費者提供了豐富的科技體驗。

徐楊：

用“五字訣”應對市場挑戰

如何在下滑市場當中把握住商機？徐楊把應對之策總結五個字：連、賦、智、展、金。

首先，“連”是指整合觸點，讓主機廠直連客戶。傳統模式下，很多真實信息掌握在經銷商手里，與主機廠的信息并非是完全共享，這是對主機廠一個非常大的挑戰，要利用數字化的手段實現對客戶的直連，通過客戶的反饋及時指導產品的開發，包括售后服務以及生態鏈的運用。

第二，“賦”是指賦能渠道。很多年以來，主機廠渠道發展部門只是在負責建設新的網絡，其實很多企業的人員更替速度非常快，汽車銷售行業人員的平均流失率是30%。這意味著每三個人中就有一個新加入者，對每一個銷售店而言，人員的能力如何提升改善是一個非常大的問題。

第三，“展”是智能展廳的概念。智能語音邀約、人臉識別等技術層出不窮，但是真正能把這些技術用在實處而且整合在一起，才能發揮出營銷效率。

第四，“智”是指對數據的運用。新零售有非常多的數據，必須建立自己的數據分析能力，找到應用場景，才能將數據進行有效的變現。

第五，“金”是指金融。跟國外比中國汽車貸款還有非常大的潛力。目前中國市場車貸滲透率還不到50%，與美國、歐洲、巴西等相比有非常大的差距。在汽車金融領域找到差異化的賣點，更好滿足年輕用戶的需求，可以在激烈市場當中建立先機。

在嚴峻挑戰面前，車企為了謀求車市復蘇，紛紛探索線上銷售、直播帶貨等新的市場營銷模式，更重要的是能夠不斷在產品上打磨和創新，以更加硬核的產品激活市場需求。在政府、企業雙方的共同努力下，相信中國車市也將以更短的時間從旋渦中走出來，畫出一條漂亮的“微笑曲線”。