張維迎：成王敗寇企業家

張維迎

什么是企業家？

在我上世紀八十年代結交的朋友中，杜廈是一位天生具有領袖氣質的人。從小到大，無論做什么，他身邊總是有一批追隨者。

他是“文革”后中國第一個計量經濟學專業研究生，是參加1984年“莫干山會議”的125位代表之一，本有希望成為一位杰出的經濟學家，也有潛力在仕途上飛黃騰達，但他最終選擇棄學去政，經商辦企業。

事實證明，他確實是一個天生的企業家！他的選擇不僅適應了時代，而且改變了時代！如果沒有眾多像杜廈這樣的企業家，我們生活的環境會與現在完全不同。

什么是企業家？依我的理解，企業家就是那種靠自己豐富的想象力和堅定的信念，杰出的組織才能和鋼鐵般的意志，以及大膽的冒險精神，把假設的事情變成現實的人。

對生活中的絕大多數人來說，假設是假設，現實是現實，但對真正的企業家而言，假設就是他們想象的現實，把假設變成現實，就是他們的使命。

在標準的經濟學理論中，所謂“決策”，就是給定約束條件下最大化目標。這樣的決策模式或許符合大部分人的行為方式，但與真正的企業家決策相距甚遠。對企業家來說，約束條件不是給定的，而是可以改變的。他們不僅試圖改變資源和技術約束，甚至試圖改變人們的偏好。正因為如此，他們才成為經濟增長的真正推動力。

或許，我們可以用“巧婦難為無米之炊”這句古語詮釋企業家與常人的不同。對常人而言，米是做飯的先決條件，沒有米，確實做不出飯來。由此，“巧婦難為無米之炊”也為常人的不作為提供了正當性理由。但對企業家來說，無米不是做不成飯的借口；只要想做飯，就一定能夠找到米---即使找不到現成的米，也可以說服人們種谷子，只要后者相信他能支付足夠高價錢。

事實上，正因為大部分人認為沒有米就做不成飯，因而放棄了做飯的念頭，企業家做的飯才能賣出個好價錢，賺上一大筆錢。

當然，假設能否變成現實受到許多因素的影響，再偉大的企業家也不可能控制所有這些因素。這就是生意上的不確定性。不確定性意味著企業家的計劃可能成功，也可能失敗。

所以在常人看來，當企業家的計劃還沒有付諸實施的時候，他們是“空想家”，甚至是“瘋子”；當企業家的設想變成現實的時候，他們就成為萬眾敬仰的“英雄”；但如果企業家的計劃失敗了，他們就是地地道道的“騙子”。

套用炊米的比喻，如果他們確實找到了米，也做出了顧客可口的飯，借給他們米的人（或在他們的誘惑下才播種谷子的人）得到了自己的收入，酒足飯飽的顧客們心滿意足，拿到工資的雇員笑逐顏開。但如果他們找米失敗了，想來吃飯的顧客會說他們是“牛皮大王”?；蛘?，即使找到了米，但由于斷水斷電或別的什么的原因，沒有按計劃做出可口的飯，因而沒有收入支付當初許諾的米錢，借給他們米的人會指控他們欺詐，他們就成為眾矢之的。

因而，企業家就是“成者為王敗者為寇”之類的人。與騙子不同的是，騙子從始到終就是想方設法把別人的財富據為己有，而企業家想的是如何利用自己的智慧創造出新的財富來。

失敗的企業家很容易落個“騙子”的名聲

作為企業家，杜廈是成功的，是“王者”。但從這本書講的故事中，他也多次差點落為“寇”。讓我用其中的一個故事說明這一點。

杜廈是1987年“下?！钡?。靠咨詢和組織“李寧告別體壇晚會”，到1989年初，他的“克瑞思公司”已積累了300萬元人民幣的資金。此時，他決定投入200萬元在香港市場做外匯交易，想成為一位金融家。

開始的時候，一帆風順，不到三個月的時間，就凈賺200萬，這在當時是一筆大錢。這讓他變得過于自信（這是人類的通?。靶脑絹碓酱?，開始托朋友擔保從銀行借錢炒外匯。他賭的是日元升值，但他沒有預料到的是，由于日本政局動蕩不安，在不到三個月的時間里換了三位首相，加上其他要素，日元對美元的比價一路下跌，到6月份，他不得不“斬倉”，總共虧損了1800萬港幣，把自己原來賺的錢都搭進去，還留下1400萬港幣的債務。

如果就此躺倒，他就會成為一個十足的“騙子”，不僅會連累朋友，失去友誼，變成孤家寡人，甚至可能遭受牢獄之災。他也確實曾有過從辦公樓所在地深圳國貿大廈50層的天臺上跳下去，一了百了的念頭。

但杜廈就是杜廈，像許多優秀的企業家一樣，他不是一個容易被失敗擊跨的人。他想的是，如何在10個月的時間內賺到足夠的錢，把所欠的1400萬債務還清。

這不是一件容易的事！但他很快有了一個奇思妙想。

當時，在蘇聯領導人戈爾巴喬夫于1989年5月訪華后，中蘇關系實現了正常化。他斷定，隨著兩國關系的正常化，兩國間各種交流活動即將全面開始，而首先解凍的，一定是文化交流活動。他對1957年在北京看過的蘇聯國家大馬戲團的精彩演出，仍然記憶猶新。如果趁著中蘇解凍的機會，把精彩紛呈的蘇聯大馬戲團，請到中國來做商業巡演，一定會獲得成功。如果這個“奇思妙想”能夠實現，說不定可以一舉還掉所有欠債。

為了把這個夢想變成現實，他首先得說服文化部。當時中外文化交流活動都是由政府出錢、官方操辦。要說服文化部同意把中蘇文化交流這樣的大事交給他這個個體戶操辦，不啻是個近乎天方夜譚的瘋狂想法。何況，他和文化部八竿子也搭不上任何關系。但他還是做到了。

他找到了讓文化部主管官員心動的道理。他說，由他來操辦商業化演出，既給文化部提供了一個拔得頭籌的表現機會，又開創了對外文化交流活動的嶄新形式，還給文化部節約了大量的預算經費。對于文化部來說，這是一舉三得的好事情。

他的提議確實讓文化部的主管官員動心，但后者還是擔心，如果商業巡演賠錢，半途干不下去了，你杜廈可以撂挑子走人，但文化部就要被迫再重新把項目接過來，加倍地花錢，繼續完成巡演任務。如果這樣的事情發生，不僅比文化部自己從頭干要艱難很多倍，還要讓主管官員們在部里丟人現眼。“你有什么可以讓我們放心的保障措施嗎？”

為了打消文化部主管官員的擔憂，杜廈承諾給文化部一份50萬美金的不可撤銷擔保函，該擔保函由國家官方金融機構提供。有了這一擔保，主管官員和文化部便不會有任何財務風險。文化部的事情就這樣搞掂了！

這是真真切切的空手套白狼。如果文化部的主管官員知道杜廈當時不僅身無分文，而且負債累累，他們絕不可能把這個中蘇文化交流項目授權給他。但如果真能讓金融機構開出50萬美元的擔保函，文化部又何必在乎他現在是否有錢呢！

他去哪里找50萬美元呢？其實，在大年初二去北京的火車上，他就盤算好了這步棋。他深圳居所隔壁的鄰居，是“中國租賃總公司”總經理李西元，他決定說服后者與自己合作。

回到深圳后，他向李西元建議：在這場勢必轟動全國的商業巡演中，我在全程近百場的體育館大型演出中，給你一塊重要的廣告位置，置放中國租賃總公司的橫幅場地廣告。

李問需要支付多少廣告費？

杜廈回答：一分也不要。如果中國租賃總公司愿意出具50萬美金的擔保函，你們的廣告全程免費。李覺得撿到一個大便宜。50萬美元的擔保函就這樣搞到了。

接下來的問題是如何邀請到蘇聯馬戲團，那才是真正的“米”，沒有這“米”，“飯”是做不成的。但直到此時，杜廈本人還沒有去過蘇聯，與蘇聯馬戲團沒有任何聯系。要邀請到馬戲團，必須親自去蘇聯談判，而且必須由文化部官方出面，因為當時的蘇聯還是計劃體制，對外演出都是政府主管部門統一安排，蘇聯文化部不可能接待一個中國個體戶。

組團去蘇聯談判需要經費，杜廈沒有錢，中國文化部也不可能出錢。他說服李西元出錢，并隨團去蘇聯參加談判。后者答應了，因為那畢竟是一筆小錢。

到了莫斯科后，杜廈才知道，蘇聯有80多個馬戲團，個個有精彩的節目，但由于演出場次少，連工資也發不出來，所以組成馬戲團不是問題，問題是演出費用。

談判對手是蘇聯文化部對外演出總公司總經理馬克西莫夫，他擁有決定蘇聯對外演出一切事宜的權力。馬克西莫夫傲慢、蠻橫且絕不妥協。他開出的價是每場演出五千美金。他說，這是充分考慮了中國市場的實際情況后，給出的最優惠報價。杜廈自己判斷，五千美元一場確實不貴，但還是立即回絕了，給出的還價是一萬人民幣。

對方回復“這是不可能的?！眳f議沒有達成。

五天之后，中國代表團從列寧格勒回到莫斯科，談判繼續進行，但雙方各自堅持自己提出的價格，毫不妥協，談判陷入僵局。在中國代表團離開莫斯科的當天上午，馬克西莫夫把每場演出的報酬降到3500美金，杜廈還是拒絕了，仍然堅持一萬人民幣，一分也不能多。

就這樣，在沒有達成協議的情況下，中國代表團離開莫斯科回國。代表團的其他成員個個情緒低落，為這次出訪沒有達成最終成果而感到遺憾。他們都認為，3500美元，甚至5000美元的價格也是可以接受的。他們不明白杜廈為什么要把這件事搞砸。

但杜廈本人并沒有像其他成員那樣沮喪。他有自己的判斷。根據他對蘇聯演出市場的分析，他堅信對方最后會接受自己的報價。所以告別時，他給對方留下話：如果一周內改變了主意，同意一萬人民幣的報價，可以用傳真告訴中國文化部。

商業談判確實是一場心理戰。回國后，是坐立不安的等待，但杜廈贏了！在約定期限的最后一天，離莫斯科下班時間不到15分鐘的時候，馬克西莫夫發來了傳真，接受了一萬元人民幣的報價。

幾個月之后，由83位蘇聯演員和一群老虎、獅子、駱駝、大象組成“蘇聯國家大馬戲團”浩浩蕩蕩從滿洲里進入中國，轉戰七個城市，為期三個月，演出上百場，場場爆滿。最后一場在北京工人體育場的演出，中共中央政治局全體常委出席觀看。

蘇聯馬戲團在中國的巡回演出，也創造了商業奇跡。扣除所有成本和費用，杜廈凈賺了1500萬元人民幣。這樣，在到期之前，他還上了欠銀行的1400萬債務。

他兌現了自己做出的每一個承諾。他成了英雄！

這個故事說明，企業家要把想象的事情變成現實，需要許多條件，這些條件并不是現成存在的，而是需要他們自己創造。

而且，這些條件是相互依賴的：條件A依賴于條件B，條件B依賴于條件C，條件C又依賴于條件A。它們中任何一個如果不能實現，都會使得整個計劃流產。

正因為如此，失敗的企業家很容易落個“騙子”的名聲。可以設想，如果杜廈不能成功說服中國租賃總公司總經理開具50萬美元的信用擔保，在文化部主管官員的心目中，他就是一位騙子；如果蘇聯演出公司總經理在最后一刻堅持不妥協，甚至中國租賃總公司總經理也會把他當作騙子；如果演出沒有賺到足夠的錢，原來借錢給他炒外匯的銀行也會認為他是騙子。

幸運的是，他把每一個條件都做成了。當然，他的成功靠的主要不是運氣，而是他的企業家精神。

杜廈在這個故事中表現出的企業家精神具有普遍性。

“昨天還被當作民族英雄，現在不得不像罪犯一樣躲避朋友”

美國企業家塞勒斯·韋斯特·菲爾德（Cyrus West Field）因鋪設第一條跨大西洋的海底電纜而名垂青史。但他也曾因為最初的失敗被認為是個大騙子。當他于1854年提出鋪設大西洋海底電纜的設想時，學者們都激烈反對，認為這不可能，甚至連電報發明家莫爾斯都覺得這是不可思議的風險。

盡管跨英吉利海峽的海底電纜早已于1850年成功鋪設，但連接美洲和歐洲的跨大西洋海底電纜則是完全不同的事情，各種因素尚不為人知。海洋的深度還沒有測出，海底的地質結構也只有大概的了解，電纜能否承受住海水的壓力還沒有進行過試驗。還有：從哪里弄到巨船來運載兩千海里長的電纜？又從哪里弄到大功率的發動機來這么長距離地不間斷傳送電流？絕緣材料是否可靠？大洋深處的磁場是否會導致電流疏散？如此等等，人們有每一個理由懷疑他的想法。

盡管如此，憑著他過去積累的良好信譽和堅定的信念，菲爾德還是說服了大西洋兩岸的一些有錢人投資他的事業，他的股東名單上有英國著名小說家薩克雷和拜倫夫人的名字。

1857年8月的第一次鋪設從愛爾蘭開始，到第六天的時候，鋪設了335海里，但第六天晚上，電纜從放纜車上斷裂了。要找到那扯斷的一頭是不可能的。1958年6月的第二次鋪設也因為天氣原因失敗了。兩次失敗已消耗掉資本金的一半，可是什么結果都沒有。股東不干了，董事長主張把剩下的資產賣掉，副董事長附和，并且辭職，以此表示他不愿再同這件荒唐的事有任何瓜葛。

但菲爾德堅定的信念并沒有因此動搖。他解釋說，什么也沒有損失，經過這樣的考驗，證明電纜本身的性能非常好。在他的堅持下，第三次鋪設啟動了。1858年7月28日，兩艘鋪設船在大西洋中間預定的地點會合，然后同時向兩個不同的方向出發。到8月5日，向西的“尼亞加拉”號報告說，它在鋪完1030海里后，現在已到了紐芬蘭的特里尼蒂海灣，并已看到美洲的海岸；向東行使的“阿伽門農”號也報告說，在鋪設完一千多海里之后，它看到了愛爾蘭海岸。

成功了！8月16日，維多利亞女王的賀電傳到了紐約，美國總統布坎南也向維多利亞女王回了電報。人類有史以來，第一次能把一個想法瞬時飛越大西洋！全球轟動了！

8月17日，報紙用特大號的醒目標題歡呼這次勝利。

8月31日，紐約全城進行了盛大的慶?；顒樱茽柕鲁蔀榇笥⑿?，坐在游行隊伍的第一輛馬車上，美國總統坐著第三輛馬車參加了慶典。但此時，電纜突然不工作了。

9月1日之后，不再有電報信號傳來！這個壞消息不脛而走，菲爾德成了罪人，人們說他是個大騙子，欺騙了一個城市、一個國家、一個世界。有謠傳說，越過大西洋的電報從來就沒有傳來過，那份英國女王的電報完全是菲爾德自己捏造的。還有人說他早就知道電報失靈，但為了自己的私利而隱瞞事實，并利用這段時間把自己的股票高價脫手。

這個昨天還被當作民族英雄的人，現在卻不得不像一個罪犯一樣躲避自己昔日的朋友和崇拜者。

在背著沉重的十字架沉寂了六年之后，菲爾德又重新站起來了。當時美國處于內戰期，他從英國曼徹斯特、倫敦、利物浦籌集到了60萬英鎊，獲得原來的經營權，兩天之內就買下了當時最大的船---偉大的東方人號，并且為遠航進行了必要的準備。偉大的東方人號吃水兩萬兩千噸，能負載全部電纜，1865年7月23日，這艘船裝載著重達九千多噸新的電纜，離開泰晤士河。

沒想到，第一次試驗又失敗了---在鋪到目的地以前兩天，電纜斷裂，損失60萬英鎊。

菲爾德重整旗鼓，1866年7月13日，偉大的東方人號第二次出航，終獲成功！從大西洋彼岸傳來的電報信號十分清晰。1866年7月29日，維多利亞女王和約翰遜總統交換了正式的電報信息。

更巧的是，數天后，原先那條失蹤的舊電纜也被找到了。

這樣，兩條電纜終于把舊大陸和新大陸連成一個世界！電纜運營服務的第一天就賺了1000英鎊。

菲爾德也洗刷了自己背負的“騙子”名聲，再一次成為大英雄！

優秀的企業家都有“現實扭曲場”

埃隆·馬斯克也是一個活生生的例子。

這位從南非移民到美國的企業家，最近因為SPACE-X（太空探索公司）成功發射獵鷹號重型火箭而名聲大振，有人甚至認為他是比斯蒂芬·喬布斯還要偉大的當代企業家。

但埃隆·馬斯克的特拉斯電動汽車公司和SPACE-X公司都曾多次處于破產的邊沿。SPACE-X的“獵鷹9號”火箭發射曾連續三次失敗，到第四次發射成功的時候，公司已不得不為支付員工的工資苦苦掙扎。特斯拉公司曾有超過1200份訂單，從顧客手里拿到幾千萬美元的資金，錢很快花完了，但只能交出不到50輛的車。馬斯克曾不得不冒著坐牢的風險挪用他人的財產。

2008年5月，“汽車真相”網站開設了一個“特拉斯之死倒計時”的專欄，有一天甚至同時出現了50篇談論特斯拉會如何滅亡的文章。

2008年10月，公司一位員工甚至寫公開信，譴責公司對顧客的欺騙行為。看了公司的財務狀況，馬斯克自己也懷疑汽車做不下去了，他的夫人也開始把他的人生看成一出莎士比亞悲劇。

此時，原來的投資人也失去了信心，不愿再把錢投進這個無底洞，有的投資者甚至想把馬斯克驅逐出特斯拉公司。為了說服投資人改變主意，馬斯克不得不虛張聲勢，謊稱他可以再從SPACE-X借4000萬美元完成這輪融資，而事實上，當時SPACE-X的財務狀況也岌岌可危。

當經過一波三折，SPACE-X公司終于于2008年12月23日收到NASA（美國宇航局）的16億美元的款項時，馬斯克激動地留下了眼淚。這筆錢是SPACE-X為國際空間站提供12次運輸的預付費，沒有這筆錢，公司在幾個小時內就要宣布破產，馬斯克必將會以騙子的名聲載入史冊，而不是以杰出企業家的形象受人崇拜。

企業家要把想象的事情變成現實，需要一種改變他人信念、說服他人做自己所希望的事情的能力。

在斯蒂芬·喬布斯身上，這種能力被概括為“現實扭曲場”（Reality distortion feld）。事實上，就我的觀察，所有優秀的企業家都必須具有這樣的現實扭曲場，盡管程度有差別。

在我與杜廈的交往中，我就切實感受到了他的“現實扭曲場”。記得2004年的時候，我曾給自己立下規矩，不擔任任何公司的獨立董事，我也確實曾拒絕了幾家大公司和金融機構的邀請。但有一天，已有幾年不見面的杜廈突然闖入我的辦公室，他一坐下，就說要我加入他的董事會，我說這不可能，我不能破自己立的規矩。

他要我先不急于拒絕，然后就打開筆記本電腦給我談他的公司，沒談多久，我就鬼使神差地破了戒，接受了他的邀請。我一直覺得自己是一位敢說“NO”的人，但他的現實扭曲場實在是太強大了。

當然，騙子也有一種“現實扭曲場”。不同的是，騙子讓你相信的是他自己都不相信的東西，企業家讓你相信的是他自己堅信不疑的東西。

《一個人和他的時代》是杜廈用十年時間醞釀寫成的自傳，如書名所示，這是他一個人的故事，也是一個時代的故事。他要我為他的書作序，盡管我是一個不愿意給別人的書寫序的人，但這一次，我還是沒有辦法拒絕他。

好在這本自傳確實精彩，能給此書作序，也是我的榮幸！

（來源：《杜廈自傳》）