引導是門大學問

徐大維

①

以前經常去一個游泳池游泳。那個泳池人不少，泳道兩頭的池邊，經常被很多人霸占著。池邊有一個臺階，人站在上面，正好只露出脖子以上部分，剩下的埋在水里。

天熱，這么做很舒服。于是，很多人就這樣泡著。然后，泳池邊被霸占。真正來游泳的人，很難靠岸。這有時還會引起一陣混亂。泳池管理人員也傷透了腦筋，經常對岸邊的人說：“大哥、大姐，你們是來游泳的，還是來泡澡的？”可是，沒人理會。

這是幾年前的事了，后來我就沒再去過那個泳池。前兩天，陰差陽錯，又去了那個泳池游泳。從裝修布局來看，明顯改建過。雖然來游泳的人還是很多，但是沒太多人靠在岸邊“泡澡”了。

是人的覺悟提高了嗎？當我游了一圈后，才發現真正的原因：岸邊那個臺階變得非常窄，只容得下半只腳。

你游一圈回來，站在上面休息半分鐘可以。可是時間稍長，就會感覺非常不舒服，于是只能繼續游。

你看，這個泳池改建得非常聰明。只是把臺階進行了小小的調整，就解決了一個很難解決的問題：既能讓人稍事休息，又不至于讓大家賴著不走。

不用施加外力，通過對人性的了解進行小小的設計，便能改變人的行為和觀點，這就叫作“引導”。

②

如果你去過麥當勞，就會發現，他們的座椅設計得光滑且窄小。為什么會這樣？

其實道理很簡單：這樣的座椅你坐著就不會特別舒服，吃個快餐還行，當你坐久了，一定會有各種不適。

如果麥當勞的座椅設計得像星巴克一樣，大家吃完都坐著不走，那對這種快餐廳就是一種災難了。因為沒有高翻臺率，很快會倒閉。為了避免這種情況的發生，又不用趕顧客走，于是就通過這種方式，引導顧客吃完就走。

③

“引導”是門大學問，它不僅適用于商業和管理，更適用于我們的日常生活。懂得引導的人，都能在潤物細無聲中達到自己的目的。著名作家王小波講過他和外甥的故事，堪稱“引導”的經典。當年，他外甥在清華大學讀書，突然迷上了搖滾樂，并準備以此為生。那個年代，做父母的怎么可能接受，但如何苦口婆心勸說都白費，于是請來王小波當說客。

王小波問外甥：“你為什么會喜歡搖滾呢？”

外甥說：“搖滾也是一種藝術啊！喜歡藝術不好嗎？”王小波說：“喜歡藝術好啊，我也很喜歡。可是你要先考慮養活自己。搞搖滾的我認識幾個，日子過得很清苦，根本不快樂。”

外甥馬上懟回去：“追求藝術，為什么非要快樂呢？不是說痛苦是藝術的源泉嗎？思特里克蘭德痛苦吧，所以才有了《月亮和六便士》;秋菊痛苦吧，所以才有了《秋菊打官司》……”

王小波說：“你說得很好。痛苦確實是藝術的源泉，但不必是你的痛苦。《月亮和六便士》的作者毛姆很富有;演秋菊的演員，一點兒也不悲慘，老有錢了。這說明了一個道理：別人的痛苦才是你藝術的源泉，你別搞反了，成為別人的源泉……”

后來，王小波果然說服了外甥，沒再搞搖滾，開始好好讀書。你看，當你站在對方的角度，設計一條路徑，便能引導對方走向你想要的方向。所以，引導的真正精髓是什么？就是摒棄先入為主的觀念，尊重客觀與人性。這是極其簡單卻又很難實現的一條法則。

（摘自《讀者·原創版》2020年3、4期合刊）